第一章 大客户营销

背景分析

2016年，双胞胎集团与温氏集团、北京六马养猪集团、宝迪养猪集团、天兆养猪集团、中粮肉食、立华牧业等集团进行深度合作，组建OEM代加工模式。当前，我国市场竞争日趋激烈，各行各业面临转型升级，饲料行业也不例外。我国饲料行业30多年的发展，历经多次重大转型升级，由自配料向全价料转变；由粉料向颗粒料转变；由饲料生产小而散向规模化、现代化转变；由单一注重价格向追求高性价比转变；由代销分销模式到现在代加工模式，即OEM的转变。

因此，一个饲料品牌最重要的是能为养殖户带来实在的增值，以养殖户为中心，高效、及时满足养殖户各种需求变动的能力。双胞胎采取微利经营、薄利多销的方式，降低全流程成本，以提供高性价比产品。目前双胞胎集团凭借积累的行业实战经验、深厚的科技研发技术背景和深入战略转型，推出三胞胎系列产品与规模猪场OEM合作，体现的是把养殖户的利益放在首位，并为我国整个养猪产业链提供全程解决方案。我们不难看出，农牧行业的话语权已经从饲料企业转移到养殖端，大客户营销时代已经到来。

养殖环节的规模化、专业化、产业化不断加强，畜牧行业也朝本地化、大型化、智能化方向发展，势必会出现一大批家庭农场和大型养殖企业。饲料企业面对市场的性质已经发生了根本改变，饲料行业集中度也在不断提高。营销理念逐步从概念炒作回归到产品价值本身。由个人购买变成组织采购，客户的购买决策由感性变得越来越理性。当前，受散养时代惯性思维的影响，饲料企业无论是从观念、业务开发模式还是组织运作上仍然滞后。必须从观念上实现跨越，从业务流程上进行重新设计、从实操方法上做到更加有效、从组织协同上实现低耗，缩短摸索周期，快速占领大客户资源。20%的大客户决定公司80%的业绩或利润贡献，这种B2B大客户营销模式与传统B2C的散养分销模式完全不一样，终端需求倒逼饲料企业从单纯买饲料产品转变为向养殖场提供解决方案。