分化不同于市场细分

很多人把传统市场营销理论中的市场细分与分化混为一谈，二者从字面上看虽然相近，但本质截然不同。其一，二者立足点不同，市场细分理论诞生于营销竞争的市场时代，立足于市场中，而分化诞生于心智时代，立足于营销战争的终极战场——潜在消费者心智中。从这个角度看，分化可以叫作“心智细分”。

其二，市场细分的重点是对现有市场和需求的聚类，目的在于有针对性、有重点地展开营销；分化则重点研究潜在消费者心智认知的归类，目的是发现可能的新品类机会。从结果来说，市场细分更多的在于更好地满足现有的消费者需求，分化则更多的是创造新的顾客和需求。正如索尼公司前董事长兼CEO出井伸之所言，消费者并不知道自己需要什么，卓越的企业应该创造需求，引领消费。“随身听”的发明，能说是发现消费需求并满足了需求吗？显然不是，“随身听”实际上是索尼公司创造了需求，引领了需求。

以一个试图进入啤酒领域的品牌为例，市场细分的重点在于将现有的啤酒消费人群进行分类，然后选择其中的一个或者数个群体作为目标，并根据其需求特点设计产品，有针对性地展开营销。而从分化的角度，重点则在于寻找开创新品类的机会，然后界定新品类可能的潜在顾客。最终，市场细分角度诞生的可能是更适合于某一个人群口味的啤酒，分化角度诞生的可能是市场上并不存在的一种啤酒。