需求本质：一种未被满足的渴望

美国政治家、前伊利诺伊州州长阿德莱·史蒂文森（Adlai Stevenson）曾说：“能把握人类的需求，你就成功了一半。”洞察需求，无论对政治还是对经济，都有着举足轻重的作用。

斯莱沃斯基在其著作《需求》一书中曾写道：“需求就是满足人类的物质与情感的各种需要，那些生活中产生痛苦、不便、浪费乃至于危险的麻烦、各样的不满足，组成了人们的需求。”简单地说，人们的需求只有两种：逃避痛苦与追求满足享受。

什么是需求？需求是指人们内心对某种目标的渴求或欲望。美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求，该理论又被称为马斯洛需求理论。

根据马斯洛需求理论，心理学家进一步发现人们先天拥有8类需求原动力，它们出于人性本能，也是人们最原始、最本质的欲望。它们就像8组开关，一旦触动就会激发相应的能量与行动力。让客户产生需求与渴望，神奇的8个需求原动力如下：

第一，逃避痛苦、恐惧与危险。人性都有趋利避害的本能，潜意识里保护自己胜过于追求满足。研究表明，人们逃避痛苦的动力是追求满足的6倍。

第二，享受美食和有趣的生活。每个人都喜欢吃，喜欢玩。叶茂中先生说：“一切行业都是娱乐业。”美食加上好玩，就会形成无形的引力，驱动客户前往。

方便面广告语“康师傅——好吃看得见！”“好吃点”饼干广告语“好吃你就多吃点”以及众多儿童食品和饮料的广告，这些颇具诱惑的广告词容易勾起人们购买的冲动。

第三，保护、照顾家人与自己。出于先天的责任感，人们都有保护家人与自己的欲望。

“你忍心让孩子承受比别人多7倍的危险吗？某某儿童汽车安全座椅帮你保护孩子。”该品牌汽车安全座椅广告语正是切入了保护家人生命的主题。舒肤佳的广告语“爱心妈妈，呵护全家”，也是刺激了人们对家人保护的欲望。

第四，与他人攀比，获得优越感。有一句话这么说的：你永远也不知道你有多爱一个女孩，直到她与另一个男人在一起的时候。客户也是一样的道理，攀比常常成为购买的重要诱因。

第五，获得个人发展、前途、财产。人们总会为自己争取更有利于自身发展的机会，为自己累积更大的发展筹码。“最好的投资是投资大脑，你想像亿万富翁一样思考吗？”该培训机构广告语就是以触发客户思考个人发展为切入点，从而吸引眼球的。

第六，寻求归属感与伴侣。寻找爱情、友情，是每一个人社交的需求，而寻觅伴侣则是人的本能驱动。这几年婚恋网站、相亲节目与美女选秀节目的火爆，正是因为大部分剩男剩女追求归属感与爱，也印证了人们天生具有追求归属感与爱的生命基本动力。

第七，追求舒适、更高品质的生活。人的需求永不满足，因为欲望无止境。人们总是渴望更高的满足、更舒适的生活。这种动力也驱动人类向前发展。

“生活艺术唯你独尊。”这是宝马7系汽车广告语。“领导时代，驾驭未来。”这是奔驰汽车广告语。这样的广告相信对追求成功的男性客户群众来说，绝对是一种鞭策和推动力。

第八，获得社会尊重与认同。每一个人都期待被认可，很多时候我们的努力是为了获得更多的认可。“士为知己者死，女为悦己者容！”这句话也印证了为了获得认可，人们愿意付出极大的行动力。

这8项需求原动力驱动人们产生购买动机，进而产生需求，并促成购买行动。