第三节 商业预测方法

正是看到了商业预测的巨大力量，从2002年我就开始为商业杂志《电子商务世界》写商业预测和观察类的专栏文章（这些文章现在都被百度学术收录），并不断探索和积累有效进行商业预测的方法。我研究了全球各大公司的成功商业预测机制，如IBM的GTO机制等，并且随着研究的深入，我接触到了美国未来学院。美国未来学院是由美国国家智库兰德公司的资深预测专家建立的，地处硅谷，为谷歌、英特尔和微软等很多世界500强高科技企业提供过服务，已经有49年的趋势预测历史。后来，我赴美参加了美国未来学院的相关学习，成了中国大陆地区第一位认证讲师。回国之后，结合美国未来学院的方法和我自己的研究成果，我先后为腾讯、美的、唯品会、招商蛇口、迈瑞医疗等国内各行业领军企业讲授商业预测课程，希望能够更好地帮助我国企业通过掌握商业预测的方法，把握趋势，获得更大的发展。因此，我逐步形成了一套结合美国未来学院等国外优秀理念，同时适合本土企业的商业预测方法：W.A.N.T模型（见图1-3）。

商业预测的“四个步骤”

第一步，热身准备（warm up），即在进行商业预测之前，我们需要进行一些准备。这种准备包括三个方面：思维准备、认知准备和数据准备。思维准备是指要将我们的思维模式调整为以未来为导向的思维模式。认知准备是指要对自身的发展历史和未来导向有清楚的认知。数据准备是指我们要准备商业预测时需要用到的相关权威数据和信息。

第二步，识别大势（aware trend），即识别出我们关心的大趋势，这样才能给我们方向的指引。如何识别大趋势？“见微知著”是个好办法。《白虎通·情性》曾记载：“智者，知也。独见前闻，不惑于事，见微知著者也。”见微知著意指看到微小的苗头，就知道可能会发生显著的变化。未来的趋势并不是一夜出现的，在出现之前会有迹象和信号，我们必须学会敏感地捕捉到这些信号，才能从这些信号中看到未来的大趋势。

第三步，注意洞察（notice insight），即在看清了大趋势之后，我们还要从中发现潜在的机会和可能的威胁。作为企业或个人，我们无法独占大趋势，只能根据趋势的变化，结合自身的实际情况，想办法发现并抓住潜在的机会，识别并规避可能的威胁。

第四步，采取行动（take action），即根据找到的机会和威胁，制定相关的对策并采取行动。我们需要有规划地一步步采取行动，而且在此过程中会遇到各种阻力，需要通过各种方法来化解阻力，才能通过行动抓住机会，实现发展。

 

商业预测的“两个基础”

 

（1）知识储备，即在商业预测过程中，我们需要用到的知识、方法和工具。对于不同的领域进行预测，我们会用到不同的知识、方法和工具，比如，宏观层面的分析工具有哪些，微观层面的分析工具有哪些。这些都需要我们日常不断积累。

（2）核心能力，即在商业预测过程中需要依赖的能力。正是这些核心能力能够帮助我们把知识储备有效地融入商业预测的四个步骤中，进而得出准确度高的预测结果。我们发现“整合力”“洞察力”和“畅想力”是商业预测的三大核心能力。

 

商业预测的“一个观点”

 

商业预测不只是CEO的工作，也是中层管理者的职责，大家都要具备商业预测的能力！

2016年10月28日，任正非在华为“出征·磨砺·赢未来”研发将士出征大会上发表讲话：

在当前行业数字化及网络转型的时机，我们从研发集结了2000多名高级专家和干部，奔赴战场，与几万名熟悉场景的前线将士结合在一起，形成一股铁流。在机会窗口开启的时间，扑上去，撕开它，纵向发展，横向扩张。

在此之前，任正非就曾说过“让前线听到炮声的人来指挥战斗”，从中我们不难看出，华为已经开始让中层管理者扛起发现机会，为公司指明方向的重任。

无独有偶，最近不少大型的互联网公司邀请我去给它们的总监层级讲授商业预测方面的课程。在和这些企业的培训负责人沟通需求的过程中，我了解到公司希望总监们能带领团队冲到市场上，敏锐地发现新的商业机会，而不只是像过去一样做好执行工作即可。这说明越来越多的企业已经意识到“商业预测不只是CEO的工作，也是中层管理者的职责，大家都要具备商业预测的能力”。

越来越多的中国企业有这样的意识，是基于以下两方面的原因。

第一，跟随战略失效。很多中国企业经过几十年的努力，已经成为所在行业的全球领导企业，以往跟随学习国外标杆企业的做法已经没有办法使用，必须自己寻找新的方向。这一点，任正非在2016年给李克强总理的华为工作报告中也提到了。抑或是很多国内的新兴互联网企业，其技术和模式的创新让这些企业已成为行业先驱，前面根本不存在可效法的对象，如摩拜单车等。

第二，预测难度加大。现在多变的商业环境给企业高层通过商业预测发现趋势和方向带来了很大难度。因为公司的高层往往离市场一线比较远，对于多变的市场不敏感，收集的一手信息不丰富，对于趋势的研判失真率高。因此，让离一线更近的公司中层管理者深入市场，通过提升他们的商业预测能力，感知趋势，发现机会，为公司提供战略方向的建议，这样的做法更加实际。

所以，商业预测不只是CEO的工作，也是中层管理者的职责，大家都要具备商业预测的能力！