前言

20年的改革开放，打开市场经济以及参与世界经济循环的大门，经济的竞争将更加激烈。在经济交流越来越多、经济关系越来越复杂的今天，谈判不仅是利益争夺的手段，也不仅是针对外部企业的组织行为，还是企业内部组织间、个人间、组织与个人间沟通的方式。谈判策略与技巧将显得越来越重要。但根据有关资料，在发达国家中有10%的人每天都直接或间接地从事着谈判工作，英、美等国仅职业的商务谈判人员就占了全国人口的5%以上。美国早在20世纪60年代初就成立了全国性的谈判学会，各大公司纷纷建立自己的谈判研究机构。现阶段，与发达国家相比，我国的国际商务谈判人才数量短缺、水平不高，与发达国家差距较大。目前我国急需培养出一批高水平、高质量的国际商务谈判人才。

本书以国际、国内商务活动为对象，立足于商务活动的实践，较为全面、深刻地阐释了商务谈判的一般构成、程序及技巧。作者通过篇章结构的安排，理论与实践相结合，由浅入深地向读者介绍了商务谈判的基础知识及运作规律，为造就经济与商务活动中的成功的谈判人才开辟了道路。

本书主要结合编者自身多年教育教学改革的实践经验和对国际商务谈判的深入研究编写而成。其特点为：

1．在内容、知识体系和编写体例上，本教材以全面推进素质教育为着眼点，注重素质教育、创新能力和实践能力的综合提高，为学生在知识、能力以及综合素质的协调发展方面创造条件，对本学科知识和商务谈判领域的前沿性问题尽可能作充分的介绍和叙述，不仅为学生展示了一个广袤的科学发展世界，而且使学生感到是在与前辈科学家们进行思想交流，在学习科学知识的同时，逐步学会如何做一个高素质的人。

2．借鉴融合世界先进的职业教育理念，突出职业教育特色。本教材以能力为本位，以就业为导向，强调对学生综合能力的培养，将学生由教学活动的客体、知识的被动接受者转变为教学活动的主体，使学生借助教材能够进行积极、主动、自主的学习，使学生具备较宽厚的知识基础、熟练应用知识的技能、继续学习深造以及适应职业变化和可持续发展的能力。

3．注重案例教学、启发式教学。在写作中本教材尽量做到从问题出发，采用提出问题、分析问题、解决问题的思路，引出必要的概念和方法。特别是案例研究和模拟谈判属于贴近现实的仿真训练，学生可在掌握谈判的一般规律的基础上，将其应用到国际商务谈判中，并进一步了解和掌握国际商务谈判的特色和要点，例如商务谈判的一般规律、商务谈判的结构、价格谈判的区间、国际商务谈判中的双层游戏规则、商务谈判中的双赢理念、各国商人在谈判中的典型表现等，使学生在熟练掌握商务谈判的基本原理的基础上，学会怎样去用这些知识，避免让学生读“死书”，以达到在学习中演练、在演练中应用、学以致用的目的。

4．突出技能训练。本教材通过大量的思考题、练习题和技能实训，除培养学生自主学习的能力和扎实的专业知识功底外，还特别注重专业技能的培养和训练，减少学生从理论到实践的磨合期，以使学生适应以后的职业资格考试和岗位要求。

5．贴近商务活动实际。本教材更真切地反映了商务活动的内在规律，有机地将国际商务谈判与国内商务谈判的操作技巧结合起来，使商务谈判涵盖的内容更广。围绕商务谈判提出新的概念、程序规则、谈判理念，为商务谈判的操作与理论提供了基础知识。本教材亦为实务操作和理论研究指明了方向。

6．在体例上具有独特的特点。本教材各章前设“导读”，中间设“思一思”、“议一议”，章后设“本章小结”、“案例分析”、“思考与练习”、“技能实训”等，将学习、探究、实训、拓展有机结合，使学生在学习知识的同时，提高自主学习的能力。

鉴于本教材的特点，既可作为高等职业技术院校、成人高等院校、普通高等院校学生的教材，也适合于企业、公司培训使用，因为任何一次采购、销售及内外交往都是一次谈判。谈判时时事事、经常地发生在每个人身上。因此，凡有志于掌握并提高谈判技能、有志于取得成功的人士必从此书中获益匪浅。

本教材在编写过程中，借鉴、吸收了国内外专家学者的研究成果及著作，并得到了国内外有关专家学者、企业、公司和出版单位的大力支持和帮助，在此一并致谢。参与编写本教材的作者都是具有多年教学实践经验的教师，他（她）们集教学经验和研究成果于一体，严谨认真地编写了此书。全书共分七章，第一、二章由张福春执笔，第三章由雷高岭执笔，第四章由徐晓云执笔，第五、六章由李丹执笔，第七章由吴志樵执笔，全书由韩玉珍总纂、审定、定稿。

本教材虽然几经修改，但因水平有限，错误或疏漏之处在所难免，敬请同行和读者批评指正。

韩玉珍

2006年4月