1.3 商务谈判的程序和原则

1.3.1 商务谈判的程序

一般比较正式的商务谈判的程序，可以分为4个阶段：

1）准备阶段

商务谈判前的准备工作简而言之就是要做到知己知彼。一场谈判能否达到预期的目的，获得圆满的结果，不仅要靠谈判桌上有关策略、战术和技巧的灵活运用和充分发挥，还有赖于谈判前充分细致的准备工作，谈判前的准备阶段的工作做得如何，对谈判的顺利进行和取得成功至关重要。

商务谈判前的准备阶段，主要包括以下5项工作：

①选择谈判对象。选择谈判对象也就是选择谈判对手。当决定进行某项商务谈判时，首先要做的准备工作就是选择谈判对象。选择谈判对象，应根据交易目标之必要和相互间商务依赖关系之可能，通过直接的或间接的先期探询，即相互寻找、了解交易对象的活动，在若干候选对象中进行分析、比较和谈判的可行性研究，找到己方目标与对象条件的最佳结合点，以实现优化选择。

②信息的收集。在商务谈判中，谈判者对谈判信息的搜集、分析和利用的能力，对整个谈判活动有着极大的影响。在谈判信息方面占据优势的一方往往总能把握谈判的主动权。因此，在确定了谈判对象的基础上，即应以“知己知彼”为原则，对与谈判有关的各种信息要进行认真的收集、研究。收集的信息应包括己方的信息和谈判对方的信息。信息的内容，应包括谈判环境因素信息、组织信息和人员信息等方面。

③组建团队。商务谈判是一项有目标、有计划、有组织的活动，必须依靠具体的谈判人员去实现。所以，组建好谈判团队，是谈判前最重要的准备工作。在很多情况下，某些组织在即将进行的谈判中其实具有相当的优势，但由于缺乏优秀的谈判人员和协调有序的谈判团队，反而导致了谈判的失败。因此，组建好谈判团队，是谈判取得成功的组织保证。一般来说，优秀的谈判团队的组建及运作，要抓好3个环节：一是人员个体素质优化，即按照一定的职业道德、知识能力、心理、体力等要求，做好对谈判人员的遴选。二是团队规模结构适当，即一方面应根据谈判的客观需要和组织的资源条件，使谈判团队规模适当；另一方面应从组织、业务、性格、年龄等构成方面，使谈判团队结构合理、珠联璧合。三是实现队伍有效管理，即通过谈判团队负责人的挑选和履行其职责，通过确定谈判方针和高层领导适当干预，实现对谈判团队间接或直接的有效管理。

④制订谈判方案。谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所作的设想及其书面安排。在了解谈判环境、谈判对手和自身的情况之后，正式进行激烈的谈判交锋之前，我们还需制订出一个周全而又明确的谈判方案。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。谈判方案是谈判的重要文件，应注意它的保密性，最好限于主管领导和谈判团队成员参阅。谈判方案的制订原则，应当简要、明确、灵活。谈判方案的制订程序，是在明确谈判目标以及所要采取的谈判策略的基础上，经谈判团队成员集思广益，报主管领导审批确定。其主要内容一般包括：谈判的基本目标、主要交易条件、各方地位分析、人员分工职责、时间和地点安排、谈判成本预算、谈判策略谋划、必要说明及附件等。

⑤模拟谈判。模拟谈判是正式谈判前的“彩排”。它是将谈判团队的全体成员分为两部分，一部分人员扮演对方角色，模拟对方的立场、观点和风格，与另一部分己方人员对阵，预演谈判过程。模拟谈判可以帮助己方谈判人员从中发现问题，对既定的谈判计划进行修改和加以完善，使谈判计划更为实用和有效。同时，能使谈判人员获得实际谈判经验，锻炼谈判能力，从而提高谈判的成功率。

谈判前准备阶段的各项工作完成后，便可以按照谈判计划的时间和地点开始正式的谈判阶段。

【案例1-9】 日本生产的农业加工机器设备，是国内几家企业都急需的关键性设备。中国某公司正是基于这一需求，与日商进行买卖谈判。谈判开始，按照国际惯例，卖方首先报价1 000万日元。这一报价比实际卖价高很多。日方之所以这样做，是因为他们以前的确卖过这个价格。如果中方不了解谈判当时的国际行情，就会以此为谈判的基础，那么日方就可能赢得厚利。如果中方不能接受，日方也能自圆其说，有台阶可下，可谓进可攻、退可守。但是中方事前不仅摸清了该产品在国际市场上的最新价格及日方在其他国家的销售价格，而且还研究了日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况，深知日方是在放“试探气球”。于是中方单刀直入，明确指出这个报价不能作为谈判的基础，同时中方还指出日本货物运往中国与其他国家相比的运费优势以及中国政府在外汇管制上有利于日方的新政策。最后，经过两轮谈判，中方以合理的价格拿下了这场谈判。

2）开局阶段

开局是指谈判双方从见面开始，在进入具体交易内容磋商之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。开局阶段所占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关。但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判奠定了基调，它是全部谈判程序的中心和关键。开局的主要工作有3项：

①营造气氛。即通过相互致意、寒暄、交谈等，营造一种和谐、融洽、合作的谈判气氛，使谈判有一个良好的开端。

②协商通则。即根据谈判议题先对谈判目的、计划、进度等非实质性的安排进行协商，并相互介绍谈判人员。

③开场陈述。即分别简介各自对谈判议题的原则性态度、看法和各方的共同利益。各方陈述后，有时需要做出一种能把各方引向寻求共同利益的进一步陈述，这就是倡议。同时，通过对对方陈述的分析，也可大体了解对方对谈判的需要、诚意和意向，这就是探测。这个阶段，就是谈判当事人为实现预定的交易目标，就交易条件与对方协商的过程。

开场陈述之后，谈判即进入实质性的磋商阶段。

3）磋商阶段

磋商阶段又称实质性谈判阶段，是指开局阶段结束以后，到最终签订协议或败局为止，双方就交易的内容和条件所进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体，是谈判阶段的核心和最具有实质意义的步骤。磋商过程，又包括：

①明示和报价。明示是指谈判各方通过各种信息传递方式，明确地表示各自的立场和意见，暴露出分歧点，以便展开讨论。报价是指谈判一方向对方提出的所有要求。

②交锋。交锋是指谈判各方在已掌握的各种谈判信息的基础上，为了实现各自的谈判目标和利益，针锋相对、据理力争、反驳论辩、说服对方，这样一个沟通交流的过程。交锋，常常是一个充满着挑战性的艰辛过程。交锋中，作为谈判人员，一方面要坚定信念、勇往直前；另一方面又要以科学的态度、客观的事实、严密的逻辑，倾听、分析对方的意见并回答对方的质询。

③妥协。妥协是指经过激烈的交锋，为了突破谈判僵局，防止谈判破裂和实现谈判目标所作出的让步。实际上，商务谈判不能“一口价”，磋商中的交锋也不可能各方一直无休止地争论和坚持己见。为了寻求各方都可以接受的条件和共同利益，适时、适当的妥协是完全必要的。妥协的原则应是：有所失、有所得。在商务谈判中，成功的谈判应当各方都是赢家。而这种“双赢”的结果，必须从各方共同利益的大局着眼，求同存异、互谅互让。从这个意义上可以说，善于做出妥协让步，恰恰是谈判人员成熟的表现。

4）签约阶段

签约就是谈判各方经过磋商，特别是经过交锋和妥协，达到了各自利益和预期目标，而拟订合同并签字生效。谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了解决各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。书面合同是确定双方权利和义务的重要依据，因此，合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件都要订得明确和肯定。拟定合同时所涉及的概念不应有歧义，前后的叙述不能自相矛盾或出现疏漏差错。签约标志着谈判的成功。之前谈判席上唇枪舌剑的对手，顿时亲密无间、互致祝贺。

【案例1-10】

中俄天然气谈判的讨价还价

早在1994年，中俄就签订了天然气管道修建备忘录。1999年，俄气集团和中石油集团达成意向性天然气出口协议。2004年10月，普京访华，中石油与俄气签署了战略合作协议，由此正式拉开了中俄天然气十年谈判的序幕。几乎每次中俄领导人的高层会晤，都会谈及中俄天然气事宜，但价格成为中俄双方博弈的关键，一度导致谈判接近破裂。

2012年4月，中方提出了“上下游一体化”的合作新思路，其基本要旨是俄方参股中国天然气管道建设，中方参与俄上游天然气开发，以做到优势互补、双方共赢和风险共担。由此，谈判出现转机，2013年9月，中石油与俄气签署了双方经过多轮谈判达成的协议。协议内容包括定价原则、价格公式、价格与石油市场的捆绑关系等技术性、框架性问题。谈判只剩下最关键的一步——价格问题没有解决了。

随后，俄罗斯卷进乌克兰争端中，西方国家的制裁让俄罗斯经济出现下滑，扩大能源出口规模成为俄罗斯平衡国内局势的重要步骤，这也让中方获得更有力的支持。但直到2014年5月21日凌晨4点，双方才就供气协议价格达成一致。

业内人士评价中俄天然气谈判称，可以用艰苦卓绝来形容。

谈判伊始，作为卖方的俄罗斯精心制订自己的报价方案，即以对欧洲的出口价格为基础。俄天然气抵达德国边境的到岸价是400美元，俄方谈判代表要中方也按此价购买。但中方拒不接受。

按照国际惯例，天然气运费一般大于气价（出井价）。并且，中国与土库曼斯坦天然气管道就是一个实例——中土油气管道长达2 000 km，千立方天然气价格从200美元（其中包含了土方的资源主权权益）变成350美元，上涨了150美元。俄罗斯出口到德国的价格为400美元，其中出井价只为100美元，运费则占了300美元。

运费贵的原因，是由于俄罗斯出口欧洲的主力气田分布在西西伯利亚的秋明州和靠近北冰洋的亚马尔半岛，输送到德国国境的管道距离长达4 000 km,300美元运费很正常。而俄罗斯预计用来出口中国的油气田，主供气源地为东西伯利亚的伊尔库茨克州科维克金气田和萨哈共和国恰扬金气田。尽管因为要绕过贝加尔湖和外兴安岭增加了距离，但输送到中国国境（东北满洲里口岸）的距离也只有2 000 km左右，运费为150美元。中国方面参考此标准，将购买价报为250美元。

俄方谈判代表也不让步，主要担心欧洲客户的比价，于是双方就此陷入了漫长的讨价还价的拉锯战。另外，俄罗斯与中国接壤的东北亚地区，俄罗斯是这一区域唯一的本地性大宗天然气供应者。这是俄方坚持高报价的原因。

2009年，中国与土库曼斯坦签订协议，购买该国天然气。这给中俄谈判带来了转机，中方提出，请俄罗斯按土库曼斯坦的到岸价（现今为352美元左右）重新定价，但俄方还是没有妥协。因为土库曼斯坦天然气出口到中国，距离中国人口密集区和用气区域还有很长的距离。例如，从霍尔果斯口岸运到北京，还需要3 000 km，而从满洲里口岸运到北京只需要1 500 km，可以有75美元运价优势。

经过一番又一番讨价还价，中俄最后天然气的报价进入了这最后75美元运输差价的砍价中，双方搬出各种测算的模型以支持己方报价的理由。在关键阶段，双方甚至是一美元一美元的拉锯战。最后，中国与俄罗斯达成购买天然气协议到岸价格是361美元（其国内输送距离有的比“土气”短，有的比“土气”长）。尽管“俄气”比“土气”进价贵9美元，但中方最终能够节约66美元。

资料来源：唐驳虎．中俄天然气谈判的讨价还价[EB/OL]．凤凰网，2014-05-29.

1.3.2 商务谈判的基本原则

商务谈判的基本原则是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则，是商务谈判内在的、客观的、必然的行为规范。认识和把握商务谈判的基本原则，有助于维护谈判各方的权益和正确选择、运用谈判策略，以提高谈判的成功率。商务谈判的基本原则主要有以下几方面：

1）自愿原则

自愿原则是指作为谈判的当事各方，是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判的，而非由于外来的压力和他人的驱使。自愿原则表明，谈判各方都具有独立的行为能力和决策能力，能够按照自己的意志在谈判中就有关问题作出自己的决定。同时，只有在自愿的前提下，谈判各方才会有合作的诚意，最终取得满意的谈判结果。如果自愿原则受到破坏，即谈判是在被迫的情况下进行的，被强迫的一方必然会存在抵触情绪，谈判是不会有好的结果的。

2）平等互利原则

【案例1-11】 在美国与墨西哥的谈判中，美国想用低价购买墨西哥的天然气。美国能源部长拒绝同意美国石油财团与墨西哥人进行提高价格的协商。他认为由于没有潜在的购买者，墨西哥会降低所要求的价格。

但是，墨西哥人的主要利益不仅在于为天然气卖一个好价钱，还在于受到尊重和求得平等。美国的行动看上去像是又一次欺侮墨西哥，这就使墨西哥人产生了极大的愤慨。墨西哥政府决定不出售天然气而把它们烧光，任何签订降低价格协定的机会在政治上已不可能。

平等原则是指商务谈判中无论谈判各方的经济实力强弱、组织规模大小，其法律地位都是平等的。在谈判中，各方对于交易项目及其交易条件都拥有同样的否决权，协议的达成只能是双方相互协商一致的结果，绝不能一家说了算。这种相同的否决权和协商一致的要求，客观上赋予了各方平等的权利和地位。互利原则是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。

在谈判中，谈判各方必须自觉贯彻平等互利原则。在谈判中应互相尊重、以礼相待，任何一方都不能仗势欺人、以强凌弱，把自己的意志强加于人。只有坚持平等互利的原则，商务谈判才能顺利进行，并达到预期的谈判目标。

3）求同存异原则

求同存异原则是指谈判中面对各方的利益分歧，各方从大局着眼，努力寻求共同利益。商务谈判不是兵战，也不是竞技场；要把谈判对象当作合作伙伴，而不是敌人。根据“两利相权取其重，两弊相衡取其轻”的古训，在可能力争时应尽量力争；在不可能奢望时，应考虑做出局部牺牲，让出眼前利益去换取长远利益。因此，贯彻求同原则，要求谈判各方善于从大局出发，要着眼于自身发展的整体利益和长远利益的大局，着眼于长期合作的大局；同时，要善于运用灵活机动的谈判策略，通过妥协寻求协调利益冲突的解决办法，构建和增进共同利益。其实，求同存异还可以通过优势互补、劣势互抵的原理调动双方可以调动的各种因素，创造条件，趋利避害，把双方的利益做大，使双方都成为赢家。可以说，善于求同存异，反映了谈判者较高的素质，历来是谈判高手智慧的表现。

4）诚实信用原则

【小贴士1-8】 诚信是一种美德。在商务谈判中奉行诚信的人会得到对方的信任，使对方乐于接近。当一个人在赢得他人的信任的时候，也将使自己得到更多的机会。运用诚信原则应注意以下几个要点：

（1）信守承诺。商务谈判中不要轻易许诺，一旦许诺，就要努力做到。

（2）注意细节。商务谈判中，即使微小的问题也不能轻易失言，否则它会让你失去信任。

（3）坦诚相见。如果不希望别人对你产生不必要的期待，不妨在交往之初就说明白。

（4）勇于道歉。就是要勇于承担责任。但道歉需要注意尺度，如果道歉次数太频繁，反而会让人觉得你不够真诚。

诚实信用原则是指商务谈判各方在谈判过程中都要讲信用，重信誉，遵守和履行诺言或协议。诚实信用是诚信不欺的职业道德，也是商务谈判各方交往的感情基础。“诚招天下客”，诚实和信誉给人以安全感，使人愿意同你洽谈生意，还有利于消除顾虑，促进成交，甚至建立较长期的贸易关系。如果谈判人员不讲信用，出尔反尔，言而无信，那么要取得对方的诚意合作是不可能的。为此，商务谈判人员及其企业要坚持诚实信用原则，以信誉为本，实事求是，言行一致，取信于人。同时，在谈判中也要注意不轻易许诺，一旦承诺或达成协议，就必须严格履行。

5）效益原则

效益原则是在维护和发展合作的前提下，在平等互利的基础上追求己方尽可能大的利益的原则。效益包括商务谈判自身的效益和社会宏观效益两类。商务谈判自身的效益是指商务谈判以最短的时间、最少的人力和资金投入，达到预期的谈判目标。社会效益是指谈判应综合考虑项目对社会宏观的影响，是谈判主体应承担的社会责任。例如，在引进项目时要充分考虑该项目投产是否对环境造成污染。效益原则体现了竞争与合作的统一。要求把实现组织自身微观效益和社会宏观效益统一起来。所以，在谈判中既实现了谈判的自身效益，又实现了良好的社会效益才符合效益原则。只有这样，才能保证谈判获得成功。

6）合法原则

【案例1-12】 我国某企业与加拿大的客商洽谈一个项目。当谈到双方相互考察时，外商问我方怎样安排考察。

我方回答：“按照对等的原则，双方各自安排5人，你们负担我们什么费用，我们也负担贵方什么费用。”

加拿大客商听了很不高兴，说：“这不是对等，加拿大费用高，你们中国费用低。”

我方又一次申辩：“双方人员数量和考察时间是一样的，这就是对等，符合国际惯例。具体到负担接待费用的多少，各国的情况不一样，就像你们吃西餐、我们吃中餐，不好用价格来衡量，不能说对等不对等。”

这时，加拿大客商忽地站了起来，我方人员以为他不欢而散地离去，便也站了起来。没想到这位“老外”一下子把我方人员紧紧抱住，并伸出大拇指“OK”起来。据翻译小姐说，他这是佩服我方人员坚持对等原则不让步的劲头。协议就这样达成了。

合法原则是指商务谈判必须符合有关法律、法规及贸易惯例的规定。任何商务谈判都是在一定的法律环境下进行的。法律规范制约着协议的内容。依法认真严肃地履行协议，关系到未来谈判的机会得失，也决定着既定合作能否继续进行下去。因此，坚持合法原则，是商务谈判公正、合理、健康进行的基本保证，也是合同执行的保证。只有在商务谈判中遵守合法原则，谈判的结果——合同或协议才具有法律效力，受法律保护。

商务谈判的合法原则具体体现在以下3个方面：一是谈判主体合法，即谈判的参与各方组织及其谈判人员具有合法资格。二是谈判议题合法，即谈判的内容、交易项目具有合法性。对于法律明令禁止交易的项目，即使双方是自愿的，也是不允许的。如买卖毒品、贩卖人口、走私货物等。三是谈判手段合法，即应通过公正、公平、公开的手段达到谈判目的，而不能采用某些不正当的手段来达到谈判的目的，如窃听暗杀、暴力威胁、行贿受贿等。