情景3　客户进展厅后直接奔着某款车而去

情景描述

一位客户走进车行，只见他扫视了一眼展厅后，径直朝着一款SUV走过去。

错误应对

1.“先生，您要买这款SUV吗？”

（这种说法会给客户很大的心理压力，尤其是“买”字，会让客户感觉到一种掏钱的压力）

2.“您好，请问您想看什么车型？”

（这种说法没有及时发现客户的购买意向和需求，不利于引导客户朝着成交的方向迈进）

3.“您好，喜欢这款SUV可以试驾！”

（这种说法有点操之过急，在对客户的购车需求还没深人了解之前，就让客户试乘试驾，容易得到客户的否定回答）

4.“您好，这款SUV是今年的新款，我给您介绍一下吧？”

（这种说法毫无新意，客户听得都麻木了，很难打开销售的局面）

5.“这款SUV很不错，如果您要买，可以给您优惠。”

（这种主动让价的说法，会让客户对汽车的质量产生怀疑：还没怎么着呢，就主动给优惠，是不是质量不怎么样啊）

6.“这款SUV正在搞促销活动，现在买很划算！”

（这种提早将价格“底牌”透露给客户的做法，会激发客户进一步讨价还价的欲望，客户很可能会“得寸进尺”，要求更大的优惠）

情景解析

客户走进汽车销售展厅后直接奔向某款汽车，通常有以下几种原因：一是对这款车已经心仪、关注很久了，但是一直在等待某个特殊时机，如打折、降价等，所以想看看时机到了没；二是被展厅内展示的样车所吸引，所以想了解一下详细情况；三是已经在其他车行看过同款车，希望比较一下价格情况。

无论客户出于上述哪种原因直奔某款汽车，他对这款汽车的兴趣是可以肯定的。对于这类客户，汽车销售人员最有效的方法就是直接以目标车型的独特卖点和优势来切人，让客户对车的兴趣更浓厚、更强烈。

汽车销售人员在接待这类客户时，寒暄要尽量简洁，比如通过简单的赞美来赢得客户好感，然后顺势转人推介阶段。在向客户介绍汽车的优点和卖点时，汽车销售人员可以通过提问的方式更好地引起客户的兴趣，也可以围绕客户的特定需求，有针对性地进行解说，并通过重复客户的特定需求，强化客户的需求意识。如果该款汽车目前有优惠政策，汽车销售人员也可以告诉客户，同时积极地引导客户试乘试驾，以最大限度地提升客户的购买兴趣。

话术示范

范例1

汽车销售人员：“先生，您一来就直奔这款SUV，一看就知道您是个行家呀！大部分客户进门都会直接去展厅中央看那些新款车型，您却看中了这款动力强劲的经典车型。”

（赞美客户，以赢得客户的好感）

客户：“呵呵，我几个月前就开始关注这款SUV了。”

汽车销售人员：“看来您是个非常有激情、有干劲的人。我给您介绍一下这款车吧。”

（继续赞美客户，并顺势进入推介阶段）

客户：“好啊。”

汽车销售人员：“这款SUV的车身采用的是高强度钢板，抗拉强度非常强。由于高强度的特性，可以在厚度减薄的情况下，依然保持车身的机械性能要求，从而减轻了汽车的重量。高强度钢板还能有效提高汽车车身的抗冲击性能，防止在行驶过程中由于路面的砂石飞溅碰撞产生凹痕，从而大大延长了汽车的使用寿命。您再看它的外观，非常时尚、霸气。先生，您买不买没关系，先坐进驾驶室感受一下。”

（向客户介绍汽车的独特卖点，并引导客户进行试乘体验）

范例2

汽车销售人员：“先生，您眼光可真好啊！这款SUV可是我们车行配置最全的一款，它除了配置全外，您知道它还有什么优点吗？”

（先赞美客户，以赢得客户的好感，然后用提问的方式引起客户对汽车的兴趣，这样能在无形中放大汽车在客户眼中的优点）

客户：“不知道，是什么啊？”

汽车销售人员：“这款SUV被评为‘××’，它外观稳重大气，内饰经典大方，超大的车内空间宽松而且舒适，安全性能和动力性能都非常出色。”

（向客户介绍汽车的优点和卖点，提高汽车对客户的吸引力）

范例3

汽车销售人员：“先生，一看就知道您是懂车的行家，这款车是我们品牌中最受客户欢迎的一款，它的车体造型简洁、大方，自推出以来受到了很多客户的青睐。”

（赞美客户，以赢得客户的好感，然后顺势向客户介绍汽车的优点）

客户：“嗯，看着是不错。”

汽车销售人员：“而且这款车动力性、制动性、操控稳定性以及通过性都非常棒，车厢内的做工也非常考究。您不妨坐进去体验一下。”

（继续向客户介绍汽车的优点，并引导客户进行试乘体验）