降成本，升价值，价值销售才不会是空谈

如果你不想降低价格销售你的产品，就必须向对方证明，你的产品价格是合理的，值那个价格。

齐格·齐格勒

相对价格销售而言，价值销售是一种更加先进和有效的销售方式。但是，在进行价值销售的过程中，销售员同样会发现问题：某些客户对产品非常满意，产品价值也符合他们的特定诉求，但是，他们最终依然放弃购买。

这种情况时常发生，让许多销售员对价值销售的实际效用产生了怀疑。实际上，客户之所以产生怀疑，是因为销售员忽视了影响客户的另一个重要因素，那就是购买成本。

【想一想：你觉得怎样才能为客户降低购买成本呢？】

客户在决定是否购买产品之前，往往会先衡量购买成本和产品价值。如果购买成本较高，那么交易通常难以达成；如果产品价值较大，那么交易往往可以顺利达成。也就是说，交易达成的途径通常有两条：降低客户的购买成本，增加产品的价值。如果两者可以兼得，那对交易的达成将会有很大的促进作用。

但是，降低客户的购买成本和增加产品的价值，都会令销售成本有相应的增加。那么，如何才能在尽量不提高或少提高销售成本的情况下，降低客户的购买成本并提升产品价值呢？

一般而言，客户的购买成本可以分为以下四种。

1．时间成本

现代社会，生活节奏极快，时间异常宝贵，所以对时间成本非常看重。销售开始之前，销售员可以将交易中的所有步骤逐一罗列出来，并计算出每个步骤所要消耗的时间成本。将那些多余或不重要的环节去掉，就可以优化销售流程，提高沟通效率，从而为客户创造更多的价值。如果流程已经达到最优，无法进一步压缩时间，销售员可以通过提供副产品、服务等方式，巧妙地改变客户对时间的认知，变相降低客户的时间成本。

2．体力成本

有一个无法否认的事实是，现代人正变得越来越“懒”。这与人们几乎没有时间进行体育锻炼有关，也受到越来越便捷的生活方式的影响。它所造成的后果是，人们的体力越来越差，越来越注重体力成本。也就是说，降低客户的体力成本，就是变相地增加了产品价值，会提高销售成功的概率。想做到这一点，销售员可以使用的方式有很多，如送货上门、网络销售、一站式购物等。

3．风险成本

客户购买产品时，必然要承担一定的风险，所以在购物的过程中，他们往往会进行思想博弈，一旦觉得风险太大，很可能就会放弃购买。为了让客户放心购买，销售员可以提供权威机构的鉴定书、相关机构的承保证明及其他客户的反馈信息等，也可以适当延长产品的保修期，或是提供更加周全的售后服务，以求消除客户的顾虑，促进交易的达成。

4．选择成本

面临选择时，人们总会左右为难。客户在购买产品时，也有同样的心理。想要选择购买，却又担心产品与自己的预期不符，无法得到想要的产品价值，或是想到其他竞品，总想做一番比较。面对这种情况，有些销售员会断然否定其他产品，让客户只购买自己的产品，但是他们忽视了一点，那就是客户一旦没有了选择余地，反而会感受到更大的风险，很可能直接放弃购买。正确的做法是，给客户充分的选择自由，甚至给他们留出反悔的空间，当他们适应和习惯了产品之后，通常不会因为一点儿小问题而后悔自己的选择。

客户购买成本的降低，无形中增加了产品价值，在某些情况下，即便销售员提高产品的价格，客户也会选择购买。这是因为，产品价值的提高，是客户追求的目标，也是客户愿意花钱购买产品的基本条件。销售的过程中，销售员要尽力寻找一切能够提高产品价值的方法。这样一来，不仅能满足客户的实际需求，还能提升个人的业绩和销售水平。