第10章 小老板的7个赚钱渠道(3)

俗话说，“借钱难，用钱更难”。企业要用好钱就要“把钱花在点子上”。这就要求现代企业的经营者在运用资金时，随时注意根据各种资金的性质、结构和营运的需要，合理分配，使之能周转如流，避免风险，达到盈利的目的。资金运用是事关企业存亡十分重要的问题。

首先，在资金运用上，凡属资本性的开支，必须获得稳定可靠的资金来源。这是因为资本性的占用，如固定资产的投资，属于长期占用，应选择成本费用最低的资金来源，应以内部自有资金为主。

其次，在企业营运过程中，要注意固定资产与长期债务保持合理的比率。固定资产使用期限长、价值补偿分散、周转慢，其转变为货币资金的能力差。因此，企业在获得长期债务来源时要充分考虑抵偿债务的能力。

总之，企业运用资金的结构和比率，是通过企业健全的供、产、销计划和财力收支的综合平衡，并随时注意调节资金营运行为来实现的。

财务状况分析是指企业在一定时期内，以资产负债表、损益表、财务状况变动表及其他附表、财务情况说明书等为依据，分析企业的财务状况，做出财务评价，为投资者、债权人、国家有关政府部门以及其他与企业有关的单位，提供财务报告。

企业偿还能力分析

企业偿债能力的大小，是衡量企业财务状况好坏的标志之一，是衡量企业运转是否正常，是否能吸引外来资金的重要方法。反映企业偿债能力的指标主要有：

（1）流动比率。

流动比率=流动资产总额÷流动负债总额×100%

流动比率是反映企业流动资产总额和流动负债比例关系的指标。企业流动资产大于流动负债，一般表明企业偿还短期债务能力强。流动比率以2：1较为理想，最少要1：1。

（2）速动比率。

速动比率=速动资产总额÷流动负债总额×100%

速动比率是反映企业流动资产项目中容易变现的速动资产与流动负债比例关系的指标。该指标还可以衡量流动比率的真实性。速动比率一般以1：1为理想，越大，偿债能力越强，但不可低于0.5：1。

（3）现金比率。

现金比率=现金类流动资产÷流动资产总额×100%

现金比率是反映企业流动资产中有多少现金能用于偿债。现金比率越大，流动资产变现损失的风险越小，企业短期偿债的可能性越大。

（4）变现比率。

变现比率=现金类流动资产÷流动负债×100%

变现比率反映企业短期的偿债能力，又具有补充现金比率的功能。

（5）负债流动率。

负债流动率=流动资产÷负债总额×100%

它是衡量企业在不变卖固定资产的情况下，偿还全部债务的能力。该比率越大，偿还能力越高。

（6）资产负债率（负债比率）。

资产负债率=负债总额÷资产净值×100%

资产净值是指扣除累计折旧后的资产总额。它反映企业单位资产总额中负债所占的比重，用来衡量企业生产经营活动的风险程度和企业对债权的保障程度。该比率越小，企业长期偿债能力越强，承担的风险也越小。

周转能力分析

周转能力反映企业生产经营资金在获利条件下的周转速度。考核的主要指标有：

（1）应收账款周转率。

应收账款周转率=赊销净额÷平均应收账款余额×100%

应收账款周转天数=日历天数÷应收账款周转率

应收账款周转率是反映企业在一定时期内销售债权（即应收账款的累计发生额）与期末应收账款平均余额之比。用来检验企业利用信用环节展销货业务的松紧程度，反映企业生产经营管理状况。

（2）存货周转率。

存货周转率销售成本额=销售成本额/存货平均占用额×100%

存货周转天数=日历天数÷存货周转率

存货周转率是反映企业存货在一定时期内使用和利用的程度，它可以衡量企业的商品推销水平和销货能力，验证现行存货水平是否适当。

（3）流动资产周转率。

流动资产周转率=销售收入÷流动资产平均占用额×100%

该指标用来衡量企业生产产品是否适销对路，存货定额是否适当，应收账款回笼的快慢。

（4）固定资产周转率。

固定资产周转率=销售收入÷固定资产平均占用额×100%

该指标表明固定资产的价值转移和回收速度，比率越大，固定资产的利用率越高，效果越好。

获利能力分析

企业获利能力分析的目的在于观察企业在一定时期实现企业总目标的收益及获利能力。衡量企业获利能力的主要指标有：

（1）资本金利润率。

资本金利润率=企业利润总额÷注册资本总额×100%

该指标是衡量企业经营成果，反映企业获利水平高低的指标。它越大，说明企业获利能力越大。

（2）销售利润率。

销售利润率=利润总额÷产品销售收入×100%

该指标是反映企业实现的利润在销售收入中所占的比重。比重越大，表明企业获利能力越高，企业的经济效益越好。

（3）成本利润率。

成本利润率=利润总额÷成本费用总额×100%

该指标是反映企业在产品销售后的获利能力，表明企业在成本降低方面取得的经济效益如何。

（4）资产报酬率。

资产报酬率=（税后净收益+利息费用）/平均资产总额×100%

该指标是用来衡量企业对所有经济资源的运用效率。

成长能力分析

企业成长能力分析的目的是为了说明企业的长远扩展能力，企业未来生产经营实力。评价企业成长能力的主要指标有：

（1）股本比重。

股本比重=股本（注册资金）/股东权益总额

该指标用来反映企业扩展能力的大小。

（2）固定资产比重。

固定资产比重=固定资产总额/资产总额

该指标用来衡量企业的生产能力，体现企业存在增产的潜能。

（3）利润保留率。

利润保留率=（税后利润-应发股利）/税后利润

该指标说明企业税后利润的留存程度，反映企业的扩展能力和补亏能力。该比率越大，企业扩展能力越大。

（4）再投资率。

再投资率=（税后利润-应付利润）/股东权益

该指标是反映企业在一个经营周期后的成长能力。该比率越大，说明企业在本期获利大，今后的扩展能力强。

必须指出，上述各指标是从不同角度、以不同方式反映和评价企业的财务状况和经营成果，因此要充分理解各种指标的内涵及作用，并考虑各指标之间的关联性，才能对企业的生产经营状况做出正确合理的判断。

【小忠告】

明白生意场上务实才能求真的道理，生意场上来不得半点虚假，最后都要以数字说话，哪些东西是做给别人看的，这样才会少犯错误，少跌跟头。大大方方地展示精明，应堂堂正正地欣赏、推崇。

5.一口价的买卖也会巧赚钱

【小老板链接】

国外有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出1美元，便可在店内任选一件商品（店内商品都是同一价格的）。这可抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招来了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜，l元钱商品专柜，而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。

讨价还价是一件非常麻烦的事，一口价干脆简单，在一定程度上比较管用。小老板们在做生意的时候不妨可以采用上面的招数，利用定价上的特点，不仅可以有效地招揽顾客，更省去了许多不必要的麻烦，但最重要的是，定价得当更可以给小老板带来不菲的收益。

通常人们认为，好的产品或好的服务价格一定是高的，俗话说便宜没好货。然而，事实上这却不尽然，通过使用各种价格技巧和策略来激发顾客的欲望，让他们接受我们的价格，最后促成成交。下面介绍几种不同的定价策略：

（1）特高价法。

独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。某地有一商店进了少量中高档女外套，进价600元一件。该商店的经营者觉得这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出1200元一件的高价，居然很快就销完了。

如果你推出的产品很受欢迎，并且市场上只你一家，就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。

犹太人认为，一些有声誉的老店和一些名牌商品，消费者对它产生了信任感，因此价格可以定得高一些，这样既提高了商品的价格，也提高了商品的声望。这被称为威望声誉定价法。它的另一种形式是有意把某些商品价格定高，目的并非销售这种商品，而是带动其他商品的销售。犹太人要高价推销某种商品时，总是先向消费者赠送各种资料，说明该商品应该高价出售的道理。例如统计资料，宣传小册子等，都尽量加以运用。如瑞士生产价格几十万美元的“劳力士”手表，其实销量很低，生产者并不关心此种手表的销售情况，而更感兴趣的是借这种昂贵手表的声望，增加其他手表的销量与信誉。

虽然高价法能尽快回收投资，还可能获得高利润，但也有不少缺点。它是一种短期谋求最大利润的策略，适合于一些资金比较短缺的中小企业的应急措施，不利于树立企业形象，是短期行为。把商品的价格定得很高，不利于打开与扩大市场，也容易激起众多的竞争者，如果再降低，又可能影响该产品的市场声誉。

（2）低价法。

“便宜无好货，好货不便宜”。这是千百年的经验之谈，你要做的事就是消除这种成见。这种策略则先将产品的价格定得可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场，这是一种长久的战略，适合于一些资金雄厚的大企业。对于一个生产企业来说，将产品的价格定得很低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。对于商业企业来说，尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。在应用低价格方法时应注意：高档商品慎用；对追求高消费的消费者慎用。

（3）整数法。

疾风知劲草，好马配好鞍。美国的一位汽车制造商曾公开宣称，要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有6个轮子，长度相当于两辆凯迪拉克高级轿车，车内有酒吧间和洗澡间，价格定为100万美元。为什么一定要定个100万美元的整数价呢？这是因为，高档豪华的超级商品的购买者，一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100万美元的豪华轿车，正迎合了购买者的这种心理。对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略，给顾客一种“一分钱一分货”的感觉，借以树立商品的形象。

（4）价格拆分法。

价格对于顾客来说是非常敏感的，因为价格即代表他兜里的金钱。所以，小老板要尽最大的努力，规避顾客的风险，让他们知道，就算是买了自己不适用的东西，也只是损失了少量的金钱而已。价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。比如很多卖茶叶的，本来每公斤100元的茶叶他们会分成小包，然后以每100克10元的价格售出。当然大部分的买家是不会只买100克的。但是10元100克的价格却让他们心里很舒服。

（5）弧形数字法。

“8”与“发”虽毫不相干但许多人宁可信其有，不可信其无。满足消费者的心理需求总是对的。在生意兴隆的市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如1、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；4字因为与“死”同音，被人忌讳；7字，人们一般感觉不舒心；6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，所以6字比较受欢迎。

那么，市场定价的最基本的依据是生产经营成本和市场供求状况。要科学定价，究竟具体要依据些什么条件？

（1）依据成本导向。

就是以进货成本为依据，如果进货渠道比较好，能够拿到比较低的价格，价格是你的优势，那么就可以把产品的销售价格压低。或者是有很好的一个物流的渠道，能够把成本压低，也可以适当把产品的价格调低一下，可以增加竞争力。

（2）依据需求导向。

当产品销售比较好的时候小老板们就可以定高一点的价格，比如当新产品刚上市的时候，肯定是非常多的人购买的，这样的话可以适当把价格抬高。而当热潮过了以后，就可以把价格压低。

（3）依据定位导向。

按照潜在顾客们的承受能力来确定价格。比方说你的潜在顾客是白领，那么定价可以偏高一些，因为白领们对价格的要求不是很看重，他们最看重的是产品的品质。如果潜在顾客是定位在学生群体的话，那么定价就应该相对偏低一些。