销售一号位的定义及位置

限定在企业这个场景中，“一号位”指的是公司、业务、部门等组织的一把手。

在中国，“一号位”的叫法最早从阿里巴巴流传开来，借鉴自篮球运动中的一号位，即控球后卫（point guard），其重要性不言而喻，当时它更多指的是业务一把手。而在销售领域，销售一把手经常会被称为销售总经理、销售副总裁或销售高级副总裁。

因为所处的行业不同、企业规模不同，不同企业对销售负责人的设置和称谓略有差异，但总体上销售负责人需要为营收增长负责。在以“企业级客户”为目标客户的公司，这样的角色通常被称为销售负责人，有时也被称为市场负责人；在以“个人客户”为目标客户的公司，这样的角色通常被称为营销负责人。

销售负责人是职位，代表有权力；销售一号位是职能，代表有能力。我们认为，很多人已经成了销售负责人，但并不是合格的销售一号位。如果他能够纵观全局谋定策略，并能够统筹上下左右，进行排兵布阵，最后获得预期结果，还能够在整个过程中淬炼心志，他才能逐渐成为一个合格的销售一号位。

本书的侧重点是目标客户为“企业级客户”公司的销售一号位。

在公司整体组织架构中，销售一号位的上级通常是业务一号位或企业负责人（CEO），平级则是非销售的其他部门负责人，下级均为销售团队。当然，不同公司因业务特色、发展阶段和组织能力的特点等方面各有不同，其销售一号位所处的组织架构也存在差异，但整体可抽象为以下两种类型。

第一种是把销售、运营、产品等职能在业务内形成闭环，市场、财务、人事、法务等职能以业务伙伴（business partner，BP）的形式进行支持（见图1-1）。美团、阿里、京东等偏重交易平台类业务的组织通常属于此类。

图1-1　交易平台类业务典型组织架构

第二种是使产品、运营、研发等职能在业务内形成闭环，销售、市场、财务、人事、法务等职能以业务伙伴的形式进行支持。销售团队成了一个“商业化平台”，支持多个不同的业务部门（见图1-2）。字节跳动、快手、百度等偏向信息平台类业务的公司多采取该类组织架构。

图1-2　信息平台类业务典型组织架构