秘籍 3　11个有效问题，激发顾客强烈购买动机

 

没人会无缘无故地购买！

——吉姆·爱德华兹

 

 

这是我学到的最有价值的一个销售秘籍，在我看来，也是一个可以最快改变生活的秘密。

请你在心中牢记：“没人会无缘无故地购买！”请你在心中跟我默念：“没人会无缘无故地购买！”

 

购买行为背后的10个原因

人们购买行为的背后，有没有可能存在其他原因？或许有，但我通常只关注人们购买的前5种原因。当我认识到人们购买行为背后的原因时，它彻底地改变了我的生活。在创作文案时，无需彻夜思索了，灵感如泉水般涌来，我瞬间明白了如何构思文案，向人们传递为什么他们需要购买的原因，并将我的产品与他们需要购买的理由联系起来。现在我将这些都一一展示给大家。

大多数创作文案的人，都会给潜在客户提供一个现成的购买理由。这个理由通常关乎省钱或赚钱，而对于其他人来说，则可能需要其他理由。因此，我们在这里要讨论这10个理由，至少能够为我的文案提供1、2、3、4，甚至更多的卖点。

人们购买行为背后的10个理由罗列如下。稍后我们将讨论如何在自己的文案中，将这些理由有机结合并付诸实践。归根结底，人们想要购买，是因为他们：

• ● 想要挣钱；
• ● 想要省钱；
• ● 想要节省时间；
• ● 想要省事；
• ● 逃避精神或身体上的痛苦；
• ● 获得更多的享受；
• ● 提升清洁或卫生程度，或变得更健康；
• ● 赢得赞誉；
• ● 感受更多的爱；
• ● 提升知名度或社会地位。

 

 

前5个理由——挣钱、省钱、省时间、省事儿和逃避痛苦——我深有感触，因此我记得特别清楚。人们经常用这些理由，来证明购买行为的合理性，这就是他们购买的动机。

文案创作的关键，就在于如何将人们购买的多个动机有机融合，而不仅仅专注于某个单一的动机。我们不妨打个比方：文案的创作，就像是在暴风中，尝试绑好一块油布，如果你只绑住一个角，它就会被风吹得四处跑，无法控制。但如果你能够固定住它3个、4个、5个甚至更多地方，它就会稳稳地待在你想让它停留的地方。要做到这一点，我们首先要针对拟售卖的产品，提出某些特定类型的问题，并在文案中创造性地回答这些问题。

 

11个非常有成效的问题清单

你的第一反应可能是，问问题这个工作量很大。然而，在这个阶段费一些心思和脑力，可以帮助你节省后期数百万的经费。而且，这也是一个有趣的过程。下面是可供参考的一些问题。

1. 我的产品或服务能帮助客户赚钱的5种方式是什么？

2. 在接下来的一周、一个月或一年里，我或我的产品亦或服务，能够如何帮助客户省钱？

3. 我可以为客户节省多少时间，他们还可以用这些时间做什么？

4. 一旦客户得到了我的产品或服务，有什么事情是他们不必再做的？（通过回答这个问题，你能够找到帮助客户省事儿的方法。）

5. 我为他们消除了什么身体上的痛苦，这给他们的生活和生意带来什么积极影响？

6. 我的产品或服务，如何为他们消除精神上的痛苦或烦恼？

7. 我或我的产品，是否存在可以帮助他们感觉更舒适的3种方式？是哪些？

8. 我的产品或服务，如何让他们更容易获得更清洁或更卫生的状态？

9. 我的产品或服务，如何帮助他们感到更健康或更有活力？

10.我的产品或服务，是否存在帮助他们成为朋友们艳羡的对象，并感受到家人更多的爱的3种方式？是哪3种？

11. 购买我的产品，将如何让他们感觉更受欢迎、提高他们的社会地位？

 

如果你能够写出这些问题中的每一个，并能够请客户诚实地回答它……你将会惊讶于得到的答案。现在，让我们将挑战升级。请你强迫自己为每一个问题提供10个不同的答案。你的大脑瞬间会被激发出无数的灵感，不是吗？多年前，我从一位导师那里学到了这个解决问题的技巧。他告诉我，“把你要解决的问题，写在一张纸的最上面。然后在下面写上解决方案，写满整张纸之后，翻到下一页，尝试把这一页也填满。”

页面前1/3，写的肯定都是简单的答案。当你穷尽了简单的解决方案之后，就需要挖空心思开始提供复杂的、跳出常规的解决方案。事实上，后面的那些答案，才有可能是真正的解决方案。如果你把每个问题，哪怕只回答5遍而不是10遍，你也能够找到那些隐藏比较深的有效解决方案。

因此我给诸位提出的挑战，是拿着这份问题的清单，尝试针对每个问题提供多个不同的回答。而你得到的答案，将会让你的销售能力脱颖而出。

 

如何应用好提问题这个销售秘籍

你可以将答案中提供的购买原因，与报价、标题、故事、卖点、内容主题、行动号召等一系列内容联系起来。购买动机，是吸引潜在客户关注的契机，并且决定了销售宣传的成败。因此在了解了客户购买的一个或多个动机之后，你就可以将平时不会想到的东西、内容或信息，与之联系起来，并以出其不意的方式，战胜你的竞争对手。

 

一些实操案例

1.产品：蛋白质奶昔。我们怎么能把人们购买的10个理由，应用到蛋白质奶昔的销售宣传上呢？

赚钱：早上喝这种蛋白质奶昔，你将充满梦寐以求的能量。你的工作会事半功倍，可能还会升职加薪。

省钱：我们的蛋白质奶昔，比市面上的品牌成本低25%，但它含有优质的成分。

节省时间：有了我们的蛋白质奶昔，你可以在30秒内准备好一份营养全面的早餐。这将让您在冲出家门之前，花更多的时间和孩子在一起（这个理由也可以引起潜在客户更多情感层面的共鸣）。

省事儿：30秒内就能吃到美味的早餐。

逃避身体或精神上的痛苦：你不讨厌吃太多早餐时的腹胀感吗？或者，因为不吃早餐而感到饥饿？这款奶昔为你解决了这个过饱或过饥的问题。

获得更多的舒适感：奶昔或许能够帮助你解决便秘的问题，因此或许可以帮助你获得更多舒适感。

获得更清洁或更卫生的环境或变得更健康：当你喝了这种蛋白质奶昔，在每天上班时就不会有口臭。事实证明，每天早上喝这种蛋白质奶昔，可以帮助你减肥，穿上牛仔裤也很好看。

获得赞美，感受更多的爱：早餐节约下来的时间，让你可以有更多时间与家人相处。

提升受欢迎程度或提高社会地位：奶昔能让你减肥、看起来超级棒。想想更靓丽的你，将会交到多少有趣的新朋友。

2.高管培训计划。（这个案例尤为易于与赚钱这个理由关联）

赚钱：无论你教授什么内容或知识，都会帮助学员在工作中做得更好、得到晋升或者被其他公司聘用。

省钱：你可能需要花两倍于课程的钱，来请一个顾问帮你做这件事，但参加培训班，我们将让你自己学会做这件事。

省事儿：你不必自己去想办法解决问题，你所要做的就是使用我们经过验证的模板，按照我们告诉你的去做就可以了。

摆脱身体或精神上的痛苦：一个想做高管教练的高管，会因为想做什么而造成身体或精神上的痛苦？花太多的时间在办公室，而忽略了他们的家庭。有趣的是，我们如何将男性的痛苦与爱情和家庭地位联系在一起。他们在哪里感到精神或身体上的痛苦？当他们花了太多时间在办公室，没有足够的时间与家人相处，以至于家里的小孩错把送快递的大叔当成自己的“老爸”，那就太糟糕了。

获得更多的舒适感：参加我们的高管教练课程吧，在这里，前1%的成功者可以享受在财富500强公司里拥有自己专属的转角办公室。

获得更全面的健康：我们不仅会告诉你如何在工作中取得优异成绩，还会告诉你如何一劳永逸地在生活中找到平衡。你可以通过管理你的健康和精力，使你的工作表现更加出色。

赢得赞美，感受更多的爱：我们会告诉你如何安排你的时间，这样你就不会每天晚上在办公室待到22：00了，你可以早点回家，避免家里的小孩再把快递员当爸爸了。

3.训练狗的书。

省钱：有了这本书，我就能学会如何自己训练狗，避免支付给那些也许根本没接受过专业认证的所谓训狗师每小时50美元的昂贵费用。

省事儿，逃避痛苦：避免被迫处理被狗咬伤的问题，无论是对自己还是对邻居都是如此。在文案中，你可以夸大这一点的严重性。例如，如果你的狗没有经过训练，会很容易咬人，你就难逃被起诉的厄运了。因此，为了避免被起诉，你需要购买本书，因为这本书将帮助你正确训练你的狗，控制它的攻击性。客户看到这里，可能会想，“天啊，我要赶紧买这本书，因为我不想小狗把邻居的孩子咬伤，并因此赔上自己的房子。”

你必须找出人们购买你商品的原因，尤其是那些有别于竞争对手经常利用的明显动机的原因。你需要将你的产品与尽可能多的理由联系起来。要有创意、守拙、充满灵感，做一些能让你放松的事情，让你的思想尽情地放飞。

你可能会写下50个或100个不同的东西。如果你找到了一个角度，一个其他人都没有用过的独特的理由，找到一个让世界独一无二的理由，或者吸引客户注意力的理由，你的文案就一定会获得成功。这就是为什么了解促成人们购买行为的10个理由，会永远地改变你的文案和思维方式。