做销售，就是不断与陌生人成为朋友

传统观念认为，“不要轻易和陌生人说话”“逢人只说三分话，不可全抛一片心”“防人之心不可无”。这些观念虽有可取之处，但也有极大的弊端，因为所有的朋友都是由不认识变为认识的，都是由陌生人变成熟人的，将陌生人拒之门外正是扩大社交圈子的最大障碍。

对于推销员来说，与陌生人交往尤为重要，因为客户以前就是陌生人，与陌生人交往熟悉了，他们就成了朋友、成了客户。其实，陌生人和我们并没有什么不同。面对陌生人时，我们应该消除内心的恐惧，把他们当作与我们一样的普通人去看待，勇敢地对陌生人敞开我们的心扉。同时，掌握和陌生人相处、交谈的技巧，最终就会成为与陌生人打交道的高手。

陈先生是一家汽车专营店销售冠军，之所以能取得好的业绩，他总结说：“做销售要掌握和陌生客户相处的技巧，与陌生人成为朋友。”他有一套自己的销售心得：

1．善用通信工具，增强客户黏性

当客户第一次来店里或者第一次给客户打电话时，陈先生会尽可能地挖掘客户的信息，比如工作性质、居住地址、爱好、兴趣等。然后，陈先生会想尽办法取得客户喜欢使用的通信工具，例如QQ、微博、微信等联系方式，这样可以零距离而且很轻松地与客户沟通。这样平时与客户增强黏性，会加深客户对他的印象，让客户在买车的时候会想起他。

2．讲究细节，开拓新业务

客户订车完毕后，在其离开展厅半小时内，陈先生会发恭喜短信，短信内容一定含有推荐的活动。然后再在交车的环节中加入解析：以后如果有朋友需要买车，成功转介绍的可以赠送保养一次或者按当时的活动政策赠送礼品。交车的时候，陈先生会很重视与客户一起来的朋友，因为这些朋友可能也是潜在意向客户。

3．想客户所想，解客户所忧

在订车后，陈先生会为客户跟踪车辆的情况，预估到车时间、交车时间，有哪些精品备件没有货，没有货的要订货。假如没有货，而且订货时间比较长，在交车给客户前，陈先生会提前告知客户，为顾客想好各种应对办法。这样，客户就会感觉陈先生在为他做事，而不是收完钱就不理人。

4．善用公司资源

公司有时会主办车主DIY、自驾游或看表演之类的活动，陈先生会经常与市场部联系，向客户推广相关业务，让客户感觉到4S店除了卖车给他，其实还有很多增值的服务。

以上几点就是陈先生在销售过程中的经验总结，他说“做销售就是不断与陌生人成为朋友，让这些朋友为自己介绍更多的朋友。要让客户买车第一个想起我们，修车第一个想起我们，适时给予客户惊喜，让他们成为我们的朋友”。

推销员职业的特殊性决定了他要与陌生人经常打交道。我们中有很多人在与陌生人进行交流的时候往往会存在这样的心理障碍：羞于或不敢于对陌生人开口。其实，只要我们鼓足勇气，暗暗地告诉自己“我一定能行”，就会发现其实与陌生人交谈并不是一件困难的事情。

销售员突然去拜访或者打电话给陌生客户，直接表明销售的目的，往往会让陌生客户产生紧张、排斥的心理，因此，不愿见销售员甚至直接挂断电话。这时，如果销售员想办法与陌生客户交上朋友，再销售你的产品就是水到渠成的了。

与陌生人先交朋友，再谈销售。这说起来似乎容易，但做起来就不像说的那么简单了。不过，如果你掌握了一些技巧，做起来还是不难的。

1．改变不和陌生人说话的偏见

人与人之间的认识都是从陌生人开始的。构建人际关系最重要的就是从陌生人开始的，做销售工作更是如此。

2．放平心态，战胜害羞心理

害羞心理是一种非常普遍的心理现象，它会让一个人失去很多机会，把自己封闭在狭小的圈子里。因为害怕、担心，才会害羞。然而，一旦让自己的心态变得平和起来，学会用积极的心态去看待陌生拜访这件事，赶走害羞，你就能收获开朗与阳光。

3．做好被拒绝的心理准备

害怕遭到别人的拒绝是很多人不敢与陌生人说话的最主要原因之一，对于陌生人，我们没有必要担心被拒绝。特别是从事推销职业的人，被拒绝更是家常便饭，但是很多销售员正是在一次次的拒绝中促成生意的。

4．克服自卑，大胆与陌生人说话

在销售工作中，很多销售员都害怕和陌生人接触。面对陌生人，他们不知道如何开口，不知道该说些什么。这时，你如果有这样的心理就好了：越是自己不敢做的事情越要去做，越是令自己恐惧的事情越要去做，越是自己没信心的事情越要去做。只要勇敢地与内心的自卑做斗争，大胆地与陌生人说话，你的自卑心理就会随之消失，人生定会变得与众不同。