第3章 销售员怎么说才能说到客户的心坎上

口才不好就干不了销售吗？你身边的销售员都是夸夸其谈的人吗？伟大的销售员知道，能说不代表成功，懂得如何说到客户的心里，才是真正关键的！

既然要给客户说就一定要说重点

当客户对产品的某些无关紧要的地方提出质疑时，作为销售员一定要认真分析，学会引导。分析客户质疑的目的到底是什么？尽快将客户引导到产品核心的问题上，比如产品的功能、效用等。避免由于纠缠“无关紧要”的地方而浪费更多的时间。

比如，有些客户心里很喜欢这件产品，但是为了砍价他就会找各种借口，比如一会儿说这件产品的颜色不喜欢，一会儿又说造型不喜欢。如果销售员能够很快发现客户的真正目的，直接就价格问题进行协商，那将有利于提高工作效率。

客户：“你的净水器太贵了吧？”

销售员：“的确，我们的净水器是贵了点，但一分钱一分货，我们产品之所以贵，是因为我们在质量上的投入很大。”

客户：“每个商家都会这样说，但你的价位超出了我们的预算啊！”

销售员：“我能够理解您的为难。不过我们的净水器虽然外表普通，但是有很多的优点，看您是诚心买家，我给您说一下吧！”

客户：“啥优点啊？”

销售员：“我们的净水器采用的是过滤膜分离技术，达到了0.01微米过滤的精度，也就是说我们喝到的水是极其纯洁的，健康的；其次，我们的排水闸采用的是美国的技术，滤芯的使用寿命超出普通滤芯4～5年，否则我们隔三岔五换滤芯不仅成本高还麻烦，多不划算；最后我们的产品体积小，占用空间小，不仅搬动的时候方便，而且无论放在哪个角落都不碍事，多好啊！”

客户：“听你这样说似乎很不错啊！”

销售员：“既然您如此信任我，我必须给您推荐最好最实惠的产品了。由于最近这几天搞活动我们价格上还有优惠，到了明天就恢复原价，将会比今天贵350元！”

客户：“那好吧！趁着今天给我来10台。”

这个客户的需求很明白，只要价位合适就可以成交。但客户觉得价格贵，销售员抓住问题的关键，进行分析产品的独特优势，再加上有优惠，客户权衡利弊，最后成交了。这个案例中的客户直奔主题聊价格，但是有的客户所关注的重点问题是隐形的，如果销售员不能细致入微地观察，就很难找到客户所关心的重点问题。如果找不到客户关心的重点问题，就很难聊到客户的心坎上，这样无疑对成交是一种障碍。

一对老夫妇来看一所房子，当销售员把他们领进房间后，他们发现房间里的地板已经破旧并且变得凹凸不平。

老夫妇说：“你这房子太破旧了吧！你看地板都坏成这个样子了。”

销售员：“您放心，这些东西都可以换成新的。”

当老夫妇走到阳台的时候，看到院子里面有一棵茂盛的樱桃树，盛开正旺盛，花香四溢，两位老人的表情突然变得愉悦起来。

老夫妇的表情变化，很快让销售员抓住了，当老夫妇再次嫌弃房子地板破旧的时候，销售员赶紧说：“只要您买我们的房子，我们一定装修成新的房子一样，最重要的是院子的这棵樱桃树，正对着您的阳台，一定会使你们的生活更加安详舒适。”

销售员说完，老夫妇又不由得将目光转移到窗外的樱桃树，表情变得高兴起来。

当销售员领着老夫妇参观厨房的时候，厨房的设备有些锈迹斑斑，还没有等老夫妇开口，销售员赶紧说：“这些东西我们都会为您换成新的。同时，最重要的是院子里的这棵樱桃树，会让你们更加喜欢这里的。”

当销售员提到樱桃树的时候，客户的眼睛立马闪现出愉悦的光芒。

可见“樱桃树”就是买下这所房子的“重点问题”。

销售员通过观察客户的细微表情，敏锐地发现了客户对樱桃树的喜欢，于是在接下来的沟通中“樱桃树”成为一个“重点”，多次被销售员提及。销售员正是抓住了这一点，因势利导，不断对客户进行暗示，给客户加深了购买的一个理由，从而唤起甚至创造客户内心对于产品和服务的需求，恰到好处地对其进行说服，结果取得了成功。所以说，要想获得成功，就要找到客户关心的“重点问题”，进行重点突破，及时满足客户。

如何抓住客户关心的“重点问题”进行“重点”说服，可以参考以下几点：

面对客户的需求，抓住产品的主要优势进行有重点的介绍。

货比三家，优者胜。面对客户的异议，最好找几家同类产品进行对比，突出自己产品的优势。

主动询问客户——产品价格比客户的预期高出多少？

销售警语

在介绍自己产品的优势时，必须确保这些优势是客观存在的，而不是忽悠客户，介绍的时候一定要充满自信，态度诚恳，免得给客户留下这种印象：为了成交啥话都敢说，啥牛都敢吹。

必须针对客户的实际需求向客户介绍产品的优势。如果介绍的产品益处和客户的实际需求并不符合，那么，即使这种产品的益处再大，也不能够激发客户购买的欲望。

将产品的优势转化为客户的利益

成功的销售员总是能够巧妙地把客户关心的问题与产品的介绍融合起来，将产品的优势有效地转化为产品所能够给客户带来的利益，进而将产品的优势凸显出来，让客户清晰明了地知道自己购买产品之后将获得哪些好处，让客户在正式拥有产品之前，先通过想象对产品进行完美的体验，这样最容易成交。

所以作为专业的销售员，工作的重点就是找出客户购买此种产品的主要诱因是什么，以及客户不购买这种产品最主要的抗拒点又是什么。

曾有一位电磁炉销售员向一位老太太推销电磁炉，销售员告诉老太太使用电磁炉是怎么怎么的方便，可是这位老太太似乎对这些不感兴趣，面对销售员的推荐不住地摇头。

后来，销售员无意中问了一个问题才打破了销售僵局。

销售员：“电磁炉很多年前就有了，现在每个家庭都普及了，您怎么现在才打算买啊？”

老太太：“听说用电磁炉太费电了，我们不敢用啊！否则每月的电费都交不起！”

销售员终于明白老太太购买电磁炉最关心的问题了，于是她决定找一款比较省电的电磁炉，并且为老太太算了一笔账：“我们的这款电磁炉是最省电的。和其他家的电磁炉相比，每天可节省0.5元钱的电费，一年就可以节省182.5元。而我们的电磁炉才180元，您看多划算啊！”

老太太听了很高兴，当时就掏钱买下销售员推荐的电磁炉了。

在销售过程中，每件产品都有自己的优势，每个客户都有自己的利益点，而我们销售员的工作重点就是将这些产品的优势巧妙地与客户的利益点结合在一起，让客户能够深切体会到拥有该产品之后给自己所带来的最大化的利益，客户能够认识到这点，成交的机会就成熟了。

有客户来售楼处买房子。

销售员：“您好，需要我帮忙吗？”

客户：“你给我介绍一下你们的楼盘吧！”

销售员：“您需要什么地段的楼盘呢？”

客户：“你的这个楼盘看上去和东街地段的楼盘差不多，你给我详细介绍一下，我做个对比，如果你这里楼盘合适我就在你这里购买！”

销售员：“其实，我对东街楼盘也比较熟悉，我将这两个楼盘之间的差异给您介绍一下吧！”

客户：“好，太感谢你了！”

销售员：“我们先对比一下交通条件，我们这个楼盘紧挨着地铁和长途汽车站，去哪里都方便，而且升值的空间很大。再看看周边的其他设施布局，这附近有三家大型超市，一所高中，两所初级中学，还有五所幼儿园，六栋办公楼，上学，工作都很方便……”

客户：“嗯，这个我已经考察到了，你说一下差异吧！”

销售员：“虽然我们的装修比不上东街地段的楼盘，但是我们的价格相对很低，这为您节省了一笔不小的开支，如果您想要按照自己喜欢的样式对房子进行装修，这笔钱足够了，甚至还能用这些钱添置几件精美的家具。”

客户：“嗯，对，我还是喜欢装修得与众不同一点！”

销售员：“我们的楼盘与其他楼盘相比，我们的房间布局既简单又实用，空间利用率也很高。此外，我们在卧室中还特别设计安放了书桌和办公桌的位置，方便您看书和上网，这一点可是其他楼盘所不具备的哦！”

客户：“嗯，不错，经过你这么一分析，我觉得在你这里买房子是最划算的。”

在这个案例中，销售员面对客户的询问，先是告诉交通条件上面的优势，后来又从上学、购物、就业等方面进行了分析。虽然装修上不占优势，但价格上占优势，这种优势可满足客户在装修方面的个性化需求，缺点瞬间转换成优点。聪明的销售员将产品的优势转化成客户的利益，不得不让客户心动。另外，销售员在做楼盘对比的时候，没有直接说东街楼盘的不好，而是只说对比之后自己楼盘的优劣势，避免了诋毁竞争对手的言语，显得大气有素养！

因此，作为销售员在与客户沟通的过程中不能只单纯讲自己产品的优势，这样客户不觉得与自己有多么大的关系，只有将产品的优势巧妙地与客户的利益联系起来，客户才能觉得这件产品与自己有重大关系，才能感受到拥有这种产品对自己的重要意义，才愿意付出金钱让自己的利益最大化。

销售警语

对自己产品的优劣势有明确的认识。作为销售员必须对自己的产品有全面的了解，并且能够精准说出优劣势。面对客户的时候能够准确到位地呈现给客户，而不是结结巴巴，显得底气不足。

一定要阐述清楚产品与客户利益的关系。给客户推荐产品绝对不是简单将自己的产品优势告诉客户，而是将自己产品的独特优势与客户的利益密切结合。当客户明白这个道理，自然会选择捍卫自己的利益，并且让自己的利益最大化。

为客户编造一个拥有产品后的美梦

每个客户购买产品都是为了满足其使用价值，也就是这件产品能够给自己当下或者未来的工作、学习、生活带来极大的方便。因此，客户在购买这件产品的时候，都会想象自己拥有这件产品之后给自己生活所带来的美好改变。那么，作为销售员要想促成交易，就要想办法让客户需要你的产品，就要激发客户的想象力，让客户憧憬一下拥有这件产品后的美好，当客户开始憧憬的时候，证明客户已经对产品有些心动了，销售员需要通过自己的说辞让客户的这种欲望更加强烈一些，客户就会将心动转化成为行动，进而购买您的产品。

一个人的想象力是惊人的，对于同一个事物，不同的人有不同的看法。因此，这就需要销售员能够用自己专业的语言为客户想象力的展开铺平道路，并能够限制或者发展客户想象空间的能力，这就像制造一个固定的空间、固定的路径，引导客户朝着自己设定好的方向去想象，从而顺利实现销售的目的。

但是有时候销售员费尽了口舌，但客户却无动于衷，这主要是销售员没有能够激发客户的想象力，没有能够让客户联想到他拥有这件产品后能够给他带来哪些好处。因此，在面对客户的时候，不要着急推荐产品本身，而是尝试激发客户对产品的想象力，介绍产品能够给客户带来哪些利益，让客户憧憬拥有这件产品后的美好画面，同时让客户急切地感受到如果不能够拥有这件产品会给自己造成多大的损失。

那么，怎么样才能达到这个目的呢？

亲身体验更具说服力，更能够激起客户想象力。作为销售员要想能够快速激发客户的想象力，那么必须首先对自己的产品有一个亲身体验的过程，只有这样你才能在给客户描述的时候，讲得出神入化，惟妙惟肖，只有这样才能更有说服力，才能引导客户进入想象的轨道。细节打动客户。如果销售员没有亲身体验的经历，那么他就不可能讲得头头是道，就不可能讲得细致入微，自然无法打动客户，无法激发客户的想象力。

组织有序的语言，抑扬顿挫的声调，能够增强客户的想象力。销售员在与客户沟通的过程中，声音、语速、节奏等都透漏出自己的情感，都可能影响到客户。销售员要在与客户沟通之前酝酿一下自己的情绪，尽可能压低声音，减慢语速，然后充满自信地向客户介绍自己的产品与客户之间的关系，及当他拥有这件产品之后的好处，这样就很容易“催眠”客户，客户就自然而然地想象了起来。

比如，如果你是客户，当你听到空调销售员的这番话你是否有立刻购买空调的冲动呢？

“今年的夏天真的是太热了，每天太阳像是着了火一样炙烤着大地，下了班，我们又要匆匆忙忙赶回家。当你打开房间，一股炽热扑面而来。这时整个房间就像一个巨大的蒸笼一样，又闷又热，让人一分钟也待不下去。您身上的衣服早就湿透了，就像贴在身上一样，黏黏糊糊的，难受得要死，哪怕是您冲一个凉水澡，一会儿又是一身汗。风扇已经调到了最高转速，但吹出来的也都是热风，只能让人更加的痛苦。但是如果您购买了空调，不过片刻工夫，整个房间变得凉飕飕的，趁着这个工夫，您先去冲个澡，换上一身居家短裤T恤，往床上一躺，那该是一种什么样的享受啊……”

这位销售员先是将没有空调的痛苦陈述了一遍，最后得出：没有空调，生不如死。当客户听到这些话的时候不由得心里发怵，有种自己正坐在没有空调的屋子里，汗流浃背，心烦意乱，空气黏糊糊的，甚至每呼吸一口空气都有种灼烧呼吸道的感觉。一台空调，可以改变一切。然后，将拥有空调之后舒适的场景一一描述，仿佛一股清流从头到脚，这种舒服的感觉无以言表。通过前后反差对比，客户自然会选择空调，而不愿躲在没有空调的屋子里面受罪。

比如，销售打印机的小伙子这样对自己的客户介绍：“家里有这样一台多功能打印机，会给您的生活和工作带来无穷的乐趣和便利。当客户打电话过来说需要传真，您再也不必找传真机，只需要轻轻按下接收传真键就可以了；如果您需要把一些重要的图片放在电脑里，不用去找扫描仪，只需要将图片放好，按一下扫描按键，资料就会自动输入您的电脑；如果您需要的资料很多，也不必到外面去复印，自己就可以做。另外，您还可以利用它制作自己喜欢的各种照片，照片形象逼真，会让你爱不释手。”

这台打印机的功能齐全，拥有它无异于拥有了一位私人助理。不仅能够为自己节省更多的时间，而且还可以让你的生活丰富多彩，这样的打印机谁不喜欢呢？

可见，在销售的过程中，我们要学会为客户造梦，激发客户的想象力很关键。为客户造出来的梦越生动，越能让客户感同身受。我们不仅要为客户造梦，还要帮助客户圆梦，客户圆梦了，我们也就圆了我们的成交梦。

销售警语

学会为客户造梦。销售员在为客户造梦之前不仅要对产品的功能进行了解，还需要对客户的需求进行了解，然后将产品的功能与客户的需求进行巧妙的对接，巧妙引导。不妨多用用这样的语言，比如：“你可以想象一下，如果用了我们的产品，你的家庭将会有怎样美好的变化啊？”

打铁还需自身硬。我们是给客户造梦，但绝对不是过度渲染我们的产品。我们通过造梦让客户购买了我们的产品，但前提是我们的产品有自己的独特优势，让客户用了我们的产品之后发觉和“梦中”的一样好，甚至超越了客户的想象，这样才算是完美的成交，后续才能有更多的成交。

说破产品瑕疵让客户自己来做选择

世界上没有十全十美的产品。客户及其需求也是千差万别，即使同一款产品在不同人的眼中也会有不同的评价，有的客户认为这件产品太完美了——“此物只应天上有，人间能得几回见”，立马下手买走，唯恐速度太慢被别人抢走，后悔莫及；但在有的客户眼中，这个产品全身都是毛病，没有任何购买的价值，甚至白送给他，他都觉得占地。我们设计、生产的产品是为了满足大众的需求，但绝对不是为了满足个别人的特殊需求。因此，针对同一款产品我们不要指望所有的人都去赞美，允许有批评的声音存在，这样我们才能不断完善，争取更多的人满意，这也是我们前进的动力。

面对客户的挑刺，我们没有必要去争辩，更没有必要为了一个客户花更长的时间周期去说服。产品的瑕疵就是瑕疵，不会因为我们的争辩而立刻减少，与其这样还不如大大方方承认自己产品的瑕疵问题，让客户去选择。

销售员在向客户介绍自己产品的时候，一定要实事求是，不能为了卖掉自己的产品夸大其词，将瑕疵也说成一朵花。如果销售员在向客户推荐自己产品的时候故意隐瞒瑕疵，只会让推销的工作更加艰难。千万不要将产品的瑕疵当作一项秘密，不管你是有意无意，一旦客户自己发现了那些瑕疵，客户只会认为你在欺骗他，而且是有意隐瞒，这样不仅会导致个人信誉丧失，产品的品牌、企业的形象等同时也会受到极大的损失。

销售员不要担心客户知道了产品的瑕疵而放弃购买。如果产品的功能能够满足客户内心的需求，说明这件产品对他已经有了足够的诱惑力，他已经接受了这件产品，即使产品有点小小的瑕疵，也不值得一提。

有家房地产公司楼盘业务一直处于萎靡不振的状况，只因为这个楼盘的周围有几家工厂，邀请来的客户只是走马观花地看看就放弃了，他们都觉得销售员不够诚实，没有将楼盘的周围具体情况给他们说明白，然后一去不复返。房地产公司的老板着急，员工也着急，可是谁也想不出更好的办法来，只能干着急。

后来房地产公司邀请了著名的地产策划师，想让他们帮忙解决这个困境。考察之后地产策划师说：“楼盘销售员在给客户推荐房子的时候不要隐瞒周围的环境，而是直接告诉他这个楼盘的真实情况，甚至可以夸大说。”

虽然房地产公司的上上下下表示不理解，但这也是当下没有办法的办法了，无论是否有效果试了再说。

后来，销售员再次见到客户的时候说道：“我们楼盘四周有几家工厂，只要开工大家都觉得吵得慌，因此我们楼盘的价格自然会便宜很多，我们特意说明这点，希望您心里有数。”

当销售员说完这句话的时候，有很多客户选择放弃。但是有一些客户却表示怀疑，他们觉得一般别人卖东西的时候恨不得夸上天，但这家销售员却将自己的楼盘说得一文不值，这葫芦里面到底卖什么药？顿时充满了好奇，于是决定去亲眼看看。当客户到这个地方的时候发现，并非就像销售员说的那样糟糕。毕竟在城市生活，到哪里都有噪声。甚至有人还责怪销售员：“哪有你说的那么严重，你差点让我错过了发财的机会！”

由于客户起初对楼盘没有报多大的期望，当来了之后发现比预想的好多了，除了稍微偏远一点，其他条件都不错，尤其是价格非常优惠，因此，这个楼盘一下子就销售一空。

因此，当我们面对产品的瑕疵的时候，不要去隐藏，客观真实地去面对，这不仅是对客户负责，更是对自己，对产品的品牌，对企业形象的负责。当你隐藏瑕疵，客户发现了就认为你是在欺骗他，当你将自己的瑕疵客观展示在客户目前，客户才觉得你是一个诚实的人，即使产品真的有瑕疵他也愿意买，因为在这个世界上谁都愿意与靠谱的人在一起！

销售警语

介绍产品要真实客观。向客户推销产品的时候应该实事求是，不能为了自己的利益夸大产品的功能。

敢于向客户坦诚“瑕疵”。向客户坦诚“瑕疵”并非是贬低自己的产品，而是一种客观负责的态度。只有认识到自己产品的“瑕疵”从而不断完善，才能逐渐打造出真正的民族品牌，才能赢得更多的客户。

用客户自己的话来说服客户

用客户自己的话来说服客户，其实就是销售员顺着客户说过的话的思路，站在客户的角度，见缝插针，巧言善辩，拉近与客户之间的关系，探知自己想要知道的信息。摸清楚客户的消费心理后，再沿着他的想法和需求，顺藤摸瓜，将客户需要的产品推荐给他。在这个过程中既能够让客户如沐春风，又卖出去了产品，一举两得，因为一方面没有哪个客户会反对自己说的话，否则无异于自己打脸；另一方面，销售员始终遵从客户的思路往下走，客户受到极大的尊重，内心也得到了极大的满足，容易赢得客户的信任。

比如，有客户走进玩具店，销售员上前接待：“您好，打算为孩子买什么玩具？”

客户：“我是打算给孩子买玩具，但我不知道买什么才好？现在的孩子太难伺候了！买什么玩不了多久就不喜欢了。”

销售员：“的确，现在的小孩子都是被家里百般疼爱，买什么都难以长久满足他，好奇心一过就不喜欢了。要想让他完全听家长的话太难了！”

客户：“对啊！我给他买了很多的气球，结果他一个一个都踩破了；我给他买画册，他都撕掉了。不管什么玩具，都玩不了几天。”

销售员：“这也不能完全怪孩子，这是他接触这个世界认识这个世界的一种方式，也是孩子成长的必经阶段。再说了不是您一个家庭的孩子出现这种情况，几乎每个家庭的孩子都会出现这种情况。您的孩子是男孩还是女孩？”

客户：“男孩。话又说回来，现在的玩具质量不是很好，另外，很多玩具采用的材质对孩子的身体有伤害，我想为孩子选个玩具都困难啊！”

销售员：“的确，现在的一些不良商家，为了节省更多的成本，赚取更多的利润，偷工减料，利用不符合标准的材质进行制造，对孩子和家长都造成了伤害！”

客户：“可不是嘛！这些人难道就没有孩子吗？真让人气愤！”

销售员：“这些人也真是可恶。这样吧！我做少儿教育培训多年，对小朋友的心理还是有一些了解，要不我帮您推荐几款玩具，您看怎么样？”

客户：“好啊！”

销售员：“这种飞碟玩具绝对适合您家的孩子，因为绝大多数的男孩都有飞向太空，领略宇宙浩渺的理想，这种玩具可以起到启蒙的作用。飞碟它不像气球那么易碎，也不会像画册那么容易被撕掉，最为关键的是飞碟质量好，采用国家要求的无公害材质制造，扫描二维码就可以验证真伪，如果不相信您可以试试。再说您的孩子聪明，对新鲜的玩具肯定是一学就会，像这种操作复杂的飞碟，他一定能够长时间地喜欢，这您就不必为了寻找更新更好的玩具费心了，而且这种玩具可以让他开阔视野，培养他开朗的性格。”

客户：“这个飞碟多少钱啊？”

销售员：“180元，但还赠送两个遥控器。”

客户：“太贵了吧？”

销售员：“的确，目前市场上同类商品都比较贵，主要这也算高科技产品，而且质量好，材质无公害！再说贵是贵点，只要孩子能够喜欢的时间久一些，对孩子身体无伤害，这不正是我们需要的吗？”

客户：“你说得没有错，但我觉得超出了我的预算。”

销售员：“这个飞碟在网上也要卖200多元，在万达这样的商场一般卖到350多元。我也能够理解做父亲的不容易，这样吧，给您便宜20元，160元怎么样？”

客户：“就别160了，150怎么样？”

销售员：“您既然这样说了，我还能怎么样。那就按照您说的来，只要您孩子喜欢。”

最终客户爽快地掏钱买下了飞碟，另外还购买了一辆遥控小汽车，并且还特别感谢销售员帮他介绍如何识别无公害材质，如何掌握小孩的心理活动。

销售员之所以能够顺利推销出去玩具，一方面是她对孩子喜新厌旧的心理掌握得很好，这正是客户最难以解决的；另一方面，在沟通的过程中销售员处处站在客户的角度，帮助客户解决问题，赢得了客户的信赖。

有抱怨的地方就有生意。在销售员的引导之下，客户说出了让他很忧心的几个方面，而销售员没有对他的话进行反驳，反而是先认可客户的话，然后借助客户自己所说的话找到证据来证明其正确性。既尊重了客户，又帮助客户找到解决问题的答案。

所以，当陌生客户提出自己的观点时不要着急反驳，不妨先认可，让客户感受到你与他是“同一伙”的感觉，让客户觉得被你尊重。在说话的过程中投其所好，认可客户观点之后，沿着客户的思路往下走，但绝对不能忘记自己的目的。之所以要沿着客户的思路是因为只有这样才能揣摩清楚客户的心理，才能说到客户的心坎上，才能打动客户，才能与客户成交。

销售警语

认可不等于完全服从。我们首先要认可客户的观点，是为了让客户放松警惕，摸清楚客户内心的需求。销售员在认可客户观点的同时，不能忘记自己沟通的目的——借助客户的观点，证明自己观点的正确性。

用客户自己的话来说服客户。销售员在与客户沟通的过程中要投其所好，循循善诱。善于利用客户自己说话的习惯、语气、神态等来说服客户自己，这样客户不好意思反驳，否则无异于打自己的脸。

给足客户面子，他就给你足够的金子

面子是大多数人都十分看重的，如果你给我面子，我可以成全你；如果你不给我面子，我可以毁灭你。可见，面子对一个人有多么的重要。作为销售员也要抓住客户爱面子的特点，给客户创造能够展示其面子的机会，当客户赚足面子了，自然会回报你，最直接最简单的方式就是购买你的产品。

下面有一个销售不当的例子。

有一位年轻时尚、打扮时髦的女性走进一家高档服装店。

面对销售员热情的欢迎，客户没有说话，而是径直走向这个店最高档的服装区，并在一款高档黑色套装面前停了下来。

销售员赶紧说：“您真有眼光，一眼看中了这款套装，这是我们刚刚从国外采购回来的新品，衣料非常讲究，制作很精良，正适合您优雅的气质！”

女士微微露出笑容，但目光依然盯在黑色套装上面。

销售员为了拉近与这位客户的距离又说：“您身上穿的这件衣服真不错，国际知名品牌，只可惜目前国内还没有卖的，即使有卖的也是仿冒品。”

客户没有说话，但旁边的客户来了一句：“哦！那现在穿的可能就是仿冒品了？”

这位客户突然转身，有些不悦地看了一眼销售员，头也没有回地离开了。

这笔业务没有成功正是因为销售员最后一句话没有给客户面子，甚至伤害到客户的面子。要知道，如果我们能够给客户足够的面子，他就会给我们足够的金子。皮鞋销售员柯特就给我们提供了很好的例子。

客户走进鞋店后，柯特就赶紧上前接待：“欢迎光临，有什么能够帮助您的吗？”

客户：“我想看看皮鞋，不要系鞋带的，42码，有合适的吗？帮我找找！”

柯特：“请坐，我立马帮您找一双试试！”

客户坐下了。

柯特端着鞋盒走向客户：“您看看这款皮鞋怎么样？新上市的，穿上之后显得大气上档次、有品位。”

客户：“看着挺不错，不知道穿上怎么样？我先试试吧！”

鞋子穿上后，客户在镜子面前转了好几个圈，似乎很满意。

柯特：“您感觉怎么样？”

客户：“不错，大小合适，穿起来也挺舒服。这鞋子多少钱？”

柯特：“1980元。”

客户：“哎呀！怎么这样贵啊？”

柯特：“是这样的先生，这款皮鞋是新上市的，所用的皮质很好，做工也非常精良，款式也很新颖，是专门为您这样的成功人士精心打造的。您穿上这双皮鞋更能够衬托出您超凡的气质！”

客户笑道：“是吗？很不错，我喜欢，那我就买这双皮鞋吧！”

柯特之所以能够成功交易是有原因的，他恰到好处地赞美客户，让客户的面子充分体现出来，赢得了客户的欢心，使得销售能够圆满成功。

那么，销售员怎么做才能让客户觉得自己很有面子呢？

赞美是给客户面子的最廉价的方式。销售员面对陌生的客户应该进行细微观察，对那些爱面子的客户，一定要给予更多的赞美，让客户的面子得以体现，让他觉得你是个识货人。客户高兴了，一切都好说。

给客户创造有面子的机会。如果这个客户没有可以给面子的机会，那么，销售员就要创造给客户面子的机会。比如，除了基本的赞美之外，还可以将客户领到价值比较高的商品面前介绍，以此来抬高客户的身价，让客户觉得自己被看重，觉得自己很有面子。

销售员无论怎么做，只要让客户觉得自己有面子，客户就会高兴，就愿意为看重自己的人付出。

销售警语

给面子也要因人而异。有的客户喜欢听别人对自己的赞美，但有的客户并非如此，销售员的赞美，他觉得都是为自己挖陷阱，警惕性会提高，不利于成交。因此，给客户面子应该因人而异。

给客户创造面子需要注意的问题：一是对客户要仔细观察，寻找创造面子的条件；二是态度一定要诚恳，否则客户会觉得虚伪；三是语气要平和、积极、乐观，如果面部表情夸张、声调高昂，那谁都受不了；四是切勿过度渲染，很多客户还是有自知之明的，如果销售员过度渲染客户的某个方面，客户会觉得销售员很虚伪。