经销商激励的定义

激励，指激发人的动机，使其产生内在动力，以朝着所期望的目标前进的活动过程，目的是调动人的积极性。

经销商激励，指为完成分销目标，厂家所采取的促使经销商高度合作的行为。

从经销商激励的定义可以看出，第一，经销商激励是紧紧围绕“完成分销目标”而开展的一切工作。所以，厂家必须有明确的“分销目标”，包括月度分销目标、季度分销目标和年度分销目标。第二，经销商激励是“厂家所采取的行为”，而不是经销商采取的行为，厂家是激励的主体。厂家不采取激励行为，经销商就不会被激励，所以，厂家必须要研究如何有效地激励经销商，而不仅仅是将产品交给经销商，然后坐等销量上升。第三，经销商激励是“促使经销商高度合作的行为”，是经销商愿意与厂家高度合作的行为，而不仅仅是厂家希望经销商采取的行为。所以，厂家必须研究经销商在哪些方面愿意与厂家高度合作，而且要确保经销商愿意高度合作的项目与“完成分销目标”有关。