把嘴闭上，听听客户怎么说

学会倾听是当务之急。

博恩·崔西

很多销售员认为，所谓销售，就是说服客户购买产品的过程，所以，销售员必须能说、会说，才能拿下订单，得到较高的业绩。

良好的口才是销售员应该具备的素质之一，这一点毋庸置疑。但是，仅仅会说还不够，销售员应该给客户足够的机会，让他们表达自己的想法和感觉，这是对客户情感上的一种照顾。

马里奥·欧霍文说：“最明智的做法是销售员让客户多说，自己少说，这样，客户就会觉得自己是被重视的，他就能对你敞开心扉。客户说得越多，你越能从中捕捉到更多对你有利的信息。”

【想一想：对销售员来说，倾听有哪些好处？】

对于销售员来说，客户就是上帝，为客户提供适当的产品和服务，尽量满足客户的需求，这是销售员的本职工作之一。在某些时候，适当地闭上嘴巴，听听客户怎么说，才能了解客户的需求，并拉近彼此的关系。

施莱辛斯基认为：“虽然能言善辩是一名优秀销售员必须具备的重要能力之一，但是，成功的销售员不能只是一位伶牙俐齿的说客，也得是一位出色的听众。在销售的第一个步骤中，销售员需要运用聆听和提问的技巧，找出合适的客户，分析客户是不是一位具有购买自主权、有购买力和需要、愿意购买产品的人。”也就是说，销售员越懂得倾听，就越能收集到更多的客户信息，也就越有可能根据客户的情况制订一套合适的销售策略，最终将产品销售出去。

施莱辛斯基曾经和一位很健谈的客户进行电话沟通，结果，那位客户一直在说，根本没给施莱辛斯基说话的机会。

施莱辛斯基并不着急，他一边听一边认真地做着笔记。等客户说完，通话将要结束的时候，施莱辛斯基才说：“先生，您知道使用我们的产品会给贵公司带来怎样的好处吗？”紧接着，他简明扼要地阐述了几条好处，而这几条恰恰满足了客户的需求。

结果，施莱辛斯基总共说了五六句话，交易就达成了。而且那位客户还十分高兴，表示感谢。

并不是施莱辛斯基本人有多么厉害，而是他在倾听的过程中了解到了客户公司存在的问题，能够给出针对性的解决方案。诚如戴

尔·卡耐基所说：“在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话表现出兴趣，并有急切地听下去的愿望，那么订单往往会不请自来。”

对于销售员来说，做一名忠实的听众，全身心地倾听客户的心声，是有许多益处的。具体体现在以下三个方面。

1．建立彼此的信任

认真聆听客户说话，能让客户对销售员保持开放的心态，对销售员的信任程度将进一步加深。可以说，倾听是一种极快的建立信任的方式。

2．减少客户的抵触情绪

一般来说，客户对销售员会有防备心理和抵触情绪，如果销售员能够多听少说，把客户当作主角，客户的状态就会有所放松，从而能够有效减少对销售员的抵触情绪。

3．增强客户的存在感

如果销售员一直说个不停，客户就会觉得自己可有可无，存在感就会降低，在这种心态下，客户显然不会对销售员和产品产生兴趣。反之，如果让客户多说，而销售员专注于倾听，那么客户说得越多，存在感就会越强。

销售员只有通过倾听，才能了解客户的真实需求，从而展开有针对性的销售。一旦学会了认真倾听，销售员就能更轻松地走进客户的内心世界并得到客户的信任，也就更容易得到自己想要的信息。

倾听可以让销售工作变得更简单、更轻松，因为客户对销售员的信任越多，销售员的订单就会来得越多、越快。

所以，作为销售员，必须谨记一点：有的时候，听比说更重要。