第2章　天才马汉斯

1900年，威廉·冯奥斯滕意识到他的名叫汉斯的马是天才。好吧，不是爱因斯坦或者斯蒂芬·霍金那种人类天才，但作为一匹马来说算是天才了。汉斯会成为有史以来最著名的马之一，并将推动科学取得巨大的进步……但是，不是以冯奥斯滕预料或期望的方式。

冯奥斯滕是一名数学教师、驯马师和骨相学者，深信人们低估了动物的智力。他对此非常认真，于是他开始教汉斯学数学，并用糖块和胡萝卜作为答对问题的奖励。他在接下来的4年里每天都会这样做（你还以为你的邻居疯了呢）。但是马真的能像人一样学习吗？还是说这一切荒谬至极？

总之，经过漫长的4年训练后，冯奥斯滕首次公开展示了汉斯的技能。一群观众聚集到舞台前，冯奥斯滕转向汉斯说：“2加1等于多少？” 汉斯跺了3下脚。观众露出了愉悦的笑容。“16的平方根是多少？”汉斯跺了4次脚。笑容消失了，取而代之的是惊奇。“这周三是这个月的第几天？”汉斯跺了9次脚。观众倒吸了一口凉气。

然后汉斯做了分数题，告知了时间，数了现场观众的人数，甚至还计算了戴眼镜的观众人数。后来有人估计汉斯的数学能力相当于一个14岁的孩子。汉斯不仅仅对口头命令做出反应，在冯奥斯滕在黑板上写下数字“3”后，它的反应是跺脚、跺脚、跺脚。

通过将字母表编码成数字（A=1、B=2，等等），汉斯能够拼写单词、回答问题，还能识别颜色、扑克牌以及人群中的人。如果你播放一首歌曲，它能“说”出作曲家的名字。如果你给他看一幅画，它能“说”出画家的名字。汉斯并不完美，但它10次中大约有9次是对的。

没过多久，这匹被称为“聪明的汉斯”的马就声名远扬了。冯奥斯滕带着它去巡回演出。很快，来看汉斯表演的人越来越多，它成了轰动性的“人物”。远在德国之外的人们也开始注意到它。当然，也有人持怀疑态度。是不是冯奥斯滕告诉了它答案？整件事情是不是被人操纵的？最后，汉斯出名到连政府都介入了，他们想要测试这匹神奇的马。

1904年，德国教育部成立了汉斯委员会。正如《纽约时报》所报道的那样，该委员会没有发现任何欺诈行为。最让人信服的是，就算冯奥斯滕不在场时，汉斯也展示了它惊人的能力。在这之后，汉斯传奇彻底传开了，有些人相信这匹马可能会读心术。

但不是所有人都买账。奥斯卡·普丰斯特是一位年轻的科学家，也是汉斯委员会的成员。他想做进一步的测试，提出了更多问题，并测试了更多的变量。汉斯的表现仍然非常出色，但普丰斯特注意到两个不寻常的现象，这让他起了疑心。

首先，虽然他们在不让汉斯分心方面做得很好，但有一件事没有人考虑过，那就是在测试过程中马在注意什么。普丰斯特指出，汉斯“从来不看它要数的人或物，也不看它要读的字，可它还是做出了正确的反应”。

其次，没有人关注汉斯给出的错误答案。是的，它在绝大多数时候是正确的，但是当它犯错的时候，它给出的答案错得非常离谱，这意味着它并没有真正地“理解”问题。它的错误答案是牛头不对马嘴的那种错误。

所以，普丰斯特决定尝试新的做法——给汉斯戴上眼罩，这样它就无法看到提问者。呜呼！汉斯头一次变得具有攻击性。它顽强抵抗，努力想要看到提问者。最后，他们设法让它戴着眼罩完成了测试，它回答问题的准确率从89%骤然下降到6%。

普丰斯特仍然感到困惑，但他知道自己正在接近真相。这一次，他摘掉了眼罩，这样汉斯就可以看到提问者，但他不让提问者知道问题的答案。再一次，汉斯表现得非常糟糕，准确率从90%变成了只有10%。如果汉斯看不到提问者，或者提问者不知道答案，它的智商就会突然下降。

普丰斯特终于明白了，汉斯并不是一个天才，它能做的是极其准确地读懂人类。研究表明，即使是细微到0.2毫米的人类头部运动，马都能探测到。在美味糖块的充分激励下，当汉斯跺到正确的次数时，他就能捕捉到提问者无意识的暗示。汉斯只是一匹在食物的激励下对刺激做出反应的普通马。当它受到惊吓时，它不会跺脚说：“哇，真是出人意料，不是吗？”它只会发出嘶鸣声，并咬住它旁边的人，这跟其他马一样。在普丰斯特公布了他的结果后，冯奥斯滕做出了理性、客观且具科学性的举动：他大发雷霆，拒绝进一步测试，并且带着他的马回家了。

但是，汉斯不仅对心理学，而且对整个科学界产生了巨大影响。今天的教科书仍然会提到“聪明的汉斯效应”，也就是“观察者效应”。

如果你听说过“双盲研究”这个术语，你就要感谢你的小伙伴汉斯。它带来的这种研究方法对当今的科研方式产生了深远的影响。通常情况下，医药研究者会给一半被试提供活性药物，给另一半被试提供安慰剂。但是，假设作为实验者，我知道哪一个是安慰剂，那么每当我把它给到被试时，我都会嗤之以鼻地翻白眼。这就像汉斯在回答问题时一样，知道“答案”的实验者会自觉或不自觉地把信息透露给病人，这就会降低实验的客观性。所以现在的研究都是在“双盲”的状态下进行的，病人和实验者都不知道哪个是安慰剂。这就像给汉斯戴上眼罩一样。

汉斯并不是天才，但它能读懂人。如果一匹马都能学会读懂别人的想法，那么我们当然也可以，对吗？

你想具备读懂别人心思的能力吗？你想知道周围人的想法和感受吗？你当然想。想拥有这种能力并不说明你就是疯子。研究表明，即使在这方面有一丁点儿优势也是相当强大的。“准确的人际感知”对个人和人际关系有一系列的好处。

研究表明，拥有这种能力的人更快乐，不那么害羞，可以与人相处得更好，建立更加亲密的关系，他们的薪水涨得更多，工作绩效也更好。在我们仔细观察那些能够更好地解读身体语言，善于非语言交流的人时，我们也看到了类似的积极效果。

哇，我也想要！但有一个问题：平均而言，我们当中绝大多数人在这些方面的技能很糟糕。真的，糟糕到可笑。芝加哥大学教授尼古拉斯·埃普利发现，当你和陌生人打交道时，你只有20%的时间能够正确解读他们的想法和感受（随机准确率为5%）。当然，当你和认识的人打交道时，准确率会高一些，但也高不了太多。如果是和亲密朋友相处，准确率会达到30%，而对于已婚夫妇，这个数字则达到35%。这种成绩放在学校里只能拿F。事实上，更可能拿到G。总之，不管你怎么猜伴侣的心思，2/3的情况下你都是错的。

然而，真正好笑的部分在这里：我们自认为自己在读懂别人方面很厉害。这又是那个讨厌的大脑在讨好我们。人们在评估伴侣的自尊水平时，准确率是44%，但在82%的时间里，人们认为自己评估得很准确。而且和伴侣在一起的时间越长，人们对自己的评估就越有信心。准确度呢？它并没有提高，人们只是变得更加自信而已。

我们怎么能错得如此离谱，又如此盲目自信？这种现象的专业术语叫作“利己锚定”。埃普利说，我们太沉浸于自己的视角中了：“……多项调查发现，大多数人倾向于夸大别人的想法、信念和感受与自己的相似程度。”就像犯罪心理画像一样，我们太局限在自己的头脑和故事里了。

研究表明，即使我们试着从别人的角度出发，我们的准确度也没有提高。是的，这样做会减少我们那些以自我为中心的偏见，但是我们用以取代偏见的内容也不准确。假如我们开口问别人，我们的准确度会有所提高，但我们问得不够多。通常情况下，我们只是在自己的脑子里玩味自己的故事，把某种糟糕的假设替换成同样糟糕的不同假设。

那么，有谁在解读他人想法和感受方面明显更胜一筹呢？如果我必须回答这个问题的话，我会说“没有人”。但严格来说，这不是真的。因为很明显，有些人在这方面具有优势。但即使是这些人似乎也有无法突破的上限，而且是一个相当低的上限。心理问题可以在某个方面赋予你巨大的能量，但这往往会被另一方面的缺陷所抵消。我们在解读他人方面很糟糕，但“幸运”的是，我们总是对此浑然不觉。

我知道有些人在想：“等一等，女人看人不是比男人更准确吗？”哎，这又撞上政治正确这根高压线了。撇开政治议题和性别辩论不谈，在你内心深处，你认为在看人的时候，男性和女性之间有任何区别吗？你猜猜满满一卡车的科学研究是怎么说的？

没错，女性更优秀。有充分的证据表明，女性在觉察非语言交流方面更具优势。虽然只有大约2%的优势，但这种优势在不同的年龄段、不同的测试方法和文化中都存在。虽说如此，女性也不是在各个方面都存在优势。女性的测谎能力并不比男性强，只是在解读面部表情和识别情绪方面更厉害。

那么为什么女性在这些方面比男性更强呢？研究表明，这并不是由生理区别直接导致的结果，而是由于某个可以使所有人都能更好地读心的因素：动机。

当深入探求底层原因时，许多研究者发现，平均而言，女性比男性更有动力去准确读懂人心。她们只是更感兴趣，而且更努力。托马斯和梅约在2008年进行的一项研究切实证明了这一观点。如果你告诉男性，具有共情能力会让女性对他们更感兴趣，你猜会发生什么？没错，男性的动机提高了，他们准确感知他人的想法和感受的能力也提高了，这就跟汉斯想要那些胡萝卜一样。当然，也有相反的一面：当动机下降时，准确率也会下降。在不幸福的婚姻中，比起解读伴侣，丈夫能够更好地解读其他女性的非语言信息。

对于神经科学家来说，这些都是意料之中的。他们知道我们的大脑在大多数时间里是多么地懒惰。激励几乎是神经科学中的灵丹妙药。即使将垃圾作为奖励，也能使我们的大脑几乎在所有事情上都能表现得更好，因为大脑的默认状态是几乎不关注任何事情。波士顿大学教授以及该大学注意力和学习实验室的共同创始人迈克尔·埃斯特曼说：“科学研究表明，当人们受到激励时，不管激励是内在的，即他们喜欢这件事，还是外在的，即他们会得到奖品，人们都能更好地保持持续的大脑活动，并对意外情况做好准备。”

当人们在判断恋爱对象的想法时，准确度会上升。同样，一项研究当让心动的女性倾听她们的男朋友接受其他漂亮女性的采访对话时，你猜发生了什么？没错，她们能够更准确地预测男朋友给出的答案。但是，当事情无关紧要时，我们的大脑就只是懒洋洋地打发时间而已。

在我们这类书中，我是不是应该为这种核心观点起一个响当当的名字？比如“五秒法则”之类的。算了，我可不想让警察来抓我。在这里，我还是将其命名为“懒惰大脑定理”。

因此，要想更好地读懂人心，第一步就是要有好奇心。更好的办法是，为自己提供某些外在的好处或经受一些损失来激励自己。

问题是，即使有足够的动机，我们也只能在一定程度上提高技能。我们天生就不善于读懂人心。激励可以提高准确度，但只适用于那些有足够表达能力和可读性强的人。如果你面对的是一张打过肉毒杆菌的扑克脸，即使有激励也不会有什么帮助。这就引出了我们的第二个重要观点：可读性比读心技巧更重要。读心技巧就那么几种，但每个人的可读性天差地别。我们能够读懂某人的主要原因不是我们有技巧，而是因为此人更具表达性。

因此，就读懂他人的想法和感受而言，如果“以貌取人”只是意味着被动地分析他人，那么这种做法几乎毫无用处。即使再给这个成语一个机会，假设它比字面意义更有深意，我们依然无计可施。那是不是应该对我们经常误解他人，且对此无能为力这件事认命呢？不。要想以班上第一名的成绩毕业，我要么提高我的成绩，要么让其他人考得更差。我们将专注于后一种方法。我在学校时就是这样做的，所以，我把这种方法命名为“高中埃里克定理”。

既然我们没办法把自己的读心能力提高太多，我们就必须集中精力提高对方的可读性。

与电视剧里的夏洛克·福尔摩斯那样被动地分析对方相比，我们更需要主动引导对方给出更明确的信号，以获得更多揭示信息的反应。第一个，也是最简单的方法是控制环境。你是选择通过一起喝茶来了解某人，还是通过一起踢足球来了解对方？前者也许能让你收获更多信息（如果你能相信他所说的话），但后者能直观地让你看到他如何做出决定、制定策略，以及他是否无视规则。你让一个人接触到的刺激越多样，他展露的方面也就越多。

把其他人带入场景中也很有用。在场的第三方可以让一个人展露出不同的侧面。（如果你只在某人的老板在场时与他打交道，你认为你看到的会是完整的他吗？）另外，不要谈论天气。情绪化的反应才更加真实，而安全的话题则将人们变成泛泛而谈的政客。当杜克大学教授丹·阿里利引导第一次约会的人谈论堕胎等一些禁忌话题时，约会双方不仅对对方了解得更多，而且这种谈话也给他们带来了更多的乐趣。

正如我们之前所说的，我们的大脑往往就是问题所在。我们倾向于关注错误信号。这里就要引出身体语言的问题了。大家都超爱身体语言，但各种文献的结论是一致的——有意识地分析身体语言这种做法的价值被严重地高估了。没有人创造出过“身体语言的罗塞塔石碑”是有原因的。非语言线索是复杂的，它具有环境依赖性和特异性。我们永远无法确定是什么导致了什么。对方在发抖，但你无法确定这是因为他很紧张，还是因为他感到很冷。另外，有一点很关键：如果你不清楚基线，那么身体语言将毫无用处。有些人总是坐立不安，那么看到他发抖则毫无意义。而另一些人很少坐立不安，那么他发抖所传达的信息就非常丰富。如果你不知道他们的默认状态，你就会又一次让自己的大脑编织充满幻想的故事。

说实话，如果你想密切观察某人的话，那就跳过身体语言，把注意力高度集中在他们所讲的话上。当我们能听到某人说话但看不到他时，我们的共情能力只下降约4%。但当我们能看到他却听不见他说话时，共情能力的下降幅度高达54%。所以，少关注对方是否跷着二郎腿，多关注他的声音何时发生了变化。

总之，科学研究表明，读懂我们周围人的想法并不是我们天生擅长的事情，不过这些研究确实给了我们一些启示，让我们可以做得更好。但当遇到一个我们一无所知的陌生人时是什么样的情况呢？

准备好来了解第一印象是如何发挥作用了吗？我们如何能在这方面做得更好？（汉斯，想说“是”的话跺一次脚，想说“还没”的话跺两次脚。）第一印象是“以貌取人”的一个关键部分，但为了理解在第一印象方面的核心问题，我们需要先快速了解一下大脑中的记忆世界……