摒弃降价销售，拥抱价值销售

在任何市场里，都是价值拥有真正的权威，而不是价格。

托马·温宁格

按照马克思政治经济学的观点，价值就是凝结在商品中的无差别的人类劳动。当商品的价值通过货币表现出来的时候，就被称作价格。

在客户眼中，产品的使用价值并非价值的全部内涵，他们购买产品的目的主要是满足个人的某种需求。如今的市场，产品差异化空间越来越小，市场上已经很难找到所谓的独特商品。于是，某种产品一旦销量不佳，无法吸引客户关注，销售员就会觉得十有八九是同质产品太多造成的。为了提升销售业绩，销售员往往将降价作为首选策略。毋庸置疑，降价会对销售有所促进，但利润空间也会随之降低。

更何况，如今的客户已经不再满足于价格低廉，单纯地降价对客户已经没有那么大的吸引力了。在这种市场环境中，降价销售的模式显然已经不符合时代潮流。

既然如此，我们不妨换一个思路。客户既然对价值有较高的需求，那么不妨持续向产品或服务中注入新的价值，借助价值销售来赢得客户的青睐。

一个产品的价值，一定程度上是由客户的心理因素决定的，这一点已经成为基本共识。也就是说，无论一个产品的真实价值是多少，实际呈现出来的价值，关键要看客户对这个产品的心理认知情况。

【想一想：价格销售的模式为什么已经穷途末路？】

因此，即便产品的物理属性价值已经无法改变，我们也可以通过增加客户对产品的心理认知的价值，来促使交易的天平向我们倾斜。比较常见的方法有：塑造产品及品牌的文化、给产品注入情感因素、强调产品实用性、节约客户的时间、提升产品的品位、为客户提供个性化服务、传递产品信息、给予附加福利等。

价值销售的一大特点，就是赋予产品明确而实在的价值基础，让客户真真切切地感受到产品带来的价值。促使交易最终达成。在实际操作中，价值销售共有四个主要步骤。

1．发现价值

价值销售的第一个步骤，就是对产品价值进行有效的梳理，从中发现产品的基础价值。这一步不能只停留在表面的价值层面，而要深入挖掘，发现其核心价值。只有明确了核心价值，销售员才能更好地发现产品的优势，展开针对性更强的销售。

2．重估价值

时代在变，环境在变，产品的价值必然也处于不断变化之中。因此，产品价值发现的过程，也是不断重估价值的过程。只有保持动态评估的思维，才能更加准确地把握产品的价值。

3．匹配价值

任何一种产品，其价值都体现在满足客户的需求上，只有产品的价值能够满足客户的预期，客户才会做出购买的决定。在这个过程中，销售员要以满足客户的需求为最终目标，竭尽全力找到客户最为关注的价值所在。

4．表达价值

完成上述一系列工作之后，销售员还有一项重要的工作，那就是将产品价值表达出来。毕竟产品不会说话，销售员要将产品的价值说出来，以便让客户真切地感受到这种价值。

价值销售是一个系统性的工程，要求销售员对产品价值和客户需求都有比较深刻的洞察和认识。坚持以客户为中心，为客户提供真正的价值和服务，这是价值销售的基本原则，也是销售员成功销售的保证。一旦客户的价值能够实现最大化，销售员能够得到的利润也将大幅增加。