优势说话的“冰山理论”

林琅竖起大拇指：“前瞻这项才干就像种子，成长为优势。原来你能成为主持人，是因为您善于用优势说话。”

很多时候，考验沟通和表达能力的不仅仅是语言本身，而是“为什么这句话要这样说出来”的思路。令人信服的分享并不只在语言本身的吸引力，而是背后的设计。这些才是个人优势的真正体现。优势说话就像冰山，语言表达部分只是水面上的20%，而真正决定其水准的是水面之下80%的优势。

原来这就是您讲座上一再强调的优势说话“冰山理论”呀！

林琅明白过来。现在她开始相信，自己和我并无不同。我只是以自身优势对周围世界做出反应。我如何与人交往，如何做出决定，如何获得满足——这一切无一偶然。它们一起形成了独一无二的模式——用优势说话。

首先，我意识到它的存在。而许多人连这一步都迈不出去。

其次，最重要的是我并未下苦功克服弱点。我的行动恰恰相反：我识别自身行为模式中的强项，注入大量的学习和实践经验，继而将它们发展为今日所见的强大优势。同样的道理，发现我的优势，再通过实践和学习予以训练，也一样能提高说话能力。

这些年我采访过在各自领域出类拔萃的成功人士，无论是教师、销售员、演员还是会计师，发现他们的成功秘诀都在于发现了自身优势，并利用优势发声。只不过，他们不自知而已。

林琅一边听一边迅速地翻笔记，我看到有一页记录着乔布斯、巴菲特、马云等名人演讲，不觉微笑。看来我表达得不够透彻，直到现在她还是把优势理解得过于“高大上”呀。我需要补上“临门一脚”，让优势说话变得更接地气一些。

果不其然，林琅问：“马云在1999年说服孙正义投资阿里巴巴，或者乔布斯在1983年说服百事可乐总裁约翰·史考利加入苹果，都是用优势发声的经典案例吧？”

“你也可以称之为谈判、高效沟通等。”我特意强调了一下它们的同等关系。提到“谈判”，大部分人联想到的是商界大鳄们坐在会议室里唇枪舌剑，或者谈判专家与挟持人质的绑匪紧张对话的场景。但我更愿意让它们“接地气”一些。

其实，人生本身就是一场充斥着说服与被说服的较量。我们在工作中和生活中遇到的大部分互动，说到底就是要表达一种简单的、本能的动物需求——“我想要”。

为了能方便林琅理解，我把这部分再细分成两个小点。

1）说话的目的要明确、坚定，就是“我想要”。想要从别人那里获得什么或者向别人传达什么。

举个例子，我们去街边小店买东西时，是可以讨价还价的。但是，多数女孩子脸皮薄，不好意思还价。想着人家开价300元的话，会觉得我若还到150元，是不是不太好呀。

如果置身于这个场景，就应该坚定地告诉自己——讨价还价的目标：我想要用150元甚至更低的价格拿下这件衣服。

2）用优势说话的机会无处不在。

比如晚上9点的时候，我们想让三岁的小宝宝睡觉，可他看着动画片完全不听。这个时候的互动需不需要用优势发声呢？

“哦！”林琅终于明白过来，“那就是借助优势的力量，在任何场合都能让沟通能力事半功倍。”

她还没来得及等我回答，紧接着抛出第二个问题，“我的优势就是我容易比别人做得好？”

我连连摆手，这也是很多新学员容易进入的误区。所谓优势永远都是自己跟自己比，孰强孰弱，而不是跟其他人横向比对。换句话说，一个人即使拥有34个优势排名最靠后的某个优势，也有可能会比别人拥有排名前5的一个优势的绩效表现好，整体上都优于别人的情况也是存在的。

林琅在笔记本上认真写下一行字：用优势说话，就是发现更好的自己。

林琅说：“真是迫不及待地想要知道自己的优势呢。”厚厚的笔记本上记的是之前她学习说话技能的笔记。林琅专门挑了一只红笔，写下大大的“优势说话”四个字。她的脸上都是憧憬，似乎手里攥着的是开启宝库大门的钥匙。

我指了指空荡荡的教室对她说：“至少你具备‘学习’这个优势，为了学习说话，你参加了很多培训，现在更是坚持到这么晚。”

“学习！”林琅激动地握紧双手，像是看见了奇珍异宝一般。我微笑，第一次找到自身优势的感觉就是这么奇妙。正应了那句话，人世间所有的相遇都是久别重逢。

我看看腕表，等着林琅回到主题。果然只用了3秒，她又问：“可是‘学习’这个优势能帮助说话吗？”

我指着她笔记上十分钟前用红笔记下的重点：人生本身就是一场充斥着说服与被说服的较量。

“你用‘学习’这个优势感动了我。因为如果换成普通学员我是不会回答那么多问题的。换句话说，在我们的对话中，我已经被你说服了。”

端正又仔细的笔记、发散的思维、敏捷的反应能力，最重要的是她对知识的渴求，还有不学会决不罢休的执着。

这些在我眼里的发光点，她全都不自知，只是震撼地瞪圆了眼睛，她还在质疑自己是个深受沟通困扰的职场小白，怎么可能搞定优势演说家？

大部分时候，我们的确不知道自己有什么优势，也不知道自己该怎么说话才能达成目标，只能“神农尝百草”式地尝试用优势说话，通过一次次反复验证，不断精进。

林琅很幸运地尝试成功了一次，这无疑给了她巨大的信心。她已经知道，高效的说服从来不是口若悬河、字字珠玑，更不是唇枪舌剑、语惊四座。它更多的时候是春风化雨、触动心弦。比如电影《阿甘正传》里沿着公路向希望奔跑的阿甘，福尔摩斯参透真相后嘴角扬起的笑容，他们可能还未发一声，观众已屏息倾耳。福尔摩斯语言简单，阿甘更是有些口吃，但只要他们用优势说话，就能让每个字都掷地有声、振聋发聩。

①为什么人无完人？

②为什么我学了那么久说话毫无进步？

③我还有其他优势吗？怎样才能找到它们？

④找到优势以后要怎么运用到说话上？

林琅笔下的四个问题，看上去像是发自内心的灵魂拷问，但她把目光移向我，显然这四个序号的问题账单，需要我来逐一清偿。

我想起来两个关于提问的论述：

其一是阿尔伯特·爱因斯坦说：“提出一个问题往往比解决一个问题更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想象力，而且标志着科学的真正进步。”

其二是费尔斯坦《无知：如何驱动科学》中说：“一个好问题能激发出不同层面的答案，能鼓舞人们用几十年的时间去搜寻解决方案，能衍生出全新的研究领域，还能让人们根深蒂固的想法发生改变。而答案却在终结这一切。”

现在林琅提出的问题有深度、有广度。我决定借机引导她建立属于自己的优势发声系统。我拿出相关书籍交给她：“这里面有你第一个问题的答案。”

每次在课上向学员介绍优劣势成因的时候，我都会把人脑简化成不同的脑细胞网络图。看到这幅图的人都会问同样的问题：

是什么创造了这些贯穿始终的网络系统呢？如果不喜欢现有的系统，能换一个新系统吗？

对这些问题的回答是，不行。

因为我们的脑细胞网络由大脑细胞之间的连接形成，而且一旦形成就固化下来，也就是说，才干是经久不变的。

究其原因，我指了指桌上的茶杯，示意她捧起来。