第3章 美好人生的故事
卡耐基所著的《美好的人生》从各个方面分析了为人处世和家庭生活的原则和技巧，为你的美好人生导航指路。其中的故事都是我们日常中完全可能遇到的情况，具有实际指导意义，相信你可以从中获益良多。
一 美好生活的真谛
故事1 生命属于今天的每时每刻
【金玉良言】
人性之中最可悲的一件事就是我们所有的人都拖延着不去积极地投入地生活。我们向往着天边有一座奇妙的玫瑰园，却不注意欣赏就开放在我们窗口的玫瑰。
【人性经典故事】
夏德华·文森特先生住在底特律城，他在领悟“生命就在生活里，在每天的每时每刻中”之前，时刻被忧郁所困扰，忧郁折磨得曾让他想到过自杀。爱德华出生在一个贫苦的家庭，小的时候就开始卖报纸，成年后他在一家杂货店做店员，这时生活的重担已压在了他的肩头，家里的生活要靠他来维护。他需要一份高薪水的工作来维持家人的生活。后来，他做了图书馆管理员，虽然薪水只够勉强维持开支，但他也不敢轻易辞职，这样一干就是八年。八年后，他鼓起勇气辞了职，开始了自己的事业。没想到时来运转，他用借来的50美元起家，一年内净赚了两万美元。可是好景不长，他所有的财产瞬间化为乌有，同时还背上了1.6万美元的债务。这突如其来的打击，让他措手不及。他开始每天吃不下睡不着，因为忧郁过度，他得了一种奇怪的病。一天，他在散步时突然昏倒在地，接着他的身体开始糜烂，就是躺在床上也痛苦万分。医生告诉他，他最多只能再活两个星期。爱德华听到这个消息后，十分震惊，然而这一切都已经无法挽回了。他写好了遗嘱，对身后之事做了周密的安排。
做完这一切之后，他便安静地等待着死亡的降临。极度痛苦后的宁静让他忘却了忧虑，全身放松。然而，奇迹就在这时出现了。由于不再忧虑，爱德华的胃口大开，饭量迅速增加，而且他每天也能够像正常人一样睡眠了。
两个星期过去了，死神没有降临，而爱德华已能拄着拐杖下地行走了。又过了两个月，他的身体完全恢复了正常，而且还找了一份推销的工作。虽然有过曾经一年赚进两万美元的记录，但现在这份月薪30元的工作也让爱德华干得很开心。这时的他，不再为过去的遭遇难过，也不再为那不可知的未来担心，而是把全部的精力和热情投入到自己的工作中去。
爱德华的事业发展非常之迅速。短短数年，他已经有了自己的公司，而且公司的股票已在纽约股票市场上市。现在你如果乘飞机去格兰陵，有可能会降落在爱德华机场，那是为纪念他而建的。假如他没有领悟到“生命就在生活里，在每天的每时每刻中”，是绝不会有这样的成功的。
【智慧点睛】
物品失去了可以找寻回来，但失去的时间将永不复返。为什么我们总用失去的财物来惩罚自己的时间和心情呢？你可知道，我们失去的财物终究会重新得到，但失去的生活信心、遗失的时时刻刻永远不能找回。
故事2 一次只流过一粒沙子
【金玉良言】
如果我们不是每次只做一件，让它们缓慢而均匀地通过每一天，就像沙粒通过沙漏的窄缝一样，那我们就一定会损害自己的身体或精神了。
【人性经典故事】
二战期间，泰德·班哲明诺因为忧愁烦恼而患上了一种医生称为“结肠痉挛”的病，这种病使人极其痛苦，如果战争不在那时结束的话，他整个人都会垮掉。
泰德·班哲明诺在第94步兵师担任士官，负责建立在作战中死伤和失踪的士兵名录，还要帮助发掘那些在战争期间被打死而草草掩埋的士兵。他必须收集那些人的私人物品，把这些东西准确地送回到重视这些私人物品的家人或近亲手中。他一直担心自己会造成一些让人难堪的或者严重的错误，还担心他是不是能撑得过去，更担心自己还能不能活着回去搂抱他的独生子——他从来没有见过已经16个月大的儿子。他既担心又疲劳，整整瘦了34磅，而且几乎要发疯了。他眼看着自己的两只手瘦得只剩下皮包骨。一想到自己瘦弱不堪地回家，他就害怕。他崩溃了，像个孩子一样哭了，浑身发抖……有一段时间，也就是在德军最后开始大反攻不久，他常常哭泣，几乎放弃了做一个正常人的希望。最后，他住进了医院。一位军医给了他一些忠告，彻底改变了他的生活。他给泰德·班哲明诺做完一次全面身体检查之后，告诉他说他的问题纯粹是精神上的。军医说：“我希望你把自己的生活想像成一个沙漏。你知道，在沙漏的上一半有成千上万粒的沙子，它们都缓慢而均匀地流过中间那条细缝。除非把沙漏弄坏，你和我都不能让两粒以上的沙子通过沙漏，你和我，以及每一个人，都像这个沙漏，每天早上开始的时候我们都有许许多多的工作要在这一天之内完成。可是，如果我们不是每次只做一件，让它们缓慢而均匀地通过这一天，就像沙粒通过沙漏的窄缝一样，那我们就一定会损害自己的身体或精神了。”
当这位军医告诉他这段话之后，泰德·班哲明诺就一直奉行这种哲学。“一次只流过一粒沙……一次只做一件事。”这一忠告在战时挽救了他的身心。战后，泰德·班哲明诺自己开了一家公司。他一直奉行这种哲学，这对他在工艺印刷公司的公关广告部中的工作，也有极大的帮助。泰德·班哲明诺发现商场上有时也有和战场上一样的问题，一次要做好几件事情，但却没有时间。例如他们的材料不够用了，有新的表格等待处理，要安排新的资料，要变更地址，新开或关闭分公司等等。对待这一切，泰德·班哲明诺不再紧张不安，因为他记得那个军医曾告诉过他：‘一次只流过一粒沙子，一次只做一件事情。’他一再让自己重复念这两句话，他的工作比以前更有效率了，工作时再也不会有那种在战场上几乎使他崩溃的迷惑而混乱的感觉。
【智慧点睛】
“只要一步就好”。这个“一步”就是当下，就是现在你的手头所必须首要做的一件事情。我们首要去做的事情不是去观望遥远的未来，而是去做手边的清晰之事。
故事3 每天都是一个新的生命
【金玉良言】
无论生活的担子有多重，每个人都能坚持到夜晚来临，不论工作有多苦，每个人都能完成一天的任务，都能耐心地活到太阳下山，而这就是生活的真谛。
【人性经典故事】
沃尔芙太太生活在密西西州，1937年，她的丈夫去世了，突如其来的痛苦打乱了她的生活，她感到极度的颓丧，却又必须独立面对生活的压力。为了给丈夫治病，家中已变卖了一切值钱的东西。她必须马上去找一份工作，来缓减家庭经济危机。她给她过去的老板写了一封信，希望能让她回去做过去的工作。沃尔荚太太以前是推销百科全书的。
老板同意了她的请求。为了重新工作，沃尔芙东拼西凑地找钱，分期付款买了一部旧车，开始出去卖书。本来她以为重新工作可以让她从痛苦中慢慢解脱出来。可是，一个人外出、一个人吃饭的生活却让她无法忍受。加上工作也不是很顺利，每月还要偿还分期付款的车钱，沃尔芙觉得自己快要被拖挎了。
孤独与沮丧渐渐吞食了沃尔芙太太对生活的信心。每天早上从睁开眼的一刻开始，她就开始担心：担心不能按时付车钱、房租，没有食物可以吃，怕身体突然生病……她有时候甚至想过一死了之，惟一没让她自杀的原因是：她怕姐姐因为她的死而悲伤，而且她的姐姐也没有足够的钱来支付她的丧葬费用。
沃尔芙太太在痛苦的煎熬中绝望地活着。直到有一天，她偶尔看到的一篇文章使她重新振作了起来。沃尔芙太太一辈子都不会也不可能忘记那句让她振作的话：对每个人来说，每一天都是一个新的生命。沃尔芙太太发现每次只活一天并不困难。她学会了忘掉过去，也不会想将来。她把这句话打印了下来，贴在房门的镜子和汽车的挡风玻璃上，以便让它时刻提醒自己：今天又是一个新的生命。
沃尔芙太太终于消除了那段沮丧生活带给她的困扰。现在她每天都能很高兴地生活，工作也有了起色，她觉得生命中充满了阳光和快乐。她坚信以后不论遇到什么困难，都能有足够的勇气去面对，而不会再害怕。
【智慧点睛】
热爱生命的人，他们会把苦难看作一种磨砺，在与苦难抗争的同时，人性的光彩愈加鲜明，正如夜晚的灯，黑暗越浓，光明越明亮醒目，而生命就更有意义。
故事4 生病之后的顿悟
【金玉良言】
人生有两项主要目标，第一，通过努力拥有你所向往的；然后，享受它们，只有最具智慧的人才能做到第二点。
【人性经典故事】
露丝是一位全面发展的女孩，她的生活一直很忙：她在伊利桑那州大学学习风琴，在城里主持一个演说训练班，又在另一个城里讲授音乐欣赏，她忙着出席宴会、跳舞，在星空下骑马驰骋。直到有一天早上，她完全崩溃了，医生说：“你得卧床休养一年。”
露丝心想：“在床上躺一年，简直是个废物，倒不如死了算了。为什么我会碰到这种倒霉的事情呢？我做错了什么，会受到这种报应呢？”露丝以泪洗面，心里充满了怨恨和反抗。不过她还是遵照医生的话，躺在了床上。
邻居鲁道夫是一个艺术家，她对露丝说：“现在你觉得躺在床上是个悲剧，但事实上不会的。这样你就有时间思考，能够真正认识你自己。在接下来的几个月，你在思想上的成长会比这大半辈子都要快得多。”
露丝平静下来，开始思考如何充实新的价值观念，于是，她看许多能启发人思想的书，听激发人心的广播。有一天，她听到一个无线电广播的新闻评论员说：‘你只能谈你知道的事情。’这样的话她以前不知道听过多少次了，可现在它才真正深入她的心里，并扎下根来。
露丝决定只想那些她可以赖以生活的快乐和健康的思想。每天早上一起床，她就强迫自己想一些应该感激的事情，露丝认为：“我没有什么伤心的事，有一个可爱的女儿，我的眼睛能看得见，耳朵能听到从收音机里播放出来的优美动听的音乐，还有时间看书，吃得也很好，有许多好朋友，对此我非常高兴。而且来医院看我的人太多了，以致医生不得不挂上一个牌子，规定我每次只许有一个探病的客人，而且只能在某几个特定时间里。”
从那时开始到现在，已经有9年了，露丝过着丰富而多彩的生活。她非常感激她能在床上度过那一年，那是她在伊利桑那州度过的最有价值、也最开心的一年。她现在还保持当年养成的那种习惯，每天早上算算自己有多少值得高兴的事，这是她最珍贵的财富。她自觉惭愧，因为直到她担心自己会死去之前，才真正学会了如何生活。
【智慧点睛】
我们每一天都在顽强地向梦想冲刺而忽略了已经拥有的东西，当你停下来环顾周围时，才猛然发觉最有价值的东西就是围绕在我们身边的生活。
故事5 比上不足比下有余
【金玉良言】
你和我都应该感到惭愧：我们每天都生活在一个美丽的童话王国里，可是我们却无所事事，并对此视而不见，总是因为吃得太饱，而不能享受生活的乐趣。
【人性经典故事】
哈罗·艾伯特是一个学校的教务主任，他之前一直为很多事情而忧虑，直到那一次改变了他的认识。
某一年的春天，他正走在韦伯镇的西道提街，有一件事使他以后再也不必为自己感到忧虑。这件事情前后只有10秒钟，但他在这10秒钟内所学到的关于如何生活的知识，比他过去的10年内所学的还要多。
哈罗·艾伯特回忆到：“我在韦伯城开过两年杂货店，不仅赔光了所有的积蓄，而且还债台高筑，花了7年的时间才还清这些债务。我的杂货店刚在前一个星期关门。当时我正准备去工矿银行借钱，以便去堪萨斯城找一份工作。我完全丧失了斗志和信心，像个一败涂地的人那样在路上走着。突然，我对面来了一个没有腿的人，他坐在一个小木板平台上，下面装着从溜冰鞋上拆下来的滑轮，她两手各抓着一块木头，撑着地滑过街来。我看到他的时候，他刚好过了街，正想把自己抬高几英寸上到人行道来。就在他翘起那小木板车子的时候，我们两人的目光相对视。他对我咧嘴一笑说：‘你早先生！早上天气真好，是不是？’他很开心地说。当我站在那里看着他的时候，我才发现自己是如此富有：我有两条腿，我还能走路。我对我的自怜感到羞耻。我对自己说，如果他这个缺了双腿的人都能做到的事，我当然也能做到。我觉得自己的胸膛已经挺直了。本来，我只是打算向工矿银行借100美元的，但我现在有勇气借200美元了。我本来也只是打算去堪萨斯城试试能否找到一份工作的，但现在我能够自信地说，我要去堪萨斯城找一份工作。结果，我借到了那笔钱，也找到了一份工作。”“现在，我在浴室的镜子上贴了下面这几句话，以便我每天早上刮胡子的时候能够看到：‘别人骑马我骑驴，回头看那推车汉，比上不足比下有余。’”
【智慧点睛】
现实生活中，我们总是忽略我们拥有的，却总是想自己缺失的。这样不但不会解决问题，反而会使自己束缚在囚笼里。只有看到我们自身拥有的条件，并充分运用，才会解决眼前的难题。
二 争论只会让矛盾激化
故事1 轻松免税的故事
【金玉良言】
当两个人处于矛盾的对立面时，如果不加以控制，一定会产生争辩，而一旦发生争辩，事情就更不用想得到解决。
【人性经典故事】
一位名叫巴森的所得税顾问，因为一项9000美元账目发生了问题，而与政府一位税收稽查员争论了一个小时。巴森先生认为这9000美元实际上是应收账款中的一笔呆账，永远不会收上来，所以不应该征税。“呆账？胡说！”那位稽查员反驳说，“这税非征不可。”
这位稽查员非常的冷漠、傲慢，而且很固执，巴森先生无论如何与他讲道理，还是摆事实，都没有作用……他们越是辩论，他越是固执。所以，巴森先生决定不再和他辩论，而是改变话题，给他说些赞赏的动听话。
巴森先生说：“与你所要处理的其他重要而困难的事相比，我这件事简直微不足道。我也曾研究过税务问题，但那只不过是书本上的死知识。而你的经验和知识全都来自业务实践。有时我真希望能有一份你这样的工作，这种工作可以使我学到许多东西。请相信我的每句话都出自真心实意。”巴森先生说得非常认真。
于是，那位税务稽查员在椅子上伸了伸腰，向椅背上一靠，开始兴奋地讲起他的工作来。他告诉我巴森先生他发现过许多在税务上巧妙舞弊的鬼花招。税务稽查员的口气逐渐变得友善起来，说着说着他又谈起他的孩子来。临走时，他还告诉巴森先生说，他会再考虑考虑税的问题，并在几天之内给出结果。三天之后，他来到巴森先生的办公室，告诉他说：“我已经决定不征收那9000美元的税了。”
【智慧点睛】
当我们求人办事时，你越是和他辩论，他就越努力强调他的权威性，以获得他的自重感，所以你要承认他的权威，让辩论偃旗息鼓，他的自重感得到满足，他也就会变成一个富有同情心的、和善的人，你求教他的问题也就迎刃而解了。
故事2 夸赞竞争对手的产品
【金玉良言】
只有一种方法能得到辩论的最大利益——避免辩论。如果你能够顺着对方的意思接下去，使对方认为你也是同他站在一个立场上的，那么他会在接下来的时间中听信你的言辞。
【人性经典故事】
多年以前，有一位争强好胜的爱尔兰人哈里先生参加了我的辅导班。他受过的教育虽然很少，但却非常喜欢与人争论！他曾给别人当过汽车司机。后来，他改行推销载重汽车，但是并不怎么成功，便找到我来求助。我稍微询问了他几句，就可看出，他总是同他的顾客争辩，并冒犯他们。假如有某位买主对他推销的汽车有所挑剔，他就会怒火难捺，和对方大声强辩，直到把对方驳得哑口无言。那时他的确赢过不少次争论。后来他对我说：“每当我走出人家的办公室时，总对自己说：‘我总算把那家伙教训了一次。’我的确教训了顾客，可是我什么也没有推销出去。”
基于此，我决定，对哈里立即要做的是训练他如何克制自己不要讲话，避免与人发生争执。现在，哈里先生已经是纽约怀特汽车公司的一位明星推销员了。他是怎么取得成功的呢？下面是他自己叙述的经过：
“假如我现在走进一个顾客的办公室，而他却说：‘什么？怀特汽车？它们可不怎么样！你白白送给我，我都不要。我只买某某牌的汽车。’我说：‘请听我讲，老兄，那种汽车的确很不错，你买那种汽车绝对错不了。那家公司的汽车质量可靠，而且推销员也很优秀。’”
“于是，他就无话可说了。他没有和我争辩的余地了。如果他说某某牌的汽车最好，我说确实不错，那么他就只好住嘴不说了。既然我同意了他的看法，他当然也就不能整个下午不停地说‘某某牌的汽车最好’了。于是，我们不再谈某某牌的汽车，我开始向他介绍怀特汽车的优点。”
“我若是在当年听到他说那样的话。一定会大发脾气。我会立即和他吵起来，挑剔某某牌汽车。而我越是挑剔贬低它，我的顾客则会越卖力地辩护，他越这样辩护，就越坚信和喜欢我的竞争对手的产品。现在回想起来，我真的不知道我一辈子究竟能卖出多少东西。我把自己一生中的许多时间都耗费在与别人抬杠上了。现在我缄口克己，很是有效。”
【智慧点睛】
凡决意成功的人，不要一门心思想着自己的意见，不要丧失自制；当与对方观点相冲突时，要顺着对方的话往下说，让他感觉到获得肯定，满足他虚荣的本性，接着事情才会好办。
故事3 对不起，我错了
【金玉良言】
当与顾客、配偶或敌人发生冲突。别指责他们的错误，别惹他们动怒，如果非得与人发生对立，也得运用一点技巧。
【人性经典故事】
我的班上有一位名叫哈尔德·伦克的学员，他在道奇汽车公司担任蒙他拿州比林斯郡代理商。他就在自己的工作中琢磨出了一套方法。
他说在汽车销售行业，压力非常之大，因此他以往在处理顾客抱怨和纠纷时，常常以自我为中心，不考虑顾客的利益，结果总是发生冲突，导致生意锐减，同时还会出现其他不愉快的事情。
于是，伦克开始改变策略。他在我的班上这样讲述他的经历：“当我确信这样做对我并没有什么好处时，我就开始尝试另一种方法。我这样对顾客说：‘我们确实犯了许多错误，真是万分抱歉。关于你的问题，我们也可能有错误，请你告诉我。’”
“这个办法在解除顾客的对立情绪方面很有效。而等他们平静下来之后，他们往往会很讲道理，于是问题也就容易解决了；甚至还有许多顾客来向我表示感谢，因为我这种态度让他们满足了自重感。其中还有两个人把他们的朋友介绍到我这里来购买新车。在这种竞争激烈的商场上，我们当然需要更多的这种顾客。”
【智慧点睛】
与人发生争执时以尊重别人的所有意见为原则，同时采取灵活的，有礼貌的方式来处理纷争，就会让纷争平息下来。当纷争平息以后，对方的情绪也调节到了一个平静的状态，这样与他讲道理，他就很容易接受了。
故事4 法庭辩护
【金玉良言】
你当众指出一位大家公认的学识渊博的、极有声望的人的错误，那么你在接下来的时间中一定会后悔不已。你剥夺了别人的自尊，也让自己成为讨论中最不受欢迎的一部分。
【人性经典故事】
某先生是纽约一位青年律师，最近参加了由美国最高法院审理的一个重要案件的辩论。这一案件涉及一大笔金钱与一项重要的法律问题。在辩论中，最高法院的一位法官对某先生说：“《海事法》的追诉期限是6年，是不是？”
某先生顿时有些吃惊，他注视该法官许久，然后直率地对他说：“审判长，《海事法》中没有关于追诉期的条文。”
“法庭立即寂静下来。”某先生后来对他的家人叙述他的经历时说，“法庭中的温度好似降到了零度。我是对的，这位法官是错的，而我也如实地告诉了他。但那能够使他变得更加友善些吗？不。尽管我相信法律可以作为我的后盾，而且我也很清楚当时我的发言比以往任何时候都更加精彩，可是我并没有说服他。我犯了个大错，当众指出一位学识渊博的、极有声望的人错了。”
【智慧点睛】
假如你认为有些人的话不对，你最好还是这样讲：“啊，慢着，我有另一个想法，不知对不对，假如我错了的话，希望你们纠正我。让我们共同来看看这件事。”这样说话比直接说“你的观点是错误的”要让对方容易接受的多。
故事5 两位大师的争论
【金玉良言】
你辩论不能获胜，因为你是真的失败了，可是你如果胜了，还是跟失败一样。为什么呢？因为你伤了他的尊严，他对你获得胜利，心中感到不满。
【人性经典故事】
大战结束后不久，有一个晚上我在伦敦，得到一个极宝贵的教训。那时我是澳洲飞行家史密斯的经理人；大战期间，他曾代表澳大利亚在巴勒斯坦担任飞行的工作。战事结束宣布和平后的没有多久，史密斯在三十天中，飞行地球半周这件事举世为之震惊，澳洲政府颁赠五万元奖金，英皇封授他爵位。
在这一段时间，史密斯爵士在英国国旗下，是一个被受瞩目注意的人物……可誉称他是不列颠帝国的“林白”。有一个晚上，我赴一次欢迎史密斯爵士的宴会，那时坐在我旁边的一位来宾，讲了一段很幽默的故事，还用了一句成语。
说故事的那位来宾，指那句话是出自圣经！其实他错了。我知道那句话的来历，我确实知道，那时我为满足自己的自重感，并且要显出我的优越、突出，而毫无顾忌的纠正了他的错误。那人坚持自己的见解……什么？那句话出自“莎士比亚”？不可能的，绝对不可能的……那句话出自圣经，他也认为他是对的。
这位讲故事的来宾坐在我右边，我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙花了很多年的时间，研究莎士比亚的作品，所以那讲故事的和我，都同意把这问题交给贾蒙先生去决定。贾蒙静静听着，在桌下用脚踢了我一下；然后说：“戴尔，那是你错了……这位先生才对，那句话是出自圣经。”
那晚回家路上，我向贾蒙说：“你明知道那句话是出自（莎士比亚）的作品，为什么竟说我不对呢？”
贾蒙回答说：“是的，一点也不错……那是在莎翁作品？哈姆雷特。第五幕，第二场上。可是戴尔兄，我相信你应该知道，我们是一个盛大宴会上的客人，为什么一定要找出一个证明，指责人家的错误呢？你这样做会让人家喜欢你，对你发生好感？你为什么不给他留一点面子呢？他并没有征求你的意见，也不要你的意见，你又何必去跟他争辩呢？最后我要告诉你，戴尔，永远避免正面的冲突，那才是对的。”
“永远避免正面的冲突！”说这句话的人己经去世了，可是他给我的教训却仍然存在。
【智慧点睛】
想成大事的人，不能处处计较别人，消耗自己的时间和人家争论。无谓的争论，对自己性情上不但有所损害，且会失去自己的自制力。在尽可能的情形下，不妨对人谦让一点。与其跟一只狗子路走，不如让狗先走一步。如果给狗咬了一口，你即使把这只狗打死，也不能治好你的伤口。
故事6 出人头地的代价
【金玉良言】
在人类活动的每一个领域，得了第一的人必须长期生活在世人公正无私的裁判之中。无论是一个人还是一种产品，当他被授予了先进称号后，赶超和妒忌便会接踵而至。
【人性经典故事】
1915年1月2日，法国《星期六晚间邮报》上刊登了卡迪克汽车公司的广告。这篇广告全是文字，而且篇幅很长——大约有400多字。但这是一篇极好的广告。“出其不意头地的代价”不是“普通的承认”和“公正无私的裁判”，而是“竭力的反对和疯狂的底毁。”
当一个人或一种产品被授予先进称号时，“赶超和妒忌便接踵而至。”这篇广告运用了形象的语言阐述了这一观点。
这篇由麦克曼斯广告公司的西奥多·麦克曼斯撰写的广告文字，始终被认为是最优秀的广告。虽然已经过去了很多年，在很多公司领导的办公室里仍保留着这一广告。
广告文字：
在人类活动的每一个领域，得了第一的人必须长期生活在世人公正无私的裁判之中。无论是一个人还是一种产品，当他被授予了先进称号后，赶超和妒忌便会接踵而至。在艺术界、文学界、音乐界和工业界，酬劳与惩罚总是一样的。报酬就是得到公认；而惩罚则是遭到反对和商狂的底毁。当一个人的工作得到世人的一致公认时，他也同时成了个别妒忌者攻击的目标。假如他的工作很平庸，就没有什么人去理会他；如他有了杰作，那就有人喋喋不休地议论他；嫉妒不会伸出带叉的舌头去诽谤一个只有平庸之才的画家。
无论是写作、画画，还是演戏、唱歌或从事制造业，只要你的和品没有打上杰作的印记，就不会有人力图赶超你，诽谤你。在一项重大成果或一部佳作已完成后的很长一段时间里，失望和嫉妒的人仍会继续叫喊：“那是不可能的。”外界人早已将惠斯勒称颂为最伟大的艺术大师之后，艺术领域中仍然流言纷纷，将他们说成是江湖骗子；当人们成群结队到音乐殿堂向瓦格纳顶替的人却气势汹汹地叫嚷：“他根本就不是音乐家”；当众人涌向河边观看轮船航行之时，少数人仍坚持说富尔顿决不可能造成轮船。
杰出人物遭到非议，就因为他是杰出者，你要力图赶上他，只能再次证明他是出色的；由于未能赶上或超过他，那此人就设法贬低和损害他——但只能又一次证实他所努力想取代的事物的优越性。
这一切都没有什么新鲜，如同世界和人类的感情——嫉妒、恐惧、贪婪、野心以及赶超的欲望一样，历来就是如此，一切都徒劳无益。如果杰出人物确实有其先进之处，他终究是一个杰出者。杰出的诗人、著名的画家、优秀工作者，每个人都遭到攻击，但每个人最终都会拥有荣誉。不论反对的叫喊多响，美好的或伟大的，总会流传于世，该存在的总是存在的。
【智慧点睛】
不要在意诽谤的言论和嫉妒的眼光，它们只能证明你是成功的或是正确的。当你受到攻击时你也去攻击对方，那你就把自己降到与攻击者同样低的层次，如果你很聪明，该是对此置若罔闻。
三 不要指责对方的错误
故事1 工作中的敏感问题
【金玉良言】
如果你径直指出某个人的错误，那么不仅不会收效，而且还会适得其反。你指责别人，是在剥夺别人的自尊，并使自己成为不受欢迎的人。
【人性经典故事】
凯瑟琳·阿尔弗雷德是北卡罗莱纳州王山市一家纺纱厂的工程总监。她讲述了她接受训练之前和之后，处理敏感问题的不同方法：“我的工作的一部分，”她介绍说，“就是设计并保持各种方法和标准，来激励公司的员工，促使员工能生产更多的纱线，而她们也可以由此挣更多的钱。当我们只生产两三种纱线时，我们采用的方法和标准还算过得去。但我们最近扩大了项目，提高了生产量，计划生产12种以上的纱线，这时原来的方法就不管用了，员工既不能按要求生产出需要的纱线，而且她们也拿不到原有的报酬了。于是，我设计了一套全新的标准，这样员工可以根据她们生产的纱线质量，获得合理的报酬，产量也将会随之上升。我在一次会议中向公司的主管层介绍了这套新标准，并希望他们也相信它是正确的。为此，我从各方面指出了以前那套老办法的错误之处，希望得到他们的赞同。可是，我完全错了！我急于为新的方法做辩护，没有给这些人留面子，使他们认识到以前的错误。这样，我的新标准还没采用就寿终正寝了。”
凯瑟琳·阿尔弗雷德后来参加了我的培训班，后来他才知道自己所犯错误的原因何在。他后来反省自己当初犯下的错误时说：“现在，我相信如果你径直指出某个人的错误，那么不仅不会收效，而且还会适得其反。你指责别人，是在剥夺别人的自尊，并使自己成为不受欢迎的人。”
【智慧点睛】
维护自己的尊严是人的本性，那么在遇到意见相对时，千万不要直接反驳说：“你错了。”要想方设法先肯定对方，再叙述你自己的观点。
故事2 克制自己
【金玉良言】
你永远不会因为认错而引来麻烦。唯有认错才能平息急论，引导对方也能同你一样公正宽大，甚至也承认他或许错了。
【人性经典故事】
纽约自由街114号的麦哈尼，是一位专门经销石油专用设备的商人。有一次，他接到长岛一位重要顾客的一大笔订单。合同送上去之后，很快就得到了批准，机件也正在制造中。但是不久发生了一件不幸的事情：这位买主与他的朋友们说起这事，这些朋友都警告他说他犯了个大错误，他上了麦哈尼的当；说一切都搞错了，这个太宽，那个太短，这个太这样，那个太那样……他的朋友们说得他发起脾气来，于是他打电话给麦哈尼，发誓他绝不接受已经在做的机件。
“我仔细地检查了各个细节，可以肯定我们确实没有失误。”麦哈尼先生事后讲述这件事时说，“我也知道他和他的朋友们并不懂这些，但我觉得这样告诉他将是件危险的事。于是我去长岛看他。当我走进他的办公室时，他立即跳起来走近我，怒吼连连地嚷了开来。他十分激动，一面说一面挥舞着拳头。他指责我和我的机件，最后他说：‘好吧，现在你打算怎么办？’”
“我极其平静地告诉他，他说什么我都愿意照办。‘你是出钱买东西的人，’我说，‘所以你当然应该得到你所要的合适的东西。可是这事总要有人负责才行。如果你认为你是对的，请给我们一张样图，虽然我们已经花了2000美元为你做这机件，但我们宁愿承受这2000美元损失，以使你满意。但我要提醒你，如果我们按你原来的样图去制造，你就必须负责。但如果你让我们按原来的计划进行——我们相信原计划是对的——对这件事我们可以负全责。’”
“这时候，他已经平静下来。最后他说：‘那好吧，照原计划做吧。但如果出了错，就只好乞求上帝保佑你了。’”
结果麦哈尼先生生产的机件完全符合要求。于是这位买主答应再和他们订购本季度第二批同样的货物。
“当这位主顾侮辱我，对我挥舞拳头，说我一窍不通时，我尽了自己最大努力来克制自己，使我不去和他争论。那的确需要极大的自制力，但是很值得。假如我说他错了，并开始和他争论，那将会引起双方的反感，还会造成经济损失，并且失去一位重要的顾客。我深信，用这种方法指出一个人的错误，太不合算了。”麦哈尼先生认真地说。
【智慧点睛】
遇到对方不理解你的做法的时候，千万不要一开始就宣称：“我要证明给你看。”这无异于向他人证明：“我比你聪明，我要让你改变想法。”而要采取“我比你聪明，但不要让你知道”的技巧。
故事3 雷丝的高明之处
【金玉良言】
讲究一点技巧，尽量不去指责对方的错误，可以使自己减少一大笔收入损失，而我们给人留下的良好印象，更非金钱所能衡量。
【人性经典故事】
有一天早上，雷丝办公室的电话响了。一位气恼万分的顾客在电话中抱怨说，雷丝送到他厂里的一车木料，完全不合乎他们的要求。他的公司已经停止卸货，并要求雷丝立刻将这些木料从他们那里运走。他们的木料检验员还说，在木料卸下1/4之后，发现有55%不合格。在这种情况下，他们拒绝接受这批货物。
雷丝立刻动身去这位顾客的工厂。在路上，雷丝一直在想着处理这种情况的最好方法。在这种情况下，雷丝一般会引用木材等级的规则，并以他自己担任检验员的经验与知识，来说服那位检验员，让他相信木料确实符合标准，是他在检验时误解了规则。
当雷丝到了工厂时，只见采购经理及木料检验员一脸的不高兴，一副准备争辩的样子。他们走到正在卸货的卡车边上，雷丝要求他们继续卸货，让他看看具体情况。雷丝请检验员照常检查，把不合格的木料放在一旁，合格的则另放一堆。
看了一会儿以后，雷丝发现他的检查确实太挑剔了，而且他又误解了规则，这次的木料是白松，虽然这位检验员在硬木方面知识丰富，但在检验白松这类木料时却经验不足。检查白松正是雷丝的特长，但雷丝并没有直接对那位检验员的行为提出了反对意见。
雷丝继续观看，渐渐地开始问他为什么有些木料不合格。雷丝丝毫没有暗示这位检验员他错了。反而郑重地向他表明，他之所以问他，只是希望将来能以他们要求的标准给他们公司供货。
【智慧点睛】
不愿意受人指责是人的本性。所以在教导一个人的时候，不能使其发现他是在受教育，指出他所不知的事情时，要使其觉得那只是提醒他一时忘记了而已。
故事4 艺术家的商业头脑
【金玉良言】
假如我们知道自己势必要遭到责备时，我们首先应自己责备自己，这样岂不比别人责备好得多么？这意味着你同意了他的说法，你与他是站在同一立场上的。
【人性经典故事】
费迪南·华伦是一位商业艺术家，他有一次获得了一位一向粗鲁无礼、爱训斥人的雇主的好感“简洁明快，是为广告及出版物作画的最重要的原则。”华伦先生讲这故事的时候说。“有些美术编辑要求将他们交代的工作立即做好。在这种情况下，出现细小的错误就在所难免。我认识的某位美术主任，总是喜欢鸡蛋里面挑骨头，我每次离开他的办公室时，总是会感到不舒服，这并不是因为他的批评，而是因为他攻击我的方法。最近，我交了一份万分火急的画稿给这位主任，他打电话让我立刻赶到他的办公室，说是出了问题。当我赶到那儿时，不出我所料——麻烦事来了。他满怀敌意，正得意有了挑我毛病的机会。他恶意地质问我为什么如此如此。我一看，这正好是运用我新学到的自我认错方法的大好机会，于是我说：‘主任先生，如果你说的是真的，那么我错了。对于我的过失，我绝无推托之意。我为你作画这么多年，应该知道如何做才会更好些。我自己也觉得很惭愧。’他立刻开始为我辩护了：‘是的，你说得没错，但这毕竟还不是一个严重的错误。只不过是——’我打断了他：‘无论什么错误，我都必须为此付出代价，否则会使人觉得讨厌。’”
“他想要插嘴，但我没有给他机会。我很高兴。我有生以来第一次在批评自己——我很喜欢这样做。‘我今后应该更小心些，’我继续说。‘你给我了许多工作机会，我应尽力做得更好。所以，我要重画一次。’”
“‘不！不！’他反对说。‘我绝不想那样麻烦你。’他称赞了我的作品，并且对我说，他只不过是想做个小小的改动，我这点儿小错对他的公司没有什么损失——而且，那毕竟不过是一个小节，不值得担心。”
“我急切地自我批评，使他怒气全消。最后，他还请我吃了午饭，在我们分手以前，他又给了我一张支票，并交给我另外一件工作。”
【智慧点睛】
用争论的方法，你永远得不到满足，但用类似于自我批评的让步的方法，你可能得到的比你所期望的更多。
故事5 都是我的错
【金玉良言】
尽力为自己的错误辩护，多数人都会这样去做，这显然是一个愚蠢的方法。聪明一些的做法是勇敢承认自己的错误，让对方感觉你有别于他人，使对方觉得你是一个尊贵高尚的人。
【人性经典故事】
布鲁士·哈威是新墨西哥州阿布库克市一家公司经理，他在给一位请病假的员工核准薪水时犯了个错误，给了他全薪。他发现这个错误之后，告诉这位员工他有必要纠正，而且在下次发放工资时再予减扣。这位员工说这会给他带来严重的困难，因此请求分多期扣除多发的工资。但这必须由总经理批准。
“我知道这样做，会使老板大为不满。”哈威说，“当我考虑如何更好地处理这个问题时，我意识到这一切都是由我的粗心造成的。因此我必须向老板承认错误。”
“我走进老板的办公室，把这错误告诉了他，但他大发脾气地说这应该是人事部门的错误，而我坚持说这是我的错误；他又大声指责这是财会部门的错误，我仍说这是我的错误；他又责怪办公室另外两个人，但我仍然坚持这是我的错误。最后，他对我说：‘那你就去改正这问题吧！’结果，这个错误改正过来了，而且没有给任何人带来麻烦。我自认为很不错，因为我可以处理这种紧急事件，而且有勇气承认自己的错误。从那以后，老板更重视我了。”
【智慧点睛】
当我们自己犯下错误的时候，要对自己诚实，我们要当即真诚地承认错误，这种方法不仅能产生惊人的效果；并且在很多时候，比为自己辩护更有趣味，因为自我批评更是一种幽默的表达。
故事6 发脾气的恶性循环
【金玉良言】
人要是发脾气就等于在人类进步的阶梯上倒退了一步。我们已经告别了因为不顺而使我们大动肝火的野蛮时期，聪明的人往往研究的是遇到不顺的情况如何用好的心态来对付它。
【人性经典故事】
斯坦德是一位经理，一大早起床，发现上班时间快要来不及了，便急急忙忙地开了车往公司急奔。
一路上，为了赶时间，斯坦德连闯了几个红灯，终于在一个路口被警察拦了下来，给他开了罚单。
这样一来，上班更是笃定迟到。到了办公室之后，斯坦德有如吃了火药一般，看到桌上放着几封昨天下班前便已交代秘书寄出的信件，斯坦德更是生气，把秘书叫了进来，劈头就是一阵痛骂。
秘书被骂得莫名其妙，她拿着未寄出的信件，走到总机小姐的面前，又是一阵狠批。秘书责怪总机小姐，昨天没有提醒她寄信。
总机小姐被骂得心情恶劣之至，便找来公司内职位最低的清洁工，借题发挥，对清洁工的工作，没头没脑地进行一连串声色俱厉的指责。
清洁工底下没有人可以再骂下去，她只得憋得一肚子闷气。
下班回到家，清洁工见到读小学的儿子趴在地上看电视，衣服、书包、零食，丢得满地都是，当下逮住机会，便把儿子好好地修理了一顿。
儿子电视也看不成了，忿忿地回到自己的卧房，见到家里那只大懒猫正盘踞在房门口，儿子一时怒由心中起、恶向胆边生，立即狠狠地一脚，把猫儿给踢得远远的。无故遭殃的猫儿，心中百思不解：“我这又是招谁惹谁啦？”
这时，斯坦德正好从猫身边走过，谨慎的猫为防止再被人踢，迅速抓了一下斯坦德就溜了，可怜的斯坦德被猫抓破了腿。
【智慧点睛】
处于情绪低潮当中的人们，容易迁怒周遭所有的人、事、物，这是自古而然的。情绪的控制，有待智慧的提升。很简单的三个字：“不迁怒！”然而几千年来，能做到的又有几人？
故事7 宽恕
【金玉良言】
原谅是一种风格，宽容是一种风度，宽恕是一种风范。这样的人生对整个人类文明都是有所贡献的。
【人性经典故事】
一个周五的早晨，杰西卡的礼品店依旧开业很早。杰西卡静静地坐在柜台后边，默默地欣赏着礼品店里各式各样的礼品和鲜花。
忽然，礼品店的门被推开了，走进来一位年轻人。他的脸色显得很阴沉，眼睛浏览着礼品店里的礼品和鲜花，最终将视线固定在一个精致的水晶乌龟上面。
“先生，请问您想买这件礼品吗？”杰西卡亲切地问。可是，年轻人的眼光依旧冰冷。
“这件礼品多少钱？”年轻人问了一句。
“50元。”杰西卡回答道。
年轻人听杰西卡说完后，伸手掏出50元钱甩在橱窗上。杰西卡很奇怪，自从礼品店开业以来，她还从没遇到这样豪爽、慷慨的买主呢。
“先生，您想将这个礼品送给谁呢？”杰西卡试探地问了一句。
“送给我的新娘，我们明天就要结婚了。”年轻人依旧面色冰冷地回答着。
杰西卡心里咯噔一下，要送一只乌龟给自己的新娘，那岂不是给他们的婚姻安上了一枚定时炸弹？杰西卡沉重地想了一会儿，对年轻人说：“先生，这件礼品一定要好好包装一下，才会给你的新娘带来更大的惊喜。可是今天这里没有包装盒了，请你明天再来取好吗？我一定会利用今天晚上为您赶制一个新的、漂亮的礼品盒……”
“谢谢你！”年轻人说完转身走了。
第二天清晨，年轻人早早地来到了礼品店，取走了杰西卡为他赶制的精致的礼品盒。年轻人匆匆地来到了结婚礼堂——新郎不是他而是另外一个年轻人。年轻人快步跑到新娘跟前，双手将精致的礼品盒捧给新娘后，转身迅速地跑回了自己的家中，焦急地等待着新娘愤怒与责怪的电话。
在等待中，年轻人的泪水扑簌簌地流了下来，有些后悔自己不该这样去做。傍晚，婚礼刚刚结束的新娘便给他打来了电话：“谢谢你，谢谢你送我这样好的礼物，谢谢你终于能明白一切了，能原谅我了……”
电话的一边新娘高兴而感激地说着。年轻人万分疑惑，什么也没说，便挂断了电话。但他似乎又明白了什么，迅速地跑到了杰西卡的礼品店。推开门，他惊奇地发现，在礼品店的橱窗里依旧静静地躺着那只精致的水晶乌龟！他一切都已经明白了，年轻人静静地望着眼前的杰西卡，而杰西卡依旧静静地坐在柜台后边，冲着年轻人轻轻地微笑了一下。年轻人冰冷的面孔终于在这瞬间被改变成一种感激与尊敬：“谢谢你，谢谢你，让我又找回了我自己。”
杰西卡只是将水晶乌龟这样一件定时炸弹似的礼物换成了一对代表幸福和快乐的鸳鸯，竟在这短短的时间内最大程度上改变了一个人冰冷的内心世界。
【智慧点睛】
宽以待人，就是在人际交往中有较强的相容度，我们不能因为别人的错误而去指责他，指责并没不能解决问题。如果能巧妙地帮他改正错误，这不是更加能获得对方的信赖吗？
四 学会善待他人
故事1 友善的力量
【金玉良言】
假如人心不平，对你印象恶劣，你就是用尽所有基督理论也很难使他们信服于你。但是你若能运用友好的态度，善意的初衷，他就不是那么难被攻克的。
【人性经典故事】
新罕布夏州李特顿市的吉拉德·文恩，也是我辅导班上的一位学员，他讲述了他是怎样运用友善的态度，解决了一桩损毁赔偿的案子。
“今年春季开始的时候，”他说，“地面尚未解冻，却出入意料地下了一场大雨。由于雨水不能像平常那样沿着水沟排泄，只好另寻途径，朝我刚建好的一栋新房子的所在地流了过去。”
“雨水对地基形成了压力。雨水渗进了房屋底层的水泥地板中，使地板出现裂缝，水淹没了地下室，使地下室里面的火炉和热水器受损。修理这些东西要花200多美元，而我所购买的保险并不包含这一类损坏。”
“不过，不久我就发现由于承建商设计上的疏忽，没有在房子附近修建排污沟。如果有这道排污沟，或许雨水就不会淹了地下室，于是我决定去找承建商去理论一番。在前往承建商公司的路上，我全面仔细地考虑了这件事情，并且想到了我在班上所学到的原则，知道光发火肯定不会有什么作用。于是，当我到达他的办公室之后，我保持冷静，先和他谈了谈他最近去西印度群岛度假的情形；然后我在适当的时候，提到了雨水淹没地下室这个‘小’问题。他很爽快地同意负责改进。”
“几天以后，他打来电话说，他会支付修理损坏设备的费用，并且要建一道排污沟，防止以后再发生同样的事情。”
“这件事情虽然是由于承建商的失误引起的，但我如果不是从一开始就采取这种友善的态度，坚持要他同意承担全部的责任，那恐怕不会这么顺利了。”
【智慧点睛】
人的思想是不易改变的，你不能强迫对方同意你的意见，但你完全有可能引导对方，只要你温和友善。
故事2 美国的顶级管家
【金玉良言】
假如你发起脾气来，对大家发作一阵，你固然非常痛快的发泄了你那情感。但对方会怎样？他能分享你的快乐吗？你的争斗的声调、仇视的态度，能使他容易同意于你的意见吗？
【人性经典故事】
“我最近请了几位朋友吃午饭，”戴尔夫人说，“对我来说，这可是一个重要的聚会。因此我当然希望事事顺利，宾主尽欢。我的管家艾米平时在这类事情上是我得力的助手，但是他这次却让我很失望。午餐搞砸了，整个餐会根本看不到艾米的人影，他只派了一个侍者来招待我们。但这个侍者对高级招待全不在行，他总是不好好招待我的客人。有一次他竟用一个很大的盘子给一位客人端了一小块芹菜，做出来的肉又粗又老，马铃薯也油腻腻的。总之，我的感觉坏透了，我非常恼火。午餐当中，我一直强装笑脸，但我不断地对自己说：‘等我见了艾米，一定饶不了他。’”
“这是星期三发生的事。第二天晚上，我听了一场关于人际关系的演讲。在我听演讲的时候，我觉察到责骂艾米一顿也是无济于事的，那反而会使他变得不高兴而对我怀恨在心，并且将来再也不愿帮助我了。于是我尽量从他的立场来看这事。菜不是他买的，也不是他做的，他的手下太笨，他也没有办法。或许我平时太严厉了，很容易发火。所以我决定不去批评他，而改用友善的方法与他沟通。我决定先从赞赏来做开场白——这种方法非常见效。次日，我见到了艾米。他似乎早就有所准备，对我严阵以待，预备与我大吵一场。我说：‘亲爱的艾米，我想让你知道，当我款待客人时，如果你能为我服务，将会对我大有帮助。你可是纽约最好的管家。当然，我完全了解你没有买那些菜，也没有烧那些食物。至于星期三发生的事，你是无法控制的！’”
“于是，阴云消散了。艾米微笑着说道：‘是的，夫人。问题是出在厨师，那不是我的错。’”
“所以，我接着说：‘我已经安排好了下一次的聚会。艾米，我需要你的建议。你是否认为我们应该再给厨师一次机会？’”
“‘噢，当然，夫人，一定要这样。上次那样的事永远不会再发生了。’”
“下一星期，我又请了客人吃午餐。艾米和我一同设计好了菜单。他主动提出只收取一半的服务费，而我也不再提起他过去的错误。”
“当我和我的客人们到达宴会厅的时候，桌上摆放着两束鲜艳的美国玫瑰。艾米亲自在场照应。他招待得非常殷勤周到，即使是宴请玛丽皇后，也不过如此。这次午餐的食物醇美无比，服务热情周到。饭菜由4位侍者服务，而不是一个。宴会快结束时，艾米亲自端上了可口的水果作为甜点。”
“吃完午餐，在我们临走的时候，我的客人问道：‘你对那个管家施了什么魔法吗？我可从未见过这样完美的服务，也从未见过这样殷勤的招待。’她说得的确不错，我已经对他施了友善待人和真诚赞赏的法术。”
【智慧点睛】
如果你果断而不留情面的冲对方发脾气，对方会很难接受，并且只会让双方都处于一种不让步的状态。如果你以一种含蓄的手法，友善的态度指出对方的错误，不仅保全了对方的尊严，而且也会满足你所希望的。
故事3 细微之处见真情
【金玉良言】
在生活中，我们都会将心比心，对别人真诚地关心，你的心中会充满一种感动，这种感动会召唤你也去关心别人。只有真正关心他人的人，才能赢得他人的注意、帮忙和合作。
【人性经典故事】
“好几年前，我为强生公司在麻省一带拜访客户，其中之一是位于兴罕的药品杂货店。每次我到店里去时，总要先跟柜台的职员寒暄几句，然后才去见店主。一天，店主突然告诉我不用再去了，他不想再买强生公司的产品，因为强生公司的许多活动都是针对食品市场和廉价商店而设，这对小药店的伤害不小。于是我落荒而走，开着车在镇里兜了好几个小时。最后，我决定再回到店里，至少也要把公司的情形解释清楚。”
“走进店里的时候，我照常和柜台员工打招呼，然后进到里面见店主。店主见到我很高兴，笑着欢迎我回来，并且比平常多订了一倍的货。我十分惊讶，忙问发生了什么事。他指毒害柜台里卖饮料的男孩说，在我离开店铺后，卖饮料的男孩走过来告诉他，说我是到店里来的推销员当中少数几个会同他打招呼的人之一。他告诉店主，如果有什么生意值得做的话，应该就是我。店主也同意了这个看法，从此他成了我最好的客户。我永远也不会忘记，对人关心是推销员必须具备的品质。”
【智慧点睛】
诚挚地向别人表示你的关心，不仅使付出关切的人能得到回报，对接受这种关切的人一样，也是有收获的，它是条双向道，当事人双方都会从中受益。
故事4 感恩节的感恩
【金玉良言】
不管你是要别人喜欢你，培养真正的友情，还是既要帮助别人又是帮助自己，都应该向别人表现出诚挚的关切。
【人性经典故事】
“那天是感恩节，我只有十岁，正因社会福利制度而住在一家市立医院，预定明天就要动一次大的整形手术。我知道以后的几个月里，我将面临限制和痛苦。我父亲很早就去世了，我和母亲一起住在一个小公寓里，靠社会福利金维持生活。那天母亲刚好不能来看我。”
“那天，我完全被寂寞、失望、恐惧的感觉所笼罩。我知道这是母亲也正在家里为我担心，她现在是孤零零的孑然一身，没人恩陪她吃饭，哦，她甚至没钱吃一顿感恩节的晚餐。”
“我的眼泪在眼眶里打转，我把头深深的埋进了枕头下面，偷偷的哭泣，我的全身因痛苦而颤抖着。”
“一位年轻的实习护士听到我的哭声，就过来看我。她把枕头从我头上拿开来，为我擦干了眼泪。她告诉我她也非常地寂寞，因为她必须在这天工作而无法跟家人在一起。她又问我愿不愿意和她共进晚餐。然后，她拿了两盘东西进来：有火鸡片、马铃薯、草莓酱和冰淇淋甜点。她跟我聊天并试着解除我的恐惧。虽然她本应在四点下班，可她一直陪我玩，聊天，直等到夜里十一点我睡了才离开。”
“在我记忆中所度过的感恩节中，只有这个感恩节将永远留在我的记忆里，不会消失。我还记得那沮丧、恐惧、寂寞的感觉，突然因为一个陌生人的温情而消失时所感受到的幸福。”
【智慧点睛】
在我们的生命记忆中，印象最深刻的便是在我们最为困难的时候，真切实意地给予我们关心的人，我们对这样的人怀以感恩的心。在人生路上，我们也需要把这一份真切传递下去，传递到下一个需要关心的人身上，让我们的生活变得更加美好。
故事5 妙在忍气吞声
【金玉良言】
如果一个自制力很差的人对你大发脾气，那你最好的回应就是静静地听。等到他发泄完了之后，你最好和颜悦色地对他把事情的来龙去脉解释清楚。
【人性经典故事】
马尔辛利刚任美国总统时，他指派某人做税务部长。当时有许多政客反对此人，他们派遣代表前狂总统府进谒马尔辛利，要求他说明委任此人的理由。为首的是一位身材矮小的国会议员，他脾气暴躁，说话粗声粗气，开口就把总统大骂了一番。马尔辛利却不吭一声，任凭他声嘶力竭骂着，最后才极和气地说：“你讲完了，怒气该可以平息了吧？照理你是没有权利这样来责问我的，不过我还是愿意详细地给你解释……”
这几句话说得那位议员羞惭万分。但总统不等他表示歉意，就和颜悦色地对他说：“其实也不能怪你，因为你想任何不明真相的人都会大怒。”接着，他便把理由一一解释清楚。其实不等马尔辛利解释，那位议员已被他折服。他心里懊悔，不该用这样恶劣的态度来责备一位和善的总统。因此，当他回去向同伴们汇报时，只是说：“我记不清总统的全部解释，但只有一点可以报告，那就是——总统的选择并没有错。”
【智慧点睛】
没想到，向来为人们所轻视的“忍气吞声”有其极大的妙处，不发怒不但使马尔辛利的解释获得效果，而且使那位议员从此悔悟，以后永远不再做出令人难堪的举动。别人故意用种种奸计使你大发脾气，你一气之下，就会做出不理智的事情，这样无疑是自讨苦吃。
故事6 洛克菲勒平息罢工潮
【金玉良言】
如果你想说服别人，尤其是同你持相反意见的人，一条黄金原则是：如果你想要赢得人心，首先要让他人相信你是他最真诚的朋友。
【人性经典故事】
20世纪80年代末，科罗拉多州煤铁公司的工人为了争取自身的利益，要求提高工资，愤怒而粗暴的工人捣毁厂房，砸坏机器。
在那种充满仇恨的气氛下，作为公司的所有者洛克菲勒尽力平息工人的愤怒，希望他们接受他的意见。他先花了几个星期的时间深入到工人家中，倾听他们的困难，尽管遭到一些工人的拒绝，他仍顶着巨大压力走访每一个工人家属，与他们成为朋友，然后他带着工人们的不同的问题与工人代表进行了一次推心置腹的谈判。
“今天是我一生最值得纪念的日子，”洛克菲勒开始说，“这是我第一次有幸会见这家伟大公司的劳方代表、职员和监工，大家会聚一堂，商讨公司的未来发展。我可以告诉各位，我很荣幸到这里与大家会面，在我有生之年我不会忘记这场聚会。这场聚会如果在两个星期前举行，我对今天到会的大多数人将一定很陌生，我只认得几张熟悉的面孔。上周我有机会去南区煤矿所有的工棚视察了一番，见过各位代表的妻子和儿女，今天我们以朋友的身份相互见面，我们不再是陌生人了，我们之间已经有了友善互爱的精神，我很高兴有机会与各位代表讨论共同的利益问题。”
“既然聚会应由厂方职员和劳工代表共同参加，我能来此参加聚会，多谢大家的支持。因为我既非劳工代表，也不是厂方职员，但是我觉得我与你们的关系十分亲密，因为就某一方面来说，我代表了股东和董事们。”
面对几天前想把他吊死在树上的工人们，洛克菲勒清楚地知道，在这种情况下，要想说服他们结束罢工，他必须让工人先把自己的担忧说出来，并且认真听取，自己的解释又要以理服众，因而，在接下来的时间里，他亲自走访，倾听工人的心声，言词恳切，态度谦逊和蔼，同时，他也用了一些能拉近彼此关系的句子，如“我很荣幸到这里与大家会面”、“我拜访过你们的家属”、“见过各位的妻子和儿女”、“今天我们以朋友的身份相互见面”。最终这次谈判取得良好的效果，不仅平息了罢工风暴，而且还赢得不少崇拜者。
洛克菲勒向工人们提供了充足的事实，说明公司面临的处境，友善地劝说工人们回去工作，工人们接受了他的意见，暂时不再谈提高工资的事，一切愤怒就这样平息了。
【智慧点睛】
如果你要让别人同意你的观点，你就要先使他相信你是他真正的朋友，那样就像有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就有了一条坦然大道，通往他的内心深处。
五 让对方开口说“是”
故事1 一开口就说是
【金玉良言】
懂得说话技巧人的，一开始就得到许多“是”的答复。当他一直用“是”回答你时，他便忘记了你们之间争执不下的问题，一直顺着你的心思说下去。
【人性经典故事】
“这个人进来要开一个户，”艾伯森先生说，“我照例让他填写一些表格，其中有些问题他愿意回答，但有些问题他却根本不想回答。”
“在我开始学习人际关系之前，我会告诉这位顾客说，如果他不向银行提供这些材料，我们就拒绝为他开户，我对我以前犯过这样的毛病感到很惭愧。自然那样的‘最后通牒’使我觉得很痛快。我想显示出这里究竟是谁说话算数，银行的规章制度一定不能违反。但那样的态度显然让那些来我们银行的人得不到一种受欢迎和重视的感觉。”
“那天早晨，我决定采用一种实用的普通知识。我决定不谈银行的规矩，而谈顾客的需要。最重要的是，我决意使他从一开始就说是，是的。所以，我同意了他的做法。我告诉他，他拒绝填写的那些材料，并不是绝对必要的。”
“‘然而，’我说，‘假如你把钱存在银行，一直到你去世，你不希望银行将这钱转移给你依照法律有权继承的亲属吗？’”
“‘是的，当然。’”他回答说。
“难道你不认为，”我接着说道，“将你最亲近的亲属的姓名告诉我们，使我们在你万一去世的时候能够准确无误地实现你的愿望，是一个很好的办法吗？”
“他又说：‘是的。’”
“当他明白我们需要这些材料不是为了我们，而是为了他的时候，他的态度就软化下来，改变了。在离开银行以前，这人不仅将关于他自己的全部材料告诉了我，并且根据我的建议，他还开了一个信托账户，指定他的母亲为受益人，而且十分高兴地回答了关于他母亲的各种问题。”
“我发现一旦让他开始就说‘是，是’时，他便忘了我们之间的争执，并且愿意做我所建议的事。”
【智慧点睛】
当一个人说了一个“是”字之后，本性的自尊会迫使他继续坚持下去。虽然以后他会发现这样的回答有待考虑。一旦说了“是”，他就发觉自己很难再摆脱。所以让对方一开始就朝着肯定的方向作出反应，这对你们的结果是很重要的。
故事2 苏格拉底法则
【金玉良言】
起初时问对方他同意的问题，然后渐渐引导对方进入设定的方向。对方只好继续不断地回答“是”，等到他觉察时，你们已得到设定的结论了。
【人性经典故事】
“在我负责的区域中，有一个人，我们公司极想将商品推销给他。”西屋公司的推销员约瑟夫·爱立森说，“我的前任曾拜访了他10年，但没有推销出任何东西。当我接管这块区域以后，我继续拜访了他3年，也没能得到一份订单。最后，在13年的访问和交易会谈之后，我们卖了几台发动机给他。如果这些发动机不出毛病，我相信一定可以再得到几百台的订货单。而这正是我所期望的。”
“有毛病吗？我知道这些发动机绝不会有毛病的。所以，当我在3个星期后去见那人时，我很高兴。但我高兴得并不太久，因为那位总工程师令我吃惊地说：‘爱立森，我不能向你订购其余的发动机了。’”
“‘为什么？’我惊讶地问，‘为什么？’”
“‘因为你的发动机太热了，我的手都不能放在上面。’”
“我知道和他辩论是没有用的，那种方法我已经试过很久了，所以我想到要从他那里获得‘是，是’的反应。”
“‘噢，现在，史密斯先生，’我说，‘我完全同意你的看法。如果那些发动机工作起来太热了，你就不应再买。你当然不会购买超过全国电气制造协会标准热度的发动机，是不是？’”
“他同意了我，说：‘是的。’我已经得到了我的第一个‘是’。”
“‘电气制造协会的规定’，是设计适当的发动机可以比室内温度高华氏72度。对不对？”
“‘是，’他同意说，‘的确是那样的。但你的发动机热多了。’”
“我没有同他辩论。我只问：‘你的厂房中有多热？’”
“‘啊，’他说，‘大约华氏75度。’”
“‘好了，’我回答说，‘如果厂房是75度，你再加上72度，总计华氏147度。如果你将手放在华氏147度的热水塞门下面，是不是烫手？’”
“他还是必须说‘是’。”
“‘那么，’我建议他说，‘不要把手放在发动机上面，这不是个好办法吗？’”
“‘对，我想你是对的。’他承认说。接着我们又谈了片刻。然后他叫来他的秘书，给下一个月订了差不多价值35000美元的货。我费了多年的工夫，丢了许多生意，损失了数不清的钱，最后才明白辩论是没有用的。只有从别人的立场来分析问题，使他说‘是，是’，才会有更多的收益，才会更有乐趣。”
【智慧点睛】
与人交谈时，千万不要一开始就讨论你们有分歧的事。刚开始应先强调并且坚持不断地强调你们都同意的事。继而强调——如果可能的话——你们双方都在追求同一目标，你们之间唯一差别只是在方法上，而不是在目标上。应该让对方在刚开始的时候就说“是，是”使他避免说“不”。
故事3 买箭
【金玉良言】
“是”的反应是一种很简单的技术，却为大多数人所忽略。只要我们思维上转个弯，用旁这种旁敲侧击的方法，使对方没有机会说“不”，那么你的愿望就很容易达成。
【人性经典故事】
艾迪对弓箭狩猎很有兴趣，因而花了不少钱去添购器材和装备。一天，他的哥哥来访，建议他改用租的方式，于是艾迪到他常常去的店里询问。但是店员说明他们并不对外租借弓箭。于是艾迪又打电话到另一家店里询问，以下是艾迪的叙述：
有位愉快的男士接电话。他听过我的询问之后，表示非常遗憾，因为他们店里已不做这种服务了。然后他问我，是否以前向店里租借过。我回答：“是的，在好几年以前。”他提醒我，那时一把弓的租金是否在25美元到30美元之间。我又回答：“是的。”接着，他问我是不是个喜欢节约的人，我当然回答：“是的。”接着，他解释道，他们正好有一套弓箭在廉售，包括所有小装备，总价才30多美元。那就是说，我只需多付几美元便不需租借，而可以拥有整套的器材。他并解释，这就是他们店里不再办理租借的缘故，因为那样太划不来了。后来，我当然买下了那套器材，并且还买了额外的其他东西。从此以后，我成了他们店里的常客。
【智慧点睛】
下次你告诉别人犯错的时候，请记住向他问些温和的问题——一些能引发别人作出“是”的反应的问题。中国有句格言最有反映东方人的智慧：“以柔克刚”。所以如果你想使人信服，就应该记着首先让别人说“是，是的。”
六 让对方感觉主意是他的
故事1 塞尔兹先生的愿望
【金玉良言】
没有人喜欢觉得自己是在被迫去买什么东西或被人命令去做某一件事情。我们都喜欢按照自己的意愿购买东西，或照自己的意思行动，我们喜欢别人征询我们的愿望、需求和意见。
【人性经典故事】
来自费城的鲁道夫·塞尔兹先生是我班上的一位学员，他有一次迫切地感受有必要给一群沮丧而散漫的汽车推销员打气加油，于是他召开了一次销售会议，鼓励他的部下如实说出他们内心对他的看法和希望。在他们说这些的时候，他将他们的想法全都写在黑板上。然后他说：“我可以满足你们对我本人的全部要求。现在，请你们告诉我，我有权利从你们那里得到什么？”
大家的回答很迅速：忠心、诚实、主动进取、乐观、合作，以及每天8小时的热情工作。有一个人甚至自告奋勇地要求每天工作14个小时。会议开得十分成功，给人以新的勇气和新的激励。
塞尔兹先生说：“他们实际上是在和我做一种道德交易。在我保证尽我所能时，他们也决定尽他们的能力。和他们商讨他们的愿望和希望，正是他们所需要的精神食粮。”
【智慧点睛】
我们对于自己发现的思想，肯定比别人的思想更为信仰，即使别人的思想放在一只银盘子里递给你。所以不要把自己的思想强塞进别人的脑海里，提出建议，让别人去想出结论，是更为明智的选择。
故事2 执著的威森
【金玉良言】
在天才的每一项创造和发明之中，我们都看到了过去被我们排斥的想法，这些想法再次展现在我们面前时，却显得相当伟大。
【人性经典故事】
威森替一家专门为时装设计师及纺织品制造商设计花样的画室推销图样。威森曾连续3年每周一次地去拜访纽约一位最著名的时装设计专家。“他从未拒绝见我。”威森说，“但也从来没有买过我的图样。他总是仔细地看我的图样，然后说：‘不行。先生，我想今天我们不能要你的东西。’”
经历了150次失败以后，威森终于明白，自己始终陷于心理的故辙之中，太墨守陈规了。于是，他决定每星期用一个晚上的时间学习为人处世的技巧，努力发展新观念，创造新的热情。不久，他受到了启发，开始尝试一种新的方法。他拿了6张画家们还没有完成的图样，跑到那位设计师的办公室。“我想请你帮我一个忙。”他说，“这里有一些还没有完成的图样，我想请你告诉我，我们应该怎样完成它，才能使你满意？”这位设计师默默地看了图样一会儿，然后说：“将图样放在我这里，你过几天再来找我。”
3天之后，威森又去找他，听取了他的许多建议，然后取回了图样，并按照设计师的意见把它们画完。结果呢？它们全都被买下了。
那是9个月以前发生的事情。从那时起直到现在，这位买主又订了几十张图样：全都是按照他的意见画的——结果，威森从他那里赚了1600多美元。“我现在明白，为什么我这么多年不能和这位买主做成生意了，”威森先生说。“以前我一味地劝他购买我以为他应该买的。而现在，恰恰相反，我请他告诉我他的想法，于是，他觉得是他在创造图样，并且也的确是这样。我现在即使不向他推销，他也会主动来买。”
【智慧点睛】
如果你想让别人同意你的意见，行之有效的一个方法就是：使对方觉得那是他的主意。
故事3 如此卖车
【金玉良言】
每一个人都对自己的想法和主意深信不疑。我们在处理事情的过程中完全可以利用这一人类的共性，让别人觉得那是他们的主意！
【人性经典故事】
一对苏格兰夫妇来到一家汽车销售店。起初，这位销售商让这对夫妇看了一辆又一辆汽车，但他们总是不满意，说这辆不合适，那辆有损坏，而且价钱也太高——他们总是嫌价钱太高了。这时，这位旧车商——他也是我班中的学员，来请我给他帮忙。
我们建议他不要再向这种“三心二意的人”推销，而是要设法使他们主动前来购买。我们说，不要告诉他们该如何做，而是要反过来，让他们告诉你如何做。一定要使他们觉得是他们自己在拿主意。
这建议听起来相当不错。于是在几天之后，当一位顾客希望把他的旧车换成一辆新车时，这位车商决定试试这个建议。他知道这辆旧车或许能使这对苏格兰夫妇动心。因此，他打电话请他们给他提供一点建议，就算是帮他一个忙。
当这对夫妇来了以后，这位车商说：“你是一位很精明的买主。你了解汽车的价值。但是能不能请你看一看，试一试这汽车的性能，并请告诉我这车该折多少价？”男买主满面笑容，因为终于有人请教他的意见了，他的能力得到了承认。他驾驶这辆旧车上了大道，一直从牙买加区开到弗洛里斯特山。“如果你能以300美元买下这辆车，”他建议说，你就占便宜了。“如果我以那价格买下它，你愿不愿买它？”这车商问道。“300美元吗？当然买。”因为这是他的主意，也是他的估价。于是这笔生意立即成交了。
【智慧点睛】
如果你的意见确实正确，事实终会证明这一点；如果你的意见不对，你非得强加于人，那你的意见不成了一种罪过吗？所以我们何不这样做：只向他人提供自己的看法，而由他最后得出结论。
故事4 罗斯福的政治手段
【金玉良言】
你想别人接受你的思想，最好让他觉得是他自己想出来的。建立了功绩，把功劳说成是对方的意见，对方会因为你对他的认可而专心为你做事。这是激励下属、夸赞下属根本无法达到的效果。
【人性经典故事】
当西奥多·罗斯福当纽约州长的时候，他完成了一项很不寻常的功绩。他一方面和政治领袖们保持良好的关系，另一方面又强迫进行一些他们十分不高兴的改革，下面是他的做法。
当某一个重要职位空缺时，我就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。起初，他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要“照顾”的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大众也不会赞成。
然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望，接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。
他们第三次建议的人选，差不多可以但还不太行。
接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次就提名了一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人——我还把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我这样做是为了能使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。
而他们真的使我高兴。他们以支持像“文职法案”和“特别税法案”这类全面性的改革方案，来使我高兴。
【智慧点睛】
罗斯福尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们觉得，是他们选出的适当的人选，完全是他们自己的主意。所以你想别人接受你的思想，最好让他觉得是他自己想出来的。
七 让别人得到同情
故事1 给对方同情
【金玉良言】
有一句神奇的妙语，它可以阻止人们辩论，消除他人产生的厌恶感，并给他人留下一个良好的印象。这句话就是：“我一点也不奇怪你有这样的感觉。如果我是你，也会与你的感觉一样。”
【人性经典故事】
杰伊·孟古是奥克拉荷马州吐萨市一个电梯公司的业务经理。这家公司与该市最好的一家旅店订有电梯维修的业务合同。旅店经理在每次电梯维修期间，为了不给旅客带来不便，规定电梯最多只能停开2小时。但是，电梯维修最少要8个小时，而且旅店停开电梯的那两个小时之内，电梯公司也不一定能派出人手来维修。一次，当孟古先生能够为修理工作安排一位最好的技工的时候，他给这家旅店的经理打电话，也不和这位经理争辩，只是说：“瑞克，我知道你们旅店的客人非常多，你希望尽量减少电梯停开的时间。我知道你很在意这一点，我们应该尽量配合你的要求。不过，我们检查你们的电梯之后，发现如果我们现在不能将电梯彻底修理好，那么电梯损坏的情况可能会更加严重，到时候停开的时间也可能会更长。我知道，你不会希望给客人带来好几天的不方便。”
这位经理不得不同意，电梯停开8个小时总比停开几天要好。由于孟古对这位经理方便客人的愿望表示了理解，因此他很容易而且没有争议地赢得了这位经理的同意。
【智慧点睛】
希望得到同情与理解是人的本性，如果你能给予别人同情和理解，别人就会喜欢你。
故事2 长指甲的钢琴女
【金玉良言】
人类普遍地追求同情，就像儿童迫切地显示他的被伤害来获取父母的呵护；像成人故意割伤或打伤自己，以收获大量的同情的目光。
【人性经典故事】
贝贝蒂从小就留了一手特长的指甲，而任何人要想弹好钢琴，就不能留长指甲。诺瑞丝太太说：“我知道她的长指甲会妨碍她学好弹钢琴。在开始教她钢琴课之前，我们俩谈话的时候，我根本没有提到她指甲的问题。我不能打击她学钢琴的良好愿望，我也知道她不想失去她的长指甲，并以此为傲，并且花了许多时间去修饰她的长指甲。”
“在上了第一堂课之后，我觉得时机成熟了，就对她说：‘贝贝蒂，你的手很漂亮，你的指甲也很美。如果你想把钢琴弹得如你所能够的以及你所希望的那么好，那么我认为，如果你能把指甲修得稍短一点，你就会发现弹好钢琴真是太容易了。你好好想一想，好不好？’她向我做了一个鬼脸，表示她绝对不会修短指甲。我也和她的母亲谈了这一情况，提到她的指甲确实很美丽，但我从她母亲那里又得到了否定的反应。很明显，贝贝蒂仔细修剪过的美丽的指甲，对她来说极其重要。”
“第二个星期，贝贝蒂来上第二堂课。出乎我意料的是，她将她的指甲修短了。我称赞她做出这样的舍弃，同时对她母亲给她的影响也表示了感谢。她母亲回答说：‘啊，我没有说什么。这是贝贝蒂自己决定的。这也是她第一次为了别人而修短了她的指甲。’”
诺瑞丝太太是否强迫贝贝蒂了呢？她有没有说她不愿教留有长指甲的学生呢？没有，她并没有这样说。她告诉贝贝蒂，说她的指甲很美丽，要她修短指甲是她的一种牺牲。她只是暗示，“我很同情你——我知道对你来说修短指甲不是一件容易的事；但是在音乐方面的收获，将会给你更好的补偿。”
【智慧点睛】
如果你拥有一颗富于同情的心，那你就会获得许多权力所无法获得的人心。所以，你想使人同意你的看法，就要同情别人的想法和愿望。
故事3 光辉的人性
【金玉良言】
对待他人要抱以信任，对待他人的不幸更要抱以同情，这是一个高尚者的美德。用信任和同情处世，你会收获更多来自于别人的信任的目光，和主动给予你帮助的亲切关怀。
【人性经典故事】
在佛罗里达，曾经有一位叫法兰克的年轻人，在大学时期和一位叫保罗的贫穷室友住在一起。贫穷的保罗时常四处向同学借钱，以维持大学的生活费及学业。眼看保罗的负债越来越多，在某一个夜晚，保罗竟然不告而别，从此消踪匿迹。
许多上门要债的同学，向法兰克投诉，法兰克估算了一下，保罗所欠的债款，总额竟然高达1200美元。这在当时，着实是一笔很大的数目。同学们吵着要对保罗提出诉讼，但法兰克费尽唇舌地向他们解释，他相信保罗一定会设法还清这些钱的。凭着法兰克独特的领导魅力，终于使这场风波平息下来。
十几年之后，在一次由法兰克主持的同学会中，一个陌生人要求法兰克给他5分钟的时间说话。法兰克好不容易才认出来，那名陌生人正是当年负债潜逃的保罗。
保罗对着所有的同学说，当年他欠下庞大的债务，怯懦地逃离校园之后，也不敢回家，随便地在一艘货轮上找到一个杂工的差事，随着货轮跑遍了大半个地球。
后来货轮遇上海盗，海盗们将保罗洗劫一空，连衣服都拿走了，保罗惟一能留下的只是一张纸片。随后保罗辗转到了瑞士，勉强继续求学，成为一位教师，也结了婚，凭着穷教员的微薄薪水过着日子。
但保罗从未忘记他在大学里欠下的债，他从少得可怜的薪水里，每次省下一点点，存了十几年，终于能够回到美国。
保罗说到这里，举起他的双手：“各位，请看看，我手中的这张纸片，就是记录当年我欠债的明细记录，还有足够偿还的钱。今天我来这里，就是要还给你们我所欠下的债——”
在全场愕然的寂静中，法兰克走上前拥抱保罗，他说道：“我没看错你，你真的是好人！”所有同学也跟随法兰克的动作，一一向前热情地拥抱保罗。
【智慧点睛】
诚信是人性中光明的一面，凡事以诚为本，没有了诚信，我们自己也不会得到别人的认同，甚至被人所厌恶，这样的人生只能导致更加失败的结局。
故事4 音乐经纪人的谎言
【金玉良言】
诚恳地从对方的立场去看事情，同情对方的想法和欲望，你就可以化敌意为善意。更重要的是对方会因为你对他的宽容而竭力做到你希望看到的那一幕。
【人性经典故事】
S·休洛可以说是美国第一位音乐经纪人。在20多年里，他一直保持与艺术家们——如查利亚宾、邓肯和潘洛弗等世界著名艺术家的密切往来。休洛先生告诉我，要和这些性情无常的艺术家打好交道，最关键的第一课就是必须同情，必须对他们那些荒谬可笑的古怪脾气给予更多的同情。
他曾给查利亚宾担任音乐经纪人长达3年之久——查利亚宾是最伟大的男高音歌唱家之一，大都会歌剧院那些高贵的观众无不为之倾倒。但查利亚宾总是给人出难题，他的行为处事就像一个被宠坏了的小孩子。用休洛先生独特的话来说：“他是一个各方面都令人头痛的家伙。”
例如，查利亚宾可能会在他将要演唱的那天中午，给休洛先生打电话说：“沙尔，我觉得很不舒服。我的喉咙撕裂得像碎牛肉，今晚我不能演唱了。”休洛先生是否同他辩论呢？哦，没有。他知道自己作为艺术经纪人，不能那样对待艺术家。于是他赶到查利亚宾下榻的宾馆，对他表示同情。“多么不幸！”他会忧伤地说：“多么不幸！我可怜的朋友。当然，你不能唱了，我会立即取消这场演唱会，那只不过损失你两三千美元，但这和你的名誉相比，算不得什么。”
此时，查利亚宾会叹息说：“也许你下午最好再来一趟。看到5点钟时，我觉得怎样。”到了5点钟时，休洛先生就再次来到他的旅馆，对他表示同情。他一再坚持取消演唱会，查利亚宾会再叹气说：“好吧。你再晚点儿来看我！那时我或许会感到好一点。”
到7点半，这位伟大的男低音歌唱家答应上台演唱了，但有一个条件，就是休洛先生要登上大都会歌剧院的戏台，对听众宣布查利亚宾患有重伤风，嗓子不太好。休洛先生会谎称照他说的去办，因为他知道，那是使这位男低音歌唱家上台的唯一方法。
【智慧点睛】
当我们面对某一问题时，若仅从自己的角度去考虑，而不顾及他人，往往会失之偏颇，甚至伤害他人。凡事设身处地，换一个角度想想，原本疑惑不解的问题可能就变得豁然开朗了。
故事5 同情的心
【金玉良言】
在你所遇见的人中，绝大部分的人都渴望能够从别人那里得到同情。正因为如此，多给人们以同情吧！你给他们同情，你也会从他们那里得到同情。
【人性经典故事】
每一个入主白宫的人，几乎每天都要遇到许多棘手的问题。塔夫特总统自然也不例外。他说：“我懂得‘同情’对中和酸性的狂暴感情所具有的巨大的化学作用。”他在他的《服务的道德》一书中举了这样一个例子。
有一位住在华盛顿的夫人，她的丈夫在政治上有一定的影响。她跑进白宫，缠了塔夫特六个月，要求他任命她的儿子出任一个职位。她得到了许多参议员及众议员的协助，为她出面游说，并为她儿子的才能作保证。但是她的儿子实在不具备担任这个职位所必需具备的某些技术条件。于是塔夫特任命了另外一个人。紧接着塔夫特就接到了那位夫人写来的一封信。信中说：“塔夫特，你是世界上最差劲的人，你拒绝使我成为一个快乐的妇人。其实，你要想使我快乐，只不过是举手之劳而已。这件事我不会忘记的！我已经同我的州代表商讨过了，我们将投票反对一项你最感兴趣的行政法案。这正是你应该得到的报应！”
塔夫特接着在书中说：“我接到信后首先想到的是，怎么能跟一个无礼的人认真起来呢？我把信放进抽屉里，然后把抽屉锁上。过了两天，我再写回信时，心情已经冷静多了。我信中的语气尽可能地有礼貌。我说，在这种情况下，我很明白作为一个母亲一定会十分失望的。我的母亲要是处在她的位置上，同样也会失望的。但我并不是有意要使她不快乐，因为任命一个人不能凭我个人的喜好来决定。我必须选择一个有技术条件的人。我还表示，希望他的儿子能在目前的职位上不辜负她的期望。这封信使她的怒气消除了。她写了一张便条给我，对她前次所写的那封信表示抱歉。”
但是，我送出去的那项任命案并未立刻获得通过。半个月后，我接到了一封由她丈夫签名的信。信的笔迹却同那位夫人完全一样。信上说，由于她对这件事感到过度的失望，导致神经衰弱，病倒在床上，据诊断说是患了胃癌；难道就不能改变一下决定，让她儿子出任，以便使她的身体恢复健康吗？我不得不再写一封回信，这次是写给她丈夫的。我说，我很同情，希望那项诊断是不正确的，希望他的夫人尽早康复。但要撤销决定是不可能的。我所提名的那个人最终获得通过后，我在白宫举行了一次音乐会，第一个向我致意的就是这对夫妇。他们很不好意思地向我微笑，——虽然那位夫人最近差点儿“死去”！
【智慧点睛】
人们都需要同情，同情是人与人之间合作的重要感情基础。如果你拥有某种权力，那不算什么；如果你拥有一颗富于同情的心，那你就会获得许多权力所无法获得的人心。
八 让他人不断面临挑战
故事1 激起超越的欲望
【金玉良言】
竞争往往能激发一个人求胜的欲望。所以，要做成事的办法，是激起竞争，这竞争不是勾心斗角，而是相互取胜的欲望。
【人性经典故事】
有一次，查尔斯·施瓦伯手下有一位工厂经理来向他求教，因为他的工人完不成生产任务。“怎么回事？”施瓦伯问道，“像你这样能干的人，竟无法使工人发挥工作效率？”“我不知道。”这位经理回答说，“我曾以利诱导他们，我曾鼓动他们，我也曾起誓、责骂，甚至用开除来威胁他们。但无论怎样都不管用，他们就是不愿工作。”
当时正巧白班刚下，夜班即将开始。“给我一支粉笔，”施瓦伯说。然后转向最近的一个工人问道：“你们这班今天生产了几台产品？”“6台。”施瓦伯一声不响，只字未提，只用粉笔在地上写了一个大大的“6”字就走了。当上夜班的工人进来时，看见了这“6”字，就问是什么意思。“大老板今天来了这里，”上日班的工人说，“他问我们做了几台产品，我们告诉他6台，他便在地板上写下了这数字。”
次日早晨，施瓦伯又来到这家工厂，发现夜班工人已将“6”字抹去，换上了一个大大的“7”字。早晨，白班工人来上班的时候，当然看见了那个大大的“7”字写在地板上，就猜想夜班工人是要证明他们比白班强，是不是？那好，他们决定给夜班工人一点儿颜色看看。于是，他们热烈地加紧工作，在那天晚上下班时，留下了一个神气活现的大“10”字。从此以后，工厂的情况逐渐好转起来。不久，这家生产一度落后的工厂，比公司里的任何其他一个工厂生产得都要多。原因在哪里呢？且用施瓦伯自己的话来说：“使生产能圆满完成的方法，就是要激起竞争。我并不是指卑贱、谋利的竞争，而是超越对手的欲望。”
【智慧点睛】
要想做成一件事情，首要的是必须激发自己产生一种向上的精神，一种必胜的欲望。这是一种确实有效的方法，因为只有激起挑战的欲望，才能为行动增添最大的动力。
故事2 冰雪中激发的热力
【金玉良言】
不要去报复自己所受到的屈辱，那样做是最不理智的行为。如果把你受到的屈辱当作你人生中前进的动力，让屈辱激励自己前进，这说为你的人生奠定了很好的基调。
【人性经典故事】
相信每个人都听过“希尔顿大饭店”。在这里要与您分享的是希尔顿大饭店集团的创始人希尔顿先生赖以成功的秘诀。
希尔顿年幼时，很不幸地正好遇到美国历史上最严重的经济大恐慌。而希尔顿又是一个孤儿，在那样不景气的时代，他只好四处流浪，靠着乞讨为生。到了夜晚，他则找一个勉强可以遮风避雨的地方栖身。
有一次，希尔顿流浪到城市里，连着几个晚上，都躲在一间大饭店门廊的阴暗角落避寒与睡觉。一天半夜，希尔顿在睡梦中被饭店的门童抬了起来，丢到距离饭店10米外的雪地上。从睡梦中惊醒的希尔顿大怒地质问门童：“我睡我的觉，哪里碍着你们，为什么把我丢到雪堆里？”
几个门童答道：“明天一大早，我们饭店的集团老板莅临，经理认为如果让你们这些流浪汉躺在门廊边，不仅有碍观瞻，还可能会引起大老板的不悦与指责，所以要请你们离开！”希尔顿十分愤怒地大声道：“你们集团老板也是人，我也是人，在这么寒冷的天气里，就让我在门廊下睡一晚，明天再赶我走，也不迟。为什么要在半夜里，偷偷地把我丢在雪地上呢？”门童趾高气扬地说：“这是饭店经理交代的，我们也只是依命行事。”
希尔顿咬着牙，握紧拳头道：“你们给我听着，总有一天我一定要开一家比你们饭店更大、更豪华的酒店，记住我现在所说的话！”
凭着在雪地中所受的屈辱，希尔顿立下宏愿，从此之后，不断地努力工作，存下他所赚得的每一分钱，终于创立了第一家“希尔顿大饭店”，并进而扩充成为全世界最大的饭店集团之一——“希尔顿饭店集团”。
【智慧点睛】
面对他人对我们的侮辱，你可以强忍下来、可以反击回去，或者也可以像希尔顿一样，用屈辱来激励自己，带着具有潜力的愤怒来开创自己伟大的事业。将挫折化为伟大的志向，并进而完成自己的梦想，这就是希尔顿的成功秘诀！
故事3 美国最著名的监狱长
【金玉良言】
如果你要说服他人答应你的一个请求，不采用技巧是很难办到的。假如你能对他提出一个挑战，一种表现自己的机会，他就会为了证明自己而答应你的请求。
【人性经典故事】
辛辛监狱——位于魔鬼岛西部的最负恶名的一个监狱，没有领导，许多黑幕和丑闻在狱中满天飞。因此，史密斯需要一位强有力的人——一位铁人去治理辛辛监狱。但是该找谁呢？他找来了新汉普顿的刘易斯·劳斯。
“去管理辛辛，如何？”当劳斯站在他面前的时候，‘他愉快地说，因为那里需要一个有经验的人。’劳斯非常为难，他知道辛辛的巨大危险，那可是一项政治性的任务，受政治变化的影响极其严重，为此监狱长曾一再更换，有一位监狱长在职只有3个星期。刘易斯·劳斯必须考虑他的前途。值得去那里冒险吗？
史密斯看出了他的犹豫，便往椅背后一靠，露出了微笑。“年轻人，”他说，“我并不怪你的犹豫，那个地方是不太平，那儿需要一个大人物坐镇。”
史密斯就这样提出了一个挑战，不是吗？而劳斯内心当然喜欢尝试出任一个大人物的工作。所以他去了，他住了下来，他成了当今美国最著名的监狱长，他的著作《辛辛二万年》售出了几十万册。他曾在电台播讲他在狱中的生活故事——它们被拍成了几十部电影。他对罪犯的“人道化”也创造了许多监狱改革的奇迹。
【智慧点睛】
如果你要使一个富有上进精神、充满血气的人同意你的意见，最好的方法就是给这位强者提出一个明确的挑战。
九 批评之前请给予夸赞
故事1 一篇伟大的演讲词
【金玉良言】
一些溢美之词会令被夸奖者神采奕奕、心情舒畅，即使接下来他面对的是批评。所以当我们先听到他人对自己的优点加以称赞以后，再去听一些不愉快的话，自然觉得好受一些。
【人性经典故事】
有一位著名的共和党要员，写了一篇演讲词，自认为比西西洛、亨利和范勃斯德等人合起来所写的还要高明。于是他非常高兴地把他这篇不朽的演讲词大声朗读给麦金利听。尽管这篇演讲词有很多优点，但在竞选场合演讲并不合适，因为那将会引起一场批评的风波。但麦金利不愿伤这人的感情，他知道自己不能挫伤这人的高度热忱，但他又不得不说“不”。让我们来看看他是怎样巧妙地处理此事的。
“我的朋友，这是一篇极其精彩的演讲词，一篇极其伟大的演讲词。”麦金利说，“再也没有人能写得比这篇更好。它在许多场合都适用，不过对这次特殊的场合，是否十分合适呢？从你的立场来看，那是非常合理而切题的，但我必须从整体立场来考虑它的影响。现在，请你回家去，根据我所指示的要点重写一篇演讲词，并送给我一份。”
这位共和党要员照着那样办了，麦金利又帮他做了修改，帮他重新敲定了第二篇演讲词。后来，这位共和党要员成为竞选班子中一位最得力的演说家。
【智慧点睛】
当面指责别人，这只会造成对方顽强的反抗；如果在批评之前先夸赞对方的优点，对方就会容易接受你对他的批评，你也会受到爱戴。
故事2 先谈你自己的错误
【金玉良言】
如果批评对方的人，能够在一开始先谦虚地承认自己也不是十全十美的、无可指责的，使他拥有一种平衡心理，这样他就会和气地接受你的指责。
【人性经典故事】
当时，布洛亲王是德国总理大臣，而德国皇帝则是威廉二世——傲慢自大的威廉，也是德国最后一位皇帝——他建立了海军和陆军，并自夸能征服一切。
于是，震惊世人的事发生了。这位德国皇帝出访英国时，口若悬河地说了许多令人难以置信的蠢话，例如他是唯一一位对英国友好的德国人，为了对抗日本的威胁他建立了一支海军，他一人挽救了英国，使之免于向俄、法称臣，由于他的征讨计划，使英国得以在南非战胜土著人，等等。
最糟糕的是，他竟然允许伦敦《每日电讯报》将他这些丧失理智的自吹自擂之言公诸于众。于是，这些爆炸性的新闻震动了整个欧洲，波及到了全世界。
在100多年的和平时期里，还从没有欧洲君王说过他这样的话。整个欧洲立即轰动了，如激怒的野蜂；英国也被激怒了，德国政治家更是惊骇万分。在这种形势下，德国皇帝也惶恐不安，他提议由总理大臣布洛亲王处理此事。是的，他希望布洛亲王宣布这一切责任都是他的，是他建议他的君主说这些令人难以相信的话的。
“但是陛下，”布洛反对说，“在我看来，不论在德国或英国，绝对不会有任何人愿相信我有能力建议陛下说这些话的。”布洛一说出这句话，就意识到自己犯了一个严重的错误。德皇果然大为恼火。他咆哮着说：“你以为我是一头笨驴，只会犯你永远都不会犯的错误吗？”
布洛知道他应先称赞皇帝几句之后，再提出批评意见，但事已至此，仍不妨选择一个最佳方案。他在批评以后再予称赞。结果极其神妙——称赞常常会有这样的效果。
“我绝不会有那样的意思，”他恭敬地回答说，“陛下在许多方面都胜过我，这不只是就海陆军知识而言，尤为重要的是在自然科学方面。每次倾听陛下解释晴雨表、无线电报，或伦琴射线时，我总是对自己对所有各种自然科学一无所知而深感惭愧，我不懂化学或物理，不能解释最简单的自然现象，因此对陛下万分钦佩。但是，”布洛接着说，“作为补偿，我知道一些历史知识，以及一些在政治上，特别是在外交上有用的知识。”
德皇脸上现出了笑容。布洛亲王称赞了他。因为布洛赞扬了他，而使自己显得卑微。这时的德皇已经能宽容任何事。“我不是常告诉你，”他热诚地说，“我们应互相取长补短，就可以闻名于世吗？我们应齐心协力，团结一致，而且我们愿意这样！”他与布洛握了握手，不只是一次，而是多次。那天下午，他尤其激动。他握紧双拳喊道：“如果任何人对我说布洛亲王不好，我将一拳砸扁他的脑袋！”
【智慧点睛】
如果用几句卑微自己而称赞对方的话，就可以把盛怒中的傲慢德国皇帝变成一个非常热忱的朋友。那么试想，在我们日常生活接触中，谦逊和称赞则能对我们产生哪些效果呢？如果我们用得适当，在人与人之间的关系上，真能发生不可思议的奇迹。
故事3 罗伯的用人之道
【金玉良言】
用赞扬代替批评，当减少批评并且多加鼓励和夸赞时，被夸赞者就会多做好事，而相对不好的方面则会被忽略而萎缩。
【人性经典故事】
罗伯的印刷厂承接的业务，有许多品质很精细。但印刷厂的一位员工是新手，他不太适应他的工作，导致他的上司很不高兴，打算将他解雇。当罗伯先生知道了这一情况以后，亲自来到印刷厂，和这位年轻人谈了一次。罗伯说他对他新接手的工作非常满意，并告诉这位青年这是他曾在公司看到的最好的产品之一。罗伯还指出这些东西好在哪里，以及那位年轻人对公司的重要性。
你想这能不对那位年轻人的工作态度产生影响吗？几天以后，情况大为改观。年轻人后来告诉他的同事，罗伯先生非常欣赏他生产出来的产品。从那天起，他就成了一位忠诚细心的员工了。
【智慧点睛】
能力会在批评之下萎缩，而在赞扬鼓励之下开花，所以，要改变别人而不冒犯他或引起反感的另一种技巧便是称赞他最微小的进步和称赞他每一次的进步。
十 学会给人戴高帽
故事1 老板的赞美
【金玉良言】
如果一个好工人变成了一个不负责任的员工，你会怎么办？你可以解雇他，但这却解决不了任何问题。你也可以责骂那个工人，但这通常只会引起怨恨。
【人性经典故事】
亨利·哈克是印第安纳州洛威市一家卡车经销公司的服务部经理，他公司有一个工人的工作成绩每况愈下。但亨利·哈克并没有对他怒吼或威胁，而是叫他到办公室，跟他做了一次坦诚的谈话。他说：“比尔，你是一名很出色的技工。你在这条生产线上已经工作好几年了，你修的车顾客也都很满意。其实，有很多人都赞赏你的技术。不过你最近完成一件工作所需要的时间加长了，而且你的质量也不如以前的水平。以前你是个优秀的技工，我想你一定知道我不太满意你目前这种情况。我们也许可以一起来想办法改进这个问题。比尔回答说，他并不知道他没有做好他的工作，并且向亨利·哈克保证他以后一定会改进。他做到了没有？可以肯定他做到了。因为他原本就是一个优秀而敏捷的技工。有了哈克先生的那次赞美，他会去努力，而不会做不如从前的事。”
【智慧点睛】
如果你要在某一方面改变一个人，就必须把他看成早就具备这一方面的杰出特质，并且告诉他早就拥有了这项才能。这相当于给了他一个好名声，送给他一顶高帽子，让他去实现。这样他便会尽量努力，不愿看到你失望。
故事2 最优秀的保洁员
【金玉良言】
他给了他的女佣一个美誉，使她朝这方向去努力，而且只为了这么一个小小的赞美，她尽了最大的努力。可是，她额外用了多少时间呢？对了，一点都没有！
【人性经典故事】
有一天早晨，苏格兰都柏林一位牙科医生马丁·魁兹夫，对他的病人挑剔他用的漱口杯托盘不干净感到很震惊——不错，他用的是纸杯，而不是托盘，但那些设备都生锈了，这明显表示他的职业水准还远远不够。
这位病人离开之后，魁兹夫医生将他的私人诊所关了，并写了一封信给布利基特——一位女佣，她一个星期为他打扫二次卫生。他这样写道：
“亲爱的布利基特：
我最近很少看到你。我想我应该抽些时间以感谢你为我做的清洁工作。顺便要提出来的是，一周两个小时的时间并不算多。假如你愿意，我想请你随时来我这里工作半个小时，做些你认为应该经常做的事，例如清理漱口杯托盘等等。当然，我会支付这额外的服务费用的。”
当他第二天走进办公室时，他的桌子和椅子擦得几乎和镜子一样光亮，他差点儿从上面滑了下去。当他走进诊疗室时，看到铬制杯托放在储存器里，从未那么干净、光亮过。
马丁·魁兹夫医生给了他的女佣一个美誉，使她朝这方向去努力，而且只为了这么一个小小的赞美，她尽了最大的努力。可是，她额外用了多少时间呢？对了，一点都没有！
【智慧点睛】
如果你要影响一个人的行为，而又不想引起反感或冒犯他，很重要的一个技巧就是给人一个好名声，让他为此而努力奋斗。
故事3 高尚的动机
【金玉良言】
人都是诚实的，都愿意履行应尽的义务。这一规则的例外情况非常少。而且我相信那些有意欺骗的人，如果你让他觉得你认为他是诚实、正直、公道的，那么大多数时候他就会做出善良的反应。
【人性经典故事】
某一家汽车公司有6位顾客，拒付汽车修理费。但他们并不是拒付整个账单，而是每个人都说他的账单上某一项账目有错误。每次修理工作顾客都签过字，所以公司知道这些账目不会出错——并且公司也对顾客这么说。但这犯了第一个错误。下面是该公司信贷部职员催讨这些过期账款所采取的步骤。你想，他们会成功吗？
他们分别拜访每一位顾客，直截了当地告诉他，他们是来收已经过期很久的欠款的；他们明确表示，公司的账目绝对没错，所以肯定是顾客错了；他们暗示顾客，公司对汽车方面的知识无论如何都要比他懂得多得多，所以顾客无须狡辩；结果，他们吵了起来。
这些方法能使顾客乐意付款吗？你可以自己回答这个问题。事情发展到了这一步，信贷部主任已准备诉诸法律，幸而这事传到总经理那里。这位总经理调查了这些欠账的顾客，发现他们向来都付款很爽快，很有信誉。这就有问题了——或许是收账的方法有问题。所以他叫来汤姆士，让他去收这些“不能收回的欠款”。下面是汤姆士先生所采取的步骤：
“我拜访了每一位顾客，”汤姆士先生说，“同样是要收回一笔过期很久的欠款——一笔我们知道绝对不会错的欠款，但我对此没有提一个字。我对他们说，我来拜访是想要调查公司曾做了什么事，或什么事未曾做到。”
“我明确地表示，在我听完他们的叙述之前，我没有任何要说的。我告诉他们，公司并不认为自己完美无缺。我告诉他，我只关心他的汽车，而他对自己的汽车比世界上其他任何人都知道得多，他是这问题的权威。我让他尽量讲话，倾听他的意见，并完全表达他所期望、所要求的关注与同情。”
“最后，顾客的态度变得理智了，我使他觉得整个事情的交涉是非常公平的。我设法激发他们更高尚的动机。‘首先，’我说，‘我想使你明白，我也觉得这事情处理不当。我们公司的一个代表已经烦忧、激怒了你，并使你不愉快，那是不应发生的。我很抱歉，并以公司代表的资格向你表示道歉。我坐在这里这么久听你阐述你的理由，使我不禁为你的公正与耐心而感动。而现在，因为你的公正和耐心，我想请你帮我一个忙，我想这件事你能比任何其他人都做得更好，因为你比任何其他人都了解得多。这里是你的账单，请你核查一下。我知道你会像我公司经理一样，我完全放心。我全部托付给你，你说多少就多少。’”
“他核查了那些账单吗？他的确这样做了，并且非常高兴。这些账单的数目分别从150美元至400美元不等，但顾客为自己捞了便宜吗？是的，有一位确实因为对某一项存有疑问而拒付这笔款项，但其余5位顾客都慷慨地付清了欠账！这件事还有更妙的结果——在以后的2年内，这6位顾客都向我们公司买了新汽车！”
“经验告诉我，”汤姆士先生说，“在还不了解顾客的确切情况之前，唯一妥善的处事办法，就是假定他是一个真诚、诚实、可靠的人，一旦使他相信账目是准确无误的，他就会自愿付款。换一个说法——或是更明晰的说法，人都是诚实的，都愿意履行应尽的义务。这一规则的例外情况非常少。而且我相信那些有意欺骗的人，如果你让他觉得你认为他是诚实、正直、公道的，那么大多数时候他就会做出积极的反应。”
【智慧点睛】
认为自己做得很好是人的本性。每一个人都把自己理想化，都喜欢为自己行为的动机赋予一种良好的解释。因此，如果我们要想说服他人，就应该向其诉诸一种高尚的动机，让他感觉自己真的是真诚、善良的。
故事4 顽皮的“问题汤姆”
【金玉良言】
如果你必须应付盗贼，只有一个可能的方法可以制服他——那就是把他当作一个体面的君子来对待他。
【人性经典故事】
在纽约市布鲁克林镇，一位四年级的老师路丝·霍普金斯太太，在新学期的第一天，当她看了班上的学生名册时，就有了某种忧虑：因为今年在她班上有一个全校最顽皮的“坏孩子”——汤姆。汤姆读三年级的老师总是一有机会就向同事或是校长抱怨。汤姆不只是恶作剧，跟男同学打架，还捉弄女同学，对老师无礼，扰乱班上秩序，而且好像愈来愈恶劣。他唯一值得称赞的特质是，他能很快学会学校的功课，而且非常熟练。
霍普金斯太太决定改变这个“问题汤姆”。当她第一次见到她的新学生时，她讲了一些话：“罗丝，你的衣服很漂亮。爱丽西亚，我听说你的画画得很好。”
当她念到汤姆时，她双眼直视着汤姆，对他说：“汤姆，我知道你天生是个领导人才。今年我要依靠你来帮助我把这个班变成四年级最好的一班。”在头几天，她一直强调这一点，并夸奖汤姆所做的一切，还说他的行为表明他是一个很好的学生。由于有了这种值得奋斗的美名，即使像汤姆这样一个9岁大的男孩也不会令人失望，而汤姆真的也做到了这些。
【智慧点睛】
有一句古语说：“人要是背了恶名，不如一死了之。”但给他一个好名声——看看会有什么结果！差不多每一个人——富人、穷人、乞丐、盗贼——都会极力奋斗，为了保全别人给予他的好名声。
故事5 晋升为“修理部主任”之后
【金玉良言】
获得权威，这是人类的一种天性。给对方赋予一个权威如追加职务，那么他会不自觉地与这个职务产生对应，从而很好的完成与职务相对应的工作。
【人性经典故事】
万特先生是万特公司的经理。这家公司在纽约是最大的照相凸凹印刷公司。
有一次，万特先生遇到了一个难题，他必须改变一位技师的态度及要求，同时又不能引起他的反感。这位技师的工作是看管几十架打字机及其他一些不好操作的机器，使它们昼夜不停地正常运转。他总是抱怨工作时间太长，工作太多，他需要一个助手……
万特没有给他配任何助手，也没有减少他的工作时间或工作量，但他却使这位技师觉得很快乐！这是怎么回事呢？他给这位技师安排了一间私人办公室，并在门上写着他的名字和头衔——“修理部主任”。
他不再是一个可以被汤姆、狄克或亨利等人随意支使的修理匠了。他现在是一部之长。他有威严，有地位，获得了自重感。他工作快乐，也不再抱怨了。
【智慧点睛】
人们本来就受着权威的统治，所以人们也愿意获得统治别人的工具——权威。给这位技师授衔和权威的办法，对万特先生奏效，对你处理人际关系也同样有效。