第二章　短缺经济下的“草创期”

“草根”们的推销生涯

在庙山村至今还不失整洁、干净以及气派的小洋楼中，我见到了这位1942年出生的“80后”——陆金龙。他竟然让我生出亲切的感觉，只因为他是一位真正的推销员。在我老家桐城，曾经有一段“十万大军跑推销”的经历。他的故事让我想起老家，也更深刻地理解当年像桐城这样资源贫瘠的农业之地，是如何找到自己的生存之道，甚至在全省脱颖而出的。

1969年，刚从部队退伍的陆金龙，就已经是公社的红人。因为解放军的威信很高，公社领导找到他家来，要他去公社上班，去的地方，就是东方红农副产品加工厂。如前所述，当时宗汉的乡镇企业虽办得红红火火，其实也潜藏着各种困难，那就是在这个没有多少资源、市场也没有那么大的地方，要想办好这些厂，需要有人跑“供销”——把原料引进来，把市场打出去。哪怕慈溪是棉花种植大县，但对乡镇企业来说，供应还是不足的。所以，前有马志成，后就有陆金龙。在外多年的他，无疑符合家乡人对他“见多识广”的认知。

对早期的黎明农庄粮棉加工厂，陆金龙是知道的，只是没有经历过。但东方红农副产品加工厂一下子将他和它的距离拉近了。这个加工厂主要做废花废棉纺织，也就是土纺土织。他记得自己第一次出差的目的地，是共和国的长子——东三省，具体地点就是今天的佳木斯。东三省位于三江平原，加上又靠近当年的“老大哥”苏联，所以有很多的皮棉加工厂，能从那里拿到一些边角料回来加工，赚点差价。他记得那时的东北生活比较艰苦，让他觉得不适应的是，那里吃的是馍馍和苞米，不像南方吃大米。但是比起这种生活上的艰难，他更忧心的是，这种加工虽然能赚点外快——纺好的棉花交上去，好一点的6毛5分一斤，差一点的4毛一斤，几斤下来就能解决家里的油盐，但是光靠废花废棉还是不行，那属于小打小闹的低端加工。要想发展乡镇企业，必须有更好的产品。

正好当时厂里有两台很小的注塑机，生产很小的产品——鼓轮，价格是4分一个，主要是用于缫丝机器里的部件，卖给杭州的经纬商店。因为到处跑需要坐火车，旅途中有时间去思考，陆金龙就想，缫丝机器这么大，除了小鼓轮，其他的零部件我们难道就不可以做吗？后来他到开封一家缫丝厂，问：“我们家生产的两个小鼓轮，你们要不要？”对方答：“可以用。”但对方的兴趣点显然在其他产品上面，反问说：“你们能生产缫丝机的其他产品吗？”面对这样的机遇，陆金龙想都没想，毫不犹豫地应承下来：“可以。”摆在他面前的，还有一个利好，那就是他打听到，生产这些零配件的主要是广东佛山的一家机械厂，但因为特殊原因不生产了。这大概也是开封那家缫丝厂对他的问询表现出兴趣的一个重要原因。甚至，他们还大力推荐他到四川走一走，因为四川的每个县、每个公社都有缫丝厂。一听到这个消息，陆金龙连家也不回了，立马发电报，告诉厂里情况。厂里也大力支持，又给他打来了300元的费用。

他去的第一站，是南充缫丝厂。今天回忆起来，他还记得当时的激动心情。因为这个缫丝厂很大，关键的是，它们的设备“缺衣少食”——像鼓轮，由于没有供货方，所以它们找到成都的一家注塑厂给做配套。但是，成都那家的工厂显然没有这方面的经验，做出来的产品让整个机器抖动很大，所以缫丝的效果很不好。换上他带的鼓轮，效果就变得很不一样。这里面就涉及一个技术问题，那就是鼓轮里面所用的钢丝，需要拉直再装进去。今天看来这其实并没有太大的技术含量，但它却能让产品的质量高下立判。南充缫丝厂的供销科长也因此给他竖起了大拇指，接着就询问价钱，结果发现，他的报价比成都那边足足便宜6分。供销科科长立马就下订单，要他发10万只过来。这却让他发愁了，因为家底他很清楚，即使加班加点，也赶不出这么多，所以，他说他让厂里先发一两万只过来看看。

也就在等待厂里发货的一个星期内，他住进了缫丝厂的招待所内，不仅心情好，而且对方招待得也很好。关键是，对方还将厂内的其他工人都喊过来，看看他们又有哪些方面的需求。有需求的，提供样品，然后赶紧发回家里，让厂里立刻开模具。更让他收获颇丰的是，对方还给他介绍四川其他地方的业务，不仅将各地的缫丝厂介绍给他，还将各厂的联系人推荐给他。等他一到当地，就能立马接上头。前前后后，他在四川逗留了一个多月，为厂里拉来了35万元的生意。厂里也因此鸟枪换炮，注塑机从2台变成了15台。

除了有目的地东奔西跑之外，陆金龙在平时的生活当中，也会留意身边有没有商机。有次去广州，是去拜访爱人的姐姐，结果在她家楼下，他发现了一家农业生产资料公司。而在他的兜里，有农业生产所用喷雾器的喷头和开关的样品。说起来有点“好笑”，这些样品是他从乡里某木业社“顺”来的。于是，他问姐姐，这店里的人认识不认识，姐姐说认识，他就说想跟对方聊聊。结果，对方对此很有兴趣，但说自己的店很小，而且所有的货品都是上一级公司给配送的。所以生意做不了，但是对方可以将他推荐给自己的省级站。这又是老天给他打开了一扇门。在省级站，接待他的刘先生开口就要50万对开关、50万对喷头。这倒是把他给吓着了。因为那时开关是1元一个，喷头是2毛5分一个。加起来就是1元2毛5分，再乘以50万，这是多大的加工业务？所以，他根本不敢耽搁，赶紧跑到邮局，给厂里发报打电话，让他们赶紧买模具，买注塑机。最后，全员加班加点，一定要把这桩业务拿下来。

这是陆金龙人生中一段难忘的经历。乡镇企业的发展必须靠自己下海扑腾，只要努力，还是能找到自己生存的空间。甚至，这种状况一直延续到改革开放之后。很难想象，当年的合同中居然可以“理直气壮”地提出“款凭运单支付”。换成今天的话说，只要有发货的物流单或者快递单，对方就得打钱。这就导致有时产品还没到对方单位，款就到账了。这就是正宗的“卖方市场”。

此外，从他跑推销的经历也可以看到，乡镇企业若想发展，必须不断地突破自己，从低端加工向新兴行业靠拢。陆金龙之所以成功，一个原因是及时地抓住了塑料行业这个新兴市场，另外一个原因就是，及时转型，从做加工转向做加工设备，产品附加值也变得更高了。

就在陆金龙生意做得风生水起，甚至被公社重用时，马信阳也努力地在这条路上奔跑着。说起来，他的供销员生涯还要早于陆金龙。1967年，马信阳终于也走上了“创业”的路——一边教书（此前，作为初中毕业生，他被推荐为小学老师），一边跟着父亲外出跑供销。第一次出差是从上海到武汉，在上海，父亲带他去虞洽卿路（今西藏南路），告诉他虞洽卿就是慈溪人。然后还带他去南京路看永安、先施、大新、新新这四大公司，以及附近的老凤祥银楼、邵万生醉货、叶大昌茶食、宓大昌烟业。父亲还告诉他，宁波人开的都是钱庄、银楼、药店、茶食、船埠、运输公司，这让他对身为宁波人这件事自然而然地生出一股自豪感来。不过，面前的江湖，让他既兴奋又有几分担忧。

在汉口，马信阳和父亲一下船就直奔武汉市土特产公司。“此次出行，我是学生角色，我被要求‘带着耳朵和眼睛’，少说多听，用心学习……”马信阳在自传中写道，“爸爸熟悉商务礼仪。在商业洽谈场合，爸爸表现得自然得体。他戴着一副眼镜，衣服笔挺、脸含微笑、彬彬有礼；他初次与人见面，会主动递烟点火、客客气气，不会怠慢场面上出现的任何人；他跟人交流，说着带上海口音的普通话；他对客户介绍自家产品时，能侃侃而谈、如数家珍；他对客户提出的顾虑，能耐心倾听、对答如流；每当遇到冷场，他总会有话题接上，拿自己经历的糗事开玩笑，以活跃气氛；爸爸受人关照时，总是不忘及时表达感谢；赞美别人更是他的习惯。爸爸待人真诚，他走到哪，他的朋友就交到哪——并且在很短的时间内建立了交情。这是爸爸在生意场上的‘看家秘籍’。一般来说，对我们的登门拜访，生意伙伴会予以招待茶水、礼貌接待。在很多时候，我们经手的一笔笔供货订单，就是在这种喝茶聊天的气氛中落笔敲定下来的。”

马信阳的描述，给我们展现了一个“老牌推销员”的成功形象。这样的供销员，无疑是马信阳的最佳老师，也是依靠。这也帮助马信阳在闯荡供销的江湖时，遇到问题，只要求助父亲，总不至于空手而归。

1970年前后，随着宗汉综合厂的业务不断扩大，马信阳通过考核成为综合厂的正式一员。但是，和父亲那种还带有一些优雅的职业生涯有些不同，充斥在马信阳记忆中的，是无数的“难”。

一是出行难。买张机票都要排队10多天，即使这样，还未必能买得到。所以，常常要坐速度奇慢的绿皮火车。去南方还好，但如果要去北方的话，就得过长江。因为南京长江大桥1968年才通车，所以在那之前先得坐火车到南京，再靠船把火车运过江。整列的火车没法运，只得把一列火车化整为零，最后分送到对岸的浦口码头，再集零为整。前后过程一般需要4个小时，所以特别考验旅客的耐心。有座位还算是好的，就怕中途上车，只能靠硬站，如果人一多，甚至难寻立足之地。下火车时，很难通过车门正常进出，不得不靠爬车窗来完成，就像一只猫似的。这个时候的他谈不上有什么尊严，也顾不上什么尊严。

二是住宿难。在西北小城住店时他曾被跳蚤咬得彻夜难眠。但是比起这些小城，到上海、北京、天津、杭州这些大城市，反而更不容易了。一方面这些城市是众多中国人的旅行目的地，来这里的旅客实在是太多，而用于接待旅客的旅馆设施又太少，供需缺口太大。另一方面，当年国家实行计划经济，包括旅馆业都在被计划的行列。在上海，你要想住宿，必须去苏州河边上的旅店介绍所，再由介绍所指定或者安排旅客到某一个对应的旅店。所以，为了解决住宿问题，有时就不得不栖身于“澡堂旅馆”。但这里除了湿气大、人员杂，还得提防“三只手（小偷）”。所以打起瞌睡时他总是提心吊胆，睡不踏实。

三是吃饭难。让马信阳至今记忆犹新的是两次出差，一次是去河南，饿了一天，最后晚上在旅馆里“抢到”了内部供应的一碗粥——这碗由南瓜、大米、小米混合熬制而成的粥，虽然只有一碗，但让饥肠辘辘的他，倍感幸福。还有一次去四川泸州下面的一个县城，吃饭时点菜没有其他的东西，只有豆腐乳。最后没办法，只好拿豆腐乳下饭。

但更难的还在对政策的把握。“当年我跑业务的时候，我们厂的生意只能是来料加工性质，承接委托方的来料加工，赚取加工费，在当时的理论上‘加工’好像就不是资本主义剥削行为。但我们实际上的生意涉及原料购进和产品售出，还涉及厂房、设备、技术等一摊子的事，比较复杂。”马信阳回忆，“另外还有一种生意做起来倒是简单，那就是商品流通方面的生意。经营者只要捕捉到市场信息，筹措少量资金就能展开。但是，由于这种生意的基本形态是买入卖出、赚取差价，政府将这种经营行为明确判定为剥削，是投机倒把，是‘走资本主义道路’。它被政策明令禁止，违禁者会受到批斗。”

“这是一个很高的政策准入门槛，个人很难跨越，必须有变通的方法。想硬闯，不可能。因此，我跑业务时期，就是以集体名义搞农副产品加工，社队企业才借此获得悄悄发展的生机。”

但是，对在贫困线上打转转，靠着一株稻一朵棉艰难度日的农民来说，哪怕有一丝让自己改变命运的机会，他们也不会错过。