第6章 肢体语言：此时无声胜有声的境界(5)

眼睛泄露了秘密

几年前，在美国纽约市的一个街区里发生了一宗纵火案，在这起纵火案中，有90人丧生，200个住户的房屋被烧毁。警察经过严密的调查，很快就将纵火案的罪犯缉拿归案了。但是，在给管理该街区的一名保安录口供的时候，这名保安为了摆脱渎职的罪名，对警员撒谎说自己坚守岗位，不知道罪犯是怎么进入民宅的。

警员分别问了该保安几个细节问题，以确定案发时他是否在现场，譬如失火前后身在何处，是否参与纵火等。警员仔细观察他回答每一个问题时的表情，希望能够获得一些泄密信号。

警员发现，当保安被问到起火时他身在何处时，他的眼睛不停地眨动，而被问到其他问题时都没有任何异常反应。这让机警的警员立刻明白真正的问题出在他的不在场证明上。他之前提供的口供一定是在撒谎。警员立刻使出浑身解数在不在场证明上大做文章，最终该保安不得不承认，案发时自己擅自离开岗位去见他女朋友了。不幸的是，三名纵火犯就趁此时进入了他的管辖区，酿成了惨案。

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在这一案例中，这名保安眨眼的动作让机警的警员立刻明白他是在撒谎，因为看似不起眼的眨眼动作其实是说谎心虚的表现。通常情况下，人们在感到自己受到威胁、碰到自己不喜欢的事物以及说谎时，总是会希望通过眯起眼睛、闭上眼睛或不停地眨眼睛来掩盖自己。那名保安虽然未被追究刑事责任，但也将终身承受因渎职造成惨案的愧疚。

察言观色助谈判

一个日本客户要与一家大型跨国公司洽谈钢铁交易的事。日本客户为了能够促成这笔生意，特地高薪聘请了谈判专家高泽一郎前来助阵。

这次高泽一郎的谈判任务相比以往略有不同，他不需要唇枪舌剑地参与到谈判中，而是坐在谈判代表的旁边观察谈判，适时地递上小纸条即可。

在谈判过程中，高泽一郎在谈判桌前认真仔细地观察双方在逐条审核合同内容时的一举一动，并且将合同的事项一条条列明，然后一项一项向前推进，从而获得所有可能对日本客户有帮助的非语言信息。

当日方客户念出合同中涉及一项价值几百万美元的运输费用时，这家跨国公司的首席谈判代表缩紧了他的嘴唇，很明显，这说明这一条内容不合他的胃口。

高泽一郎立刻给日方谈判长递了一张纸条，提示他合同的这一条款有争议或有问题，应该趁大家都在的时候再仔细核查或讨论一番。

于是，日方谈判代表就这一问题主动与对方进行细致的磋商。几番讨论下来，双方达成了协议，而日方也省了近1000万美元的费用。显然，高泽一郎发现对方谈判人员不悦的信号是促成谈判成功的关键。

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谈判过程中，谈判代表一般在遇到了麻烦或是什么地方出现了问题时会情不自禁地紧闭双唇，仿佛要把它们都藏起来的样子，这清晰明了地向对方发出了不对胃口或是值得商榷的信号。如果能够及时发现对方的这一动作，并且及时采取有效合理的措施进行磋商，问题一定会及时被解决的，谈判的成功几率也会大增。

不好意思告别

朋友在一起聚会，谈得高兴忘了时间是很自然的事情。有的时候，眼看约会就要迟到了不得不走，这时直接和朋友道别表示离开是一件很困难的事情。但是再困难的事，也会有好的解决方式。下次一群朋友聚会时，如果你觉得时间差不多了，不想再听下去或待下去时，不妨用一些肢体语言向朋友发出信号，也许真能派上用场呢！

最近，道格拉斯与委内瑞拉的一位客户进行了一场很成功的谈判。谈判结束后，道格拉斯还特意邀请客户一起吃饭。两人谈得很投机，而且都有一种酒逢知己的感觉，所以这顿饭一吃就是4个多小时，但是吃饭过程中，道格拉斯注意到，这位客户将腿拐到了与他的身体成直角的位置，这只脚好像要自己离开似的。

于是，道格拉斯问道：“您是不是有事要离开？”

客户回答说：“是的，很抱歉啊，道格拉斯先生，我的行为也许太不礼貌了，但是我必须要在10分钟后给我委内瑞拉的公司回电话，能够认识您这样的朋友是我的荣幸，希望您不要因为我的匆忙离开而生气，好吗？”

道格拉斯忙摆手道：“怎么会？怎么会？大家是好朋友，肯定能体谅的。耽误您这么久，非常抱歉，也请您原谅！”

事情就是这样，虽然道格拉斯的客户表现得很热情，他的脚却是最诚实的，它们清楚地告诉道格拉斯，他很想留下，但是必须要去做其他的事。

一个人将双脚移开是一种希求解脱的信号，说明他想远离自己的位置。当你与人交谈时，如果发现对方渐渐地或突然将他的双脚从你这一侧移开，这时候你应该做些调整了。

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一个人将双脚移开是一种希求解脱的信号，说明他想远离自己现处的位置。当你和人交谈时，如果发现对方渐渐地或突然将他的双脚从你这一侧移开，这时你应该做些调整了。

单腿站立

在一次聚会上，查理被介绍给两位举止很优雅的女士。在交谈中，一位女士突然单腿站立，重心放在了另一条腿上，她的身体略微倾斜依靠在另一位女士的身上。

查理笑了笑对两位女士说：“两位一定有很深的交情吧。”她们的眼中和脸上马上露出了兴奋的神色，其中一位问查理是怎么知道的。

查理解释道：“虽然我们是第一次见面，但是你们中的一位会单腿站立，身体依靠在另一方的身上，这足以说明你们的交情匪浅，彼此也很信任。”

两位女士听后哈哈大笑：“没想到你还能看透人的心思啊！”

查理也笑了，并回答说：“我还没有那么厉害啊！”

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这是一种诚实的信号，是很难作假的。

当我们看到两个交谈中的人互相依靠时，我们便可以知道他们都感到很轻松。首先，这是两个人之间行为的映射，即我们所知的趋同行为，是一种舒适的信号。其次，因为单腿站立是高度舒适感的体现。这种身体语言可以运用到人际交往中，它会让别人知道，你们之间的关系很好，彼此可以完全放松下来，是一种交流积极情感的重要方式。

喜欢观察的大卫

大卫是一个很会找事情打发无聊时间的人，有的时候实在是没有什么事情可以做，他就站在阳台上观察天空中飞翔的小鸟，或者是看楼下花园里柳树的枝条是如何随着风摆动的。

有一次，大卫在火车站等开往新泽西州的火车，无聊之际，他坐在站台旁边的椅子上观察旁边的旅客。有一个穿红色大衣的女士坐在他的旁边，她正在用手机给朋友打电话。大卫观察到，这位红衣女子听完电话后，本来平放在地板上的左脚换了一种姿势。她的脚跟还处于着地状态，脚的其他部位却向上翘了起来，脚趾指向天空。

一般人可能不会注意到这种行为，或者认为这是一种无关紧要的动作。但是，喜欢观察事物的大卫却认为，红衣女子的这种行为说明她一定是听到了什么高兴的事了。

事实果然如此，大卫不久后就听到她说：“真的吗？太棒了！”表情也十分兴奋。不过，大卫也暗自偷着乐，因为他猜中了。

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人们在下意识的状态下做出的动作，是最诚实的线索，因为人们更愿意将符合实际的真实情绪表达出来。

当人们感到高兴或幸福时，走起路来会如步青云。恋人们互相陶醉的时候是如此，孩子们盼望去主题公园时也是如此。

对兴奋中的人来说，这些行为都十分明显，但是在我们所处的环境中，这些行为似乎每天都在逃避我们的视线。

十分重要的“道具”

“Ｖ”是丘吉尔首相的经典手势，它是英文“Victory”的第一个字母，表示胜利。在丘吉尔当选首相的时候、发表演说的时候、盟军登陆诺曼底的时候、法西斯势力土崩瓦解的时候，他总是特意伸出食指和中指，做出一个豪迈的“Ｖ”形手势，以表达自己的喜悦之情。现在“Ｖ”形手势已成为世界通用的手势了。

法国的戴高乐也有自己特有的手势，比如说他每次发表演讲时都会耸起肩做出要抓住天空的手势，以此来煽动人们的情绪。

在戴安娜葬礼的电视节目中，我们会轻易地区分出哪些是皇室人员，哪些是非皇族的社会名流。因为皇族成员从小就开始接受正规、传统的皇家礼仪训练，他们的每一个举止都流露着自豪、高贵和优雅。无论你多么不喜欢查尔斯王子，但不得不承认的是他确实能从众多普通人中脱颖而出。他的双手永远不会防范性地放在腹前，而这个微妙的动作，可以把皇族和久经风云的大政治家区分开，把一个自信的人和一个腼腆的人区分开。

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现在，在西方的商业领域和政治领域，领导者们非常注意肢体语言在演讲中的作用，他们的需求为肢体语言的培训提供了广阔的市场，很多大牌人物都会把肢体语言的培养当做一项重要的功课，正是这种良好而有意义的训练，才造就了他们优雅的举止。

当然，这种利用肢体语言来增强说服力的方法并不只限于政界或商界演讲中，在商业活动或日常的人际交往中要想增强说服力或得到对方肯定时，肢体语言也是十分重要的“道具”。