第一篇　铸魂篇

华为价值观四句：

以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗，坚持自我批判。

——华为基本法

华为谨慎的乐观主义：

身在黑暗，心怀光明，梦想不灭，努力前行。

——任正非

中国企业的管理者都应该学习和借鉴一下华为的管理，尤其是营销管理，因为管理者可以学得会华为的管理。

中国不乏优秀企业值得企业家们学习，可是在学习了他们的管理后，许多企业家们会叹息：他们的管理好是好，但是学不了。“黄钟毁弃，瓦釜雷鸣。”企业界和学术界渴望学得会、用得着的经典案例。

企业能够成功无非在6个定位导向中选对了适合自己的管理模式：成本导向、产品／技术导向、服务导向、管理导向、客户紧密导向和资源垄断导向。华为兼备了产品／技术导向和管理导向，这两个导向的特点是“向自己开炮”（任正非语），修炼内部的基本功，向内部的管理要效益，内圣外王，厚积薄发。这样的定位是企业夯实基础管理的必由之路。营销是企业经营管理的龙头，做好了营销，就掌握了企业经营管理的主动权。学习华为的营销和管理思路，是发展中的企业管理者们提升营销管理技能的不错选择。

笔者的博士论文研究的是海尔和华为的国际化发展，所以对华为的研究一直是跟踪式的，而且，笔者从未脱离管理，在管理企业的同时，从一个实践者的角度来审视、推敲、探究华为的每一个管理细节，在教学的时候力求保证华为管理的原汁原味。

纵观华为的发展，它大概经历了三个阶段：土狼阶段（1988——1999年）、狮子阶段（2000——2011年）、大象阶段（2012年至今）。坦率地说，华为目前的营销模式（大象阶段）可模仿性比较弱，因为它的体量和高度让人有种“高山仰止”的感觉，所以发展中的企业管理者想要学习华为营销管理的精髓，最好模仿狮子阶段（从市场的跟随者、破坏者成长为领导者的阶段）的营销模式。《华为营销基本法》所精选的案例恰恰是华为从土狼阶段到狮子阶段的真实案例片段。案例来自华为内部，在这里向华为集团编辑这些案例的管理者们致谢。

营销管理是科学也是艺术，如果只是照本宣科，简单模仿案例是不科学的。为了保障学习效果，我对本书的部分案例进行了详细的点评，并对大部分案例提出了需要思考的三个问题。独特视角，举一反三，回归实践，如此，力求保证阅读者能够真正领会和学习到华为营销管理的精髓与内涵。

《华为营销基本法》共分为铸魂、筑技、逐梦三篇，通过123个经典案例萃取出华为营销的脉络和规律，对案例中隐藏的共性知识点予以提炼并升华。

《铸魂篇》内容涵盖了10个经典案例，建议读者读完后做出思考和行动计划。学习者应有“日拱一卒，功不唐捐；宵衣旰食，朝乾夕惕”的学习精神；也要有“一盏青灯伴古佛，半为修道半入魔”的学习意境，有点像苦行僧，但这恰恰是最好的学习意境。记住：“性痴则其志凝，书痴者文必工，艺痴者技必良。”古来学者嗟叹：世之落拓而无成者，皆自谓不学痴者也！

建议企业的高管、中层以及所有的营销人员学习本书（倡导全员营销的企业，为让员工具备营销意识，建议全员学习）。本书学习方法是自驱和他驱学习方式的组合，要求阅读者学习后填写自己的学习感悟和心得，并提倡由上级领导批阅，因此建议人手一本。

为了让学习者达到“学以致用”的目的，本书在铸魂、筑技、逐梦三篇结尾，都设计了一段小结，再次提醒学习者在学习这一篇之后应该有哪些需要实践的工作内容，督促学习者明辨笃行。

《铸魂篇》共由两章组成：《销售人员使命》《销售部文化》。在学习时，除了学习理论知识，读者应仔细研究案例和作者点评的内容，它会帮助你更加深刻地理解华为的营销管理精髓，并引发你和你的团队对你所在公司的营销文化和使命有新的思考。

“千秋邈矣独留我，百战归来再读书。”祝大家学有所得，学以致用，学习进步！