二、工作目标
（一）销售目标
华为销售部有清晰的销售目标，例如月度内所辖区域内的各类产品的销售目标（计划）额。区域内的实际完成销售总额与目标的比值就是销售目标完成率，可以作为绩效考核中的重要指标。
华为产品的特殊性决定了销售目标的设定以季度为单位，例如季度销售目标、半年度销售目标等。
不是所有的目标都要分解到月，根据产品和客户的具体情况，以季度为单位的目标设计更容易量化、考核，也便于统计和落地操作。华为销售目标体系如图3-1所示。
图3-1 销售目标体系
（二）市场目标
华为销售部有清晰的市场目标，例如月度内所辖区域内各类产品的产品覆盖率、市场占有率、多元化产品的准入、网络层次、销售增长率（环比）等，如图3-2所示。
图3-2 市场目标体系
华为产品的特殊性决定了市场目标的设定以季度为单位，例如季度市场目标、半年度市场目标等。
市场目标是过程指标、相对指标，主要用于对市场的经营情况进行考察，以季度为单位的目标设计和考核周期更容易量化、考核，也便于统计和落地操作。
由于市场目标是过程指标，团队内部可以设计自我监控和自我考核的周期，加强过程控制，以确保完成较长考核周期的指标。但自我监控和考核的周期不宜太长，日计划和周计划应该根据区域的具体情况自我把控。
（三）利润目标
华为销售部设有利润目标。利润是维持企业和个人可持续发展的“血液”，它让企业有实力和资源投入市场。
利润目标同样有月度、季度、半年等周期，一般根据销售目标的考核周期，设计利润考核周期。
利润目标是销售目标和成本控制等诸多要素二次统计的结果，其影响因素包括成本投入、订单的商务条件、货款、信用账期、尾款等。利润目标的实现体现了客户经理的综合能力，对订单的预测、市场信息和客户需求的洞察等需要有熟练的掌控能力。利润目标体系如图3-3所示。
图3-3 利润目标体系
（四）资源目标
华为销售部设有资源目标。不同于销售目标和利润目标，资源目标不属于财务指标，而属于职能指标，其量化起来较难。
资源目标包括市场关系改进、市场规划、客户分析、客户分级和升级、订单跟踪与进展等，如图3-4所示。资源目标的设立是为了市场的可控，让市场细微的发展变化可以量化并能被感知到。
图3-4 资源目标体系
资源目标的考核周期可以参考销售目标、利润目标的考核周期，也可以设计独立考核周期。
案例3-1 和客户建立“不打领带的关系”
任正非既强调要和客户建立“不打领带的关系”，也强调要给客户一个选择华为的“正当理由”。其他公司还将客户关系停留在“降价、喝酒、回扣”的层次上，华为已在各地推行了“咨询+营销”的方案营销，帮助运营商分析网络现状，以真正的实力获取大客户的信赖，拓展新业务新市场。
华为曾帮助郑州本地网做的网络分析和规划被送到了某省局高层的桌面上，获得了高度认可，省局还追问：“是谁做的？”华为高薪聘请IBM公司的专家，打着“飞的”给华为各地客户进行国际电信发展趋势和经营管理的培训。客户关系管理在华为内部被总结为“一五一工程”：一支队伍、五个手段（参观公司、参观样板点、现场会、技术交流、管理和经营研究）、一个资料库。
市场资源目标的实现是华为实现销售目标和利润目标的保障，设立资源目标的目的是改善市场关系、优化营销方式、升级管理模式和聚焦市场资源。