第2章 洞悉人性，小心被诈

与人打交道，就要做一个有心计的人，在刚开始相互接触或接手某些事情时，学会低调，适当隐藏自己的实力，对方再怎么谦虚，也不应该过分表现自己。只有这样，才能登上成功的宝座，且才能坐得稳。

1 对方再谦虚，也不要过分表现自我

在与人交往的过程中，我们总能遇到一些谦虚有礼的人。他们总是客套地说“如有不周之处，还请多多指教”“请多提宝贵意见”“很多方面还需要向您多多学习”……

事实上，虽然说人要想得到别人的认可，就得善于表现自我，但表现过分反而会遭到别人的反感，以至于让你寸步难行。因此，适当低调一些，适度隐藏自己的实力是明智之举。

柳萍刚找到工作，她好不容易使理发店老板同意留下她工作，因此觉得应该主动找事做。于是，她每天赶在大家起来之前，把地擦了，把所有理发器具也擦得一尘不染。

柳萍没想到的是，自己的“过分表现”却引起了别人的不痛快。原先负责搞清洁的女孩，虽然表面上跟柳萍客客气气，常说“做得不好的地方还请多多批评”一类谦虚的客套话，但背地里却老跟柳萍过不去，总是打她的小报告。幸好后来有了个机会，才使两人消除了误会。柳萍这才意识到自己无意中把别人的工作抢了。

无独有偶，还有一个事例与之类似。

王伟是某政府机关办公室主任，对下属非常和蔼，总喜欢说：“有什么意见大家尽管提。”

不过，谈起新人在公司急于表现的话题，他却摇头叹气。他举例说，有一年招了一个中文系毕业生，人很用功，但劲儿总是使不到点子上。

毕业生来上班的第三天，看见王伟桌上有一份主管发言稿，他觉得文章结构不够合理，于是，也没问王伟的意见就自己把稿子拿回去改了。改完以后，还直接把稿子交到主管手里。

那篇稿子的初稿是王伟写的，已经给主管看过，并根据主管的意思做了修改，文章的结构也是主管惯用的。

开会时，主管读稿子时很不顺，和自己习惯的风格相去甚远，会后，主管对王伟大发雷霆。

事后，王伟把毕业生叫到办公室，那位毕业生不但没觉得自己做错了事，甚至还辩解说是为主管好，最后导致的结果是办公室里的所有人都有点讨厌他。

无论是刚从校门走进社会的毕业生，还是在跨国公司间跳槽的资深职业经理人，到了一个全新的工作环境，总会希望尽快展现自己的才华，以求得到别人的了解与认同。急于显露自己的能力，是很多新人的通病，也是人之常情。

当然，对于刚来的新人，上司对他的工作表现一般都会比较宽容。虽然他们与新人见面时，都会谈及公司的不足，并说一些鼓励新人的话，比如“希望你的到来能为公司注入新的活力”之类。但实际上，他们不会指望新人一进公司就能马上出成绩，反而会通过一些小事来观察新人的为人、品性、工作态度等，以此来形成一个基本判断。这个判断会影响上司将来对这位新人的使用。此外，作为上司，他们并不希望新人的到来一下子打破原有的平衡，就算他们有计划用新人来替代原来的员工，也希望能平稳过渡。

很多刚走出校门的毕业生，都有大干一番事业的豪情壮志，所以到了新公司，做什么事都想冲在前面，希望给别人留一个好印象，尤其是遇到谦虚的上司。实际上，这样高调张扬的表现反而容易弄巧成拙。

2 “拍马屁”，既要拍得响又要拍得恰当

有政治和权力争斗的地方就会有完美的马屁精，他已经掌握了“欺骗的艺术”。他奉承、臣服于自己的领导者，却能够在面对别人的时候间接而优雅地维护自己的权利。或许，在一些特别的前提下，人应该学习和应用一些“拍马屁”的规则，这样可能会让你的事业发展变得更顺利一些。

要把马屁拍响，首先必须找准对方的“心窝”所在，这样才能做到有的放矢。而且，在拍得响的同时，还要拍得恰当。摸透了对方心思，有针对性地加以赞誉，或多或少能满足对方的虚荣心，这更有可能让你得到对方赏识。

周末员工聚餐，经理在路上指着一个路人的皮包说：“这个包蛮别致的，不知在哪儿买的。”

说者无心，听者有意，半个月后，莉莉就把一个同样款式的皮包送到了经理的办公室：“经理，我上周去参加客户的发布会，人家给了一张商场的消费卡，到商场一看，正好有这个款式的皮包，我就帮您选了一个，您看喜不喜欢。”

经理站起身说：“不行不行，你自己留着用吧。”莉莉连忙说：“难得您看中一件东西，说真的，您的眼光就是和别人不一样。再说没您的照顾，我哪有机会去参加那个发布会啊！”

于是经理又拿出一张请柬说：“下周五在国宾饭店有个酒会，我也不喜欢凑热闹，你替我去吧。”莉莉接过请柬，假装埋怨地说：“看您说的，好像您真老了似的，上次参加发布会时，好几个客户还问我说您怎么那么年轻啊！”说得经理面露喜色。

过于吹捧上司，会让上司觉得讨厌，像莉莉这种言行并举的“溜须”者，怎能不让上司喜笑颜开？对这么懂事的下属，上司当然另眼相看了。

莉莉的成功之处在于她抓住了经理爱美、怕老的心理，非常自然地加以赞美，让慨叹年华已逝的经理得到了心理愉悦，莉莉的皮包也就没有白送。

和完美马屁精比起来，低级的马屁精常常苦于拍不到位，平庸露骨的恭维往往会拍在马蹄子上。低级马屁不但不能讨得老板欢心，反而会让自己在众人眼中留下“奴颜媚骨”的小人形象。

吴华在年终总结会上做了一番“真情流露”的感言：在这一年的风风雨雨里，他在主管的教育和帮助下取得了很大进步，做出了不小的成绩。主管是恩师，今后他还要继续追随主管的脚步，做一个像主管那样完美的人。这一番话令同事侧目，而主管也很尴尬地咳嗽了几声。但没想到，这时吴华又画蛇添足地补充了一句：“我们的主管真是德高望重、才智过人啊！”会场顿时一片哗然，因为这位主管不过30岁而已，何来德高望重？

吴华辛苦了半天，并没有给主管留下什么好印象，太过露骨的恭维显得虚伪，明眼人一眼就能识破。说话没有分寸，太不着边际，让被拍者也很难为情，这是最愚蠢的吹捧行为。

无论出发点是什么，把马屁拍到位，应该注意的问题有很多：

（1）要讲究场合

在众目睽睽之下是不便施展拍马屁功夫的。对方本人可能会觉得你多事，而旁观者更会鄙薄你的为人。所以在公开场合拍马屁不但对对方有碍，对自己也有失。搞好人际关系，尤其是上司，最好是在私下闲聊时，或者在茶余饭后的轻松场合，选择对方情绪较好时，似乎很平常地聊家常，往往最容易切中对方心意，使“拍”与“被拍”者皆大欢喜。正如前面说到的两个例子，莉莉选择在经理办公室送出皮包不显失礼，吴华在大庭广众之下大行吹捧却搞得人憎鬼厌。可见，拍马屁的场合是必须小心留意的一大要素。

（2）要讲究手段

恰到好处的拍马屁效果绝对胜过一万句不着边际的恭维。同时叫好，知道好在哪里，有针对性地叫好比空洞地叫好有价值得多。

完美马屁精们将“精神贿赂”进行到底，让后人茅塞顿开。如写就一篇文章，明明很简单的字却故意写错，目的是方便上司审阅时能“指正”出来，以显示上司的英明。据说纪晓岚主持四库全书的编纂时就做过这样的事，其实皇帝老儿通常并不英明，许多错误看不出来，却又“钦命定稿”，结果四库全书中就留下不少低级文字错误。

说起这纪晓岚，通观古今，堪称才子型“精神行贿”的第一流高手。乾隆50岁时，他献联：“四万里皇图，伊古以来，从无一朝一统四万里；五十年圣寿，自今而后，尚有九千九百五十年。”

乾隆八十大寿时正好登基满55年，他又献：“八千为春，八千为秋，八方向化，八风和庆，圣寿八旬逢八月；五数合天，五数合地，五世同堂，五福备至，嵩期五十有五年。”

好大喜功、标榜自己为“十全老人”的乾隆自然悦而受之，飘飘然地享受这高质量的马屁，不亦乐乎。

（3）要做调查研究

对象喜欢什么、不喜欢什么，性格怎样、脾气如何，你都应该有所注意。而这些信息的获得，当然离不开调查搜集。第一是自己在与其接触过程中的细心观察，小心体味；第二是多打听、细查问，从对方的身边人那里套取情报。当然，调查工作以不露声色为上，不然大张旗鼓地琢磨一个人，岂不显得太诡异？

例如，李林甫为了把握唐玄宗的心意，每次奏请，都要赏赐左右侍婢，讨得了这些人欢心，天子有什么动静李林甫都能在第一时间得到汇报。难怪晚年的玄宗对李林甫总是青睐有加，信赖备至。

（4）要委婉自然

拍马屁不是生搬硬套，七拐八绕，硬拍强拍，说出来的话荒谬可笑，很容易引起上司的厌恶和鄙视。人们常说的那个“局长，您也亲自上厕所”的笑话便是其中一例。拍马屁必须讲究委婉自然，顺理成章，似不经意，又没有一语道破，这样才能不得罪上司。

英国“马屁”研究学者施滕格尔出了本书You're Too Kind——A brief History of Flattery（《你太好了——马屁简史》），书中提醒：如果你只是个小职员，请不要告诉执行总裁他是天才。

也就是说，如果你和你的对象之间地位悬殊，那你拍的马屁就必须得含蓄。

以下是你要避免的6种低级拍马屁现象：

（1）同意上司或同事提出的任何一件事，经常说的一句话是“我完全赞成”，而从不发表不同意见或提出建议。

（2）经常赞颂上司或同事，而且用贬低自己或其他上司、同事的方法来赞美对方，同时表情丰富，脸上还挂着夸张的笑容。

（3）用赞美的话使别人为你办事，不该表扬时也大加赞赏，对自己的平庸千方百计遮掩。

（4）有意在上司面前出同事洋相，仅为博取上司一笑，使自己出风头。

（5）如果上司说了个笑话，哪怕是很没趣的笑话，也笑得像真的一样。

（6）工作时挑肥拣瘦，但总是在上司面前述说自己做的工作最重要、最费力。

3 善用“谎言”，让对方愿意与你交流

你说过谎吗？没有？恐怕这本身就是最大的谎言。马克·吐温曾说过：“我们都说过谎，也都必须说谎。因此，聪明的话，我们就应勤快地训练自己能善意地说谎。”

在现实生活中，很多时候，我们在某些场合说“谎话”反而比说实话更容易得到别人的好感，甚至还能避免不必要的尴尬，或促进事态更好地发展。例如，某人患了不治之症，知道这一情况的亲友多不以实情相告，因为他们知道，患者如果知道事情真相不仅不利于病情好转还会给他带来心理上的折磨。此时，善意的“谎言”就是最好的灵丹妙药。

正所谓“谎言永远比真理更受欢迎”，在交际中，不同场合说不同的“谎话”总能产生不同的微妙效果。为此，我们总结了以下几种情况，可以让你在人际交往中得到“反客为主”的好效果。

（1）能产生良好交际效果的谎言有时以“装糊涂”的形式出现，它可以帮助你避免或解除尴尬。

生活中，我们常常会碰到这样的场面，到朋友家做客时，主人热情地给客人夹菜，但恰恰这道菜是客人不喜欢吃的。这时，客人不外乎有两种态度。一种是接受主人的盛情，一边道谢一边违心地说：“好吃！好吃！”当然，这样的谎言只能让自己勉强。而如果有一天主人知道了原委，也会对此很后悔。这种窝囊的谎言，既苦了自己又伤了别人，实在不是高明之举。另一种态度，便是巧妙地拒绝。先说一句：“别客气，我自己来！”再补充一句：“这个菜我挺喜欢吃，就是胃受不了！”如此巧妙的谎言，既不伤主人的面子，又避免了自己“活受罪”，两全其美！

（2）在某个时候说点谎话，能使本来很有距离的双方达到某种“共识”，从而使双方进一步的交流沟通成为可能。

有位先生和朋友去拜访一位教授，但教授为人严肃，不苟言笑。坐了半天，教授除了开头说了几句应酬话之外，剩下的全是让人尴尬的沉默。

忽然，那位先生看到教授家养的热带鱼，其中几条色彩斑斓，游起来让人眼花缭乱。那位先生知道这鱼叫“地图”，因为自己也养了几条，还很得意地为朋友介绍过。教授见那位先生神情专注，就笑着问：“还可以吧？我刚买来不久的。见过吗？”那位先生说：“还真没见过。叫什么名字？明儿我也打算养几条呢！”当时他的朋友不解地看着他，心想这小子装什么糊涂，上星期到你家我还看到过呢！

可教授一听，来了兴致，大谈了一通“养鱼经”，那位先生听得频频点头。教授像是遇到了知音一样，说说笑笑，如数家珍地给他讲每条鱼的来历、特征，又拉着他到书房看他收集的各类名贵热带鱼照片，气氛顿时活跃起来。他们一直聊到吃过晚饭才走，朋友这才领悟到那位先生说谎话的用意。

一句谎话使本来几乎陷入僵局的交谈又顺利地进行下去了。

（3）有时候对家人也应撒点“谎”。

20世纪60年代的困难时期，一位身患重病的母亲，为了支持儿子上学，竟然把买药治病的钱给儿子交了学费，后来她带着儿子到商店给儿子买圆规，就在掏钱时，不慎带出了一张药单。儿子见后，不肯让母亲买圆规。可那位母亲为了能使儿子安心，努力读书，便谎称药单是很久之前的。

母亲的谎言中包含了伟大的母爱，这是一种可贵的奉献精神，同时也让儿子可以继续安心读书，打消他的疑虑。

（4）对求爱者的谎言。

一位男大学生爱上了一位女大学生，于是对女大学生说了一番热烈的表白：“我离不开你，你是温暖着我的太阳，你是照耀着我的月亮，你是为我呼唤早晨的启明星。”

女大学生早已听出这是一番表白爱情的极热烈的话，但自己并不喜欢面前的小伙子，怎么办？如果断然说“我不喜欢你”，岂不是会使对方陷入尴尬？如果不置可否，又是对对方不负责任。

她只说了一句：“真美！你对天文学太有研究了，可我，真对不起，我对天文学一点也不感兴趣！”就这样，女孩轻松拒绝了男孩。

在现实生活中，当你不得不用一些小谎言去办事时，一定要注意，自己所说的“谎言”要不容置疑，这样才能以假胜真，巧中取胜，黑中取白。否则，只会弄巧成拙。

4 可以保守他人的秘密，莫让他保守你的秘密

有秘密，别人才觉得你神秘；有秘密，别人才觉得你有背景。

在人际交往中，许多人，尤其是年轻人，常常把自己的秘密毫无保留地说出来。甚至有时如果没把自己的心事完完全全地告诉问及的人，心中还会觉得不安，认为自己没有“以诚待人”，对不起人家；认为别人对自己很好或很重要，不告诉他们自己的秘密是错的。很显然，这些年轻人在如何对待自己的秘密和如何才算坦诚的问题上，选择所谓的“知无不言，言无不尽”的做法，是一种错误的认识。

生活中，人与人之间需要交流，需要友情，但谁都不愿与一个从不袒露自己内心世界、对任何问题都不明确表态的高深莫测的人交往。然而，对于坦诚有一个正确的理解是十分必要的。所谓坦诚并不意味着别人要把内心世界的一切都暴露给你，也不意味着你要把自己内心世界的一切都暴露给别人。每个人都有秘密，这是正常的，也是必要的。

例如，一次，约翰把自己的重大秘密告诉了乔治，同时他再三叮嘱：“这件事只告诉了你一个人，千万别对别人说。”然而一转脸，乔治便把约翰的秘密添枝加叶地告诉了别人，让约翰在众人面前很难堪。这种背信弃义有时出于恶意，有时却是无意的。

当然，能否保守秘密与个人的素质修养有关。有的人透明度太高，不但不能为别人保守秘密，就连自己的秘密也保守不住。有的人泄漏别人的秘密，不是为了伤害别人，而是为了抬高自己，“咱们公司的事，没有我不知道的”“我要是想知道某件事，就一定能了解到”……这种人常以这样的方式炫耀自己，他们认为知道别人的秘密越多，自己的身价也就越高。用泄漏别人秘密的方法来伤害别人、娱乐自己，甚至把自己所掌握的秘密当作要挟他人的把柄或自己晋升的阶梯。不得不说，这样的人在现实中大有人在，而我们对这种人应该提高警惕。

再回到前面的例子，像约翰那样让他人为自己保守秘密，远比只让自己保守秘密难得多。因此，不到万不得已的时候，不要让他人分享自己不欲他人知道的秘密，要学会自己的秘密自己保守。因为，你的秘密一旦落入别有用心的人耳中，就会成为关键时刻别人攻击你的武器，让你在竞争中处于被动，甚至因此而失利。虽然，你遇到的人并非都是拿别人的秘密要挟别人的小人。

许军是某公司业务员，在厦门工作已经有三年时间，因为工作认真、勤于思考、业绩良好，他被公司确定为后备中层干部候选人。总经理找他谈话时，他表示一定会加倍努力，不辜负上司的厚望。但最终却因为他无意间透露了一个本来应该只属于自己的秘密而被竞争对手击败，并遭到排挤，最后没有得到重用。

许军和同事王广林私交甚好，常在一起喝酒聊天。一个周末，他备了一些酒菜约了王广林在宿舍里共饮。两个人的酒越喝越多，话也越说越多。微醉的许军向王广林说了一件他从未对任何人说起的事。

“我高中毕业后没考上大学，有一段时间闲着没事做，心情特别不好。有一次和几个哥们儿喝了些酒，回家时看见路边停着一辆摩托车，见四周无人，其中一个朋友便撬开锁，让我把车给开走了。后来，那位朋友在盗窃时被逮住，送到了派出所，把我供了出来。结果我被判了刑。刑满后我四处找工作，处处没人要。没办法，在朋友的介绍下才来到厦门。所以，我现在得好好珍惜，得在公司好好做。”

谁知道，没过两天，公司人事部突然宣布王广林为业务部副经理，而许军则调出业务部另行安排工作职位。

事后，许军才从人事部了解到是王广林从中捣鬼。原来，在候选人名单公布后，王广林便来到总经理办公室，向总经理透露了许军曾被判刑坐牢的事。不难想象，一个曾经犯过法的人在一些老板那里是不会得到重用的。尽管你现在表现得不错，可历史上的那个污点很有可能被别人再次放大，成为否定你的理由。

知道真相后，许军又气又恨又无奈，他只得接受调遣，去了另外的不很重要的部门上班。

德国作家让·保尔·里克特曾说：“一个人泄露了秘密，哪怕一丝一毫，就再也得不到安宁了。”如果你还想过更为宁静的生活，如果你不想成为别有用心的人眼中的透明人，那就别把自己的心里话全都说出来，把必须要保守住的秘密耐住性子地保守下去。

每个人都有自己的秘密，都有一些放在心底不愿为人知晓的事。这些隐私就是一个人的底线，别人不知道你的底线在哪里，也就无从伤害你。如果将隐私过多地暴露在别人面前，即使你是原本没有不良记录之人，也难免保证知情者会在利的诱惑下，对你做出常规之外的伤害之举。

既然秘密是自己的，无论如何也不能全部告诉别人。在保护一份神秘感的同时，也能保护自己不会因为“祸从口出”而受害。

5 找出对方的弱点，牵着他的鼻子走

就像每一座城堡的墙壁上都会或多或少地有裂缝一样，每个人也都有自己的弱点。弱点通常是一种不安全的、不可控制的情绪或需求，也有可能是一个小小的隐秘的喜好。在与人交往的过程中，不管是哪一种情况，一旦你找到了对方这个弱点，它就有可能成为你牵制对方的“刑具”。

要想找到一个人的弱点或软肋所在，首先就要摸清他的底细，将其看个清清楚楚，明明白白。

西汉宣帝时，赵广汉为京兆尹，是首都长安的父母官。赵广汉上任时，长安的治安形势很混乱，百姓受害的事时有发生，官匪勾结非常猖獗。面对这样严峻的形势，赵广汉召集心腹属下说：“我上任伊始，并不熟悉此中内情，想打击犯罪，也不知从何下手，现在情况不明，乱下重手只会引起混乱，我想让你们暗中侦察，把盗贼的踪迹摸清。”

心腹属下面有难色，他们说：“盗贼行踪诡秘，出入不定，即使努力侦察也难出成效。从前的官员都是有事打压，无事清闲，大人何必自讨苦吃呢？”

赵广汉表情严肃，郑重说道：“盗贼不绝，根源在我们不知道其根底，也是以前的官员不尽职所致。我志在剿除盗贼，自然不能和以前的官员一样无所作为。让你们去查清楚是我的命令，违者必惩！”

赵广汉命人暗中详查，表面上故作轻松，没有更深的戒备，盗贼们以为赵广汉碌碌无为，于是放下心来，放胆胡为。一时之间，盗贼蜂拥而出，长安形势变得更坏了。

朝中大臣上疏指责赵广汉失职，他们无比愤怒地说：“京城盗贼横行，京兆尹赵广汉却放纵不管，不知他是何居心。赵广汉一定与盗贼勾结，望陛下彻查严办。”

汉宣帝也怒气冲冲地质问赵广汉：“朕深居宫中，都听说了城外盗贼横行之事，你有何交代吗？”

赵广汉叩头不止，连声说：“陛下不要担心，请让臣解释。贼情不明，轻举妄动只会打草惊蛇，这也是臣最担心的。臣故意装作不闻不问，只是想让盗贼悉数暴露，以便臣的属下全然摸清盗贼情况，查清他们肇事的根源，以及那些和他们勾结的差吏收取了多少贿赂。只有将这些情况都搞得明明白白，才能将他们一网打尽，让他们无法抵赖。陛下放心，臣已广布人手，侦知此事，用不了多长时间，便是盗贼末日了。”

汉宣帝听罢，不再责怪赵广汉，但还是不无怀疑地说：“朕暂且相信你一次，你还是好好把握时机吧。”

不久，已经全然掌握贼情的赵广汉四面出击，每击必中，长安盗贼很快被肃之一空。

赵广汉在摸清盗贼底细之前，绝不会贸然行事，打草惊蛇。只有将一切情报了然于心，时机完全成熟时，才果断出击，从而一击奏效。

把对手底细摸透、了如指掌，始终是战胜对手的一个重要前提。一个人的底细是不会轻易显现的，这需要耐心细致的调查和取证才能搞清，在此不下大功夫是不行的，除此之外，没有快捷方式可走。那些没有底牌可出的对手是最脆弱的，只要在他们的要害处轻轻一击，他们也就致命了。清楚他们的虚实，掌握他们的动态，从他们的弱点下手，被动的就不会是自己。

当然，掌握了对手的致命弱点，还要善加利用。

武则天在称帝的道路上，不择手段，唯计个人私利。她对唐高宗李治不加重用的没有品行的人，总是另眼相看，收为亲信。巧妙地利用他们的弱点，为自己办事。

李义府虽有文才，但为人奸诈、邪巧多方，长孙无忌看透了他的本性，曾多次对唐高宗进谏说：“有才无德之人，最能制造祸端，臣见李义府貌似忠厚，实乃奸诈，陛下对此人不可不防。”

唐高宗本想重用李义府，有了长孙无忌的提醒，便也渐渐疏远他了。后来，长孙无忌找了一个借口，将他贬为壁州司马。

诏书还没有颁下，李义府已听说此事，十分惶恐。他向王德俭请教自救之策，按王氏给他出的主意向唐高宗上书，建议册立武则天为后。武则天知晓此事，大喜过望，她对自己的心腹说：“李义府如此知趣，此人当可大用，我是不会亏待他的。”

武则天的心腹深知李义府的为人，很不屑地说：“李义府如此行事，并非真心为娘娘效忠。他这个人有才无德，善于见风使舵，娘娘一定要提防他才行，怎可重用他呢？”

武则天闻言即笑，慢声说：“他不如此，我又怎会从中得益？这样的人若能为我所用，更会死心塌地地为我卖力，我是求之不得啊。”

武则天当上皇后后，立即建议高宗提升李义府的官职，让他官拜中书侍郎，封广平县男。李义府心愿实现，从此处处为武则天卖命，成了她的得力干将。

礼部尚书许敬宗是隋朝大臣给事中许善心之子，属于名门之后。但他居官不正、贪赃徇私、德行败坏，为正义之士所不齿。许敬宗暗中投效武则天，武则天十分喜欢，她对许敬宗说：“你遭人非议，岂是你的过错？都是那些大臣嫉恨你的才学罢了。我一向相信你的品行无失，自会向皇上力言荐举。”

许敬宗感恩戴德，发誓为武则天效忠。武则天身边的人提醒她说：“无德之人，向来没有信义，娘娘不要轻信他。他一向招人怨恨，娘娘重用此人恐无益于大事。”

武则天充满自信，得意地说：“邪才一旦制服，用起来就了无顾忌，用他去对付那些所谓忠贞之士，不是最好的利器吗？他的弱点是在名利面前迈不开步子，我正好用名利来约束他，有了这个束缚，还怕他不俯首听命？”

于是武则天多次向唐高宗荐举许敬宗，又屡次为许敬宗遮掩丑事，她还故作气愤地对唐高宗说：“自古忠臣难当，多遭毁谤，许敬宗忠于陛下，不徇私情，难怪朝臣每每诋毁他了。陛下若是听信谗言，正是中了奸臣的诡计，臣妾实在难以置之不理。”

有了李义府、许敬宗这样的左膀右臂，武则天的势力不断扩大，为她日后登上皇位增添了胜算。

生活中所见到的正如事例中所反映的，名利对于很多人来说，都是致命弱点，这一点不少精明人都心知肚明，他们尽力做的往往只是如何让被名利束缚的人为己效命罢了。用利益诱使他们，就能让他们为己所用。

可见，再难以驾驭的人，也总有自己的需求和弱点，如果他们是你必需联系、沟通、重用的人，在不得已时，就需要你寻找他们的需求和弱点并善加把握，这样我们才能变被动为主动，牵着他的鼻子走。当我们需要靠他人来协助或帮忙去完成某些事时，让自己占主动才是最适合的选择。

6 以诚心动人——化敌为友的最佳途径

在人与人之间的交流中，如果想要说服对方认同你的观点，需要的是以诚服人、以情服人、以理服人、以德服人，这是感情、知识和心智力量使然。情感的力量是情感的认知和共鸣，知识的力量能使人信服你对观点的论证，心智的力量则能使人们接受辩手本身，并进而在有意无意中相信和支持你的论证或反驳。

正如一位诗人所言：“动人心者，莫过于情。”抓住了对方的心，与对方的交谈也就成功了一半。

如果为人真诚，说话之前就显示出真诚的心，那么即使“笨嘴拙舌”也没有什么关系。有太多事例说明，在与人交流时真诚要比单纯追求流畅和精彩更重要。

1915年，小洛克菲勒还是科罗拉多州一个不起眼的人物。当时发生了美国工业史上最激烈的罢工活动，并且持续时间达两年之久。愤怒的矿工要求科罗拉多燃料钢铁公司提高薪水，而小洛克菲勒正是负责管理这家公司的人。由于群情激奋，公司的财产遭受破坏，军队前来镇压并造成流血事件，不少罢工工人被射杀。

当时的情况可以说是民怨沸腾，但小洛克菲勒后来却赢得了罢工者的信服，他是怎么做到的呢？原来小洛克菲勒花了好几个星期结交罢工工人，并向罢工代表发表了一次充满真情的演说。这次演说可谓不朽，它不但平息了众怒，还为自己赢得了不少赞誉。演说的内容是这样的：

“这是我一生中最值得纪念的日子，因为这是我第一次有幸能和这家大公司的员工代表见面，也包括公司基层的行政人员和管理人员。我可以告诉你们，我很高兴站在这里，在有生之年我都不会忘记这次聚会。假如这次聚会提早两个星期举行，那对你们来说，我只是个陌生人，而我也只认得你们中的少数几张面孔。自上个星期以来，我有机会拜访附近整个南区矿场的营地，私下和大部分代表进行了交谈，我拜访过你们的家庭，与你们的家人见过面，因此现在我并不算是陌生人，甚至可以说是朋友了。基于这份互助的友谊，我很高兴有这样的机会和大家讨论我们的共同利益。由于这个会议是由资方和劳工代表共同参加的，承蒙你们的好意，我有资格坐在这里。虽然我并非股东或劳工，但我深觉与你们关系密切。从某种意义上说，我也代表了资方和劳工。”

这番充满真诚的话语，可能是化敌为友的最佳途径。假如小洛克菲勒采用的是另一种方法，与矿工们争得面红耳赤，用不堪入耳的话骂他们，或用话暗示错在他们，用各种理由证明矿工的不是，那结果只会招惹更多怨恨和暴行。

真诚就像一颗种子，只要你细心呵护，有一天它就会结出让你惊喜的果实。你真挚地对待他人，他人也会真挚地对待你；你敬人一尺，人会敬你一丈。但是，我们不能把付出真情当成某种本小利大的低风险投资，使人觉得你的“真情”只是一种交易筹码，而算计的权利全在你手中。

一个旅游团偶然来到了一家甜品店，参观一番后，并没有谁有购买任何甜品的打算。临走时，服务员没有抱怨旅游团，相反，他更加热情，把一盘精美的可可糖捧到了游客面前，柔声慢语地说：“这是我们店刚进的新品种，清香可口，甜而不腻，请您随便品尝，千万不要客气。”如此盛情，使游客们不知不觉地进入到了由糖果店营造出的好似亲友的氛围中。恭敬不如从命，既然领了店家的“情”，又岂能空手而归呢？旅游团成员觉得不买点什么，都有点过意不去。于是他们每人买了一大包，在服务员“欢迎再来”的送别声中离去。

如果这位服务员的推销让这个旅游团的成员感到其热情只是一种生意上算计，那么结果只有一种可能，就是：你越是热情，我越是拒绝。

每一句话都是心里话，而不是把装出来的热情做得不露痕迹，只有这样才能够做到用真诚说服或感动对方。我们所要强调的是，真情，重在自然流露，在乎本性天成，不能仅仅把真情当成一种方法或策略。

真诚待人，展现人格魅力，这也是一种争辩的方法，它是某些成功人士所具备的优秀特质。一个真诚的人、一个具有人格魅力的人，即使不能口吐莲花，也可以让一个能言善辩的人在真诚面前折服。

7 展现自信风采，给对方一颗定心丸

你是否注意到，无论是去应聘，还是平时与他人交往，自信的人总是比唯唯诺诺的人更受欢迎。这是为什么呢？

很简单，自信是人生重要的心理状态和精神支柱，是一个人行为的内在动力，是自我成功的必然法宝；自信能够使弱者变强，强者更强。我们只有相信自己，才能激发进取的勇气，才能最大限度地挖掘自身的潜力，才能在成功的路上健步如飞。所以，在他人面前展现出你自信的风采，无疑是给对方一颗定心丸，让对方觉得你是有能力、有实力的。

一个下着小雨的中午，车厢里的乘客稀稀拉拉的，在一个站台上，来了一对残疾父子。中年男子是个盲人，而他不到10岁的儿子也只有一只眼睛能够感光。父亲在小男孩的牵引下，一步一步地摸索着走到车厢中央。当列车缓缓开动时，小男孩开口说：“各位先生、女士，你们好，我的名字叫麦蒂，下面我唱几首歌给大家听。”

接着，小男孩用电子琴自弹自唱起来，电子琴音质很一般，但孩子的歌声却带有天然童音的甜美。

正如人们所预料的那样，唱完了几首歌曲之后，男孩走到车厢一头，开始“行乞”。但他手里既没有托着盘子，也没有直接把手伸到你前面，只是走到乘客身边，叫一声“先生”或“小姐”，然后默默地站在那儿。乘客们都知道他的意思，可每个人却都装出不明白的样子，或者装睡，或者干脆扭头看车窗外……

当小男孩小手空空地走到车厢尾端时，一位中年妇女尖声大喊起来：“真不知怎么搞的，纽约的乞丐这么多，连车上都有！”

这一下，几乎所有目光都集中到了这对残疾父子身上，没想到，小男孩竟表现出与年龄不相称的冷静，他一字一顿地说：“女士，您说错了，我不是乞丐，我是在卖唱。”

车厢里所有淡漠的目光刹那间都生动起来，有人带头鼓起了掌，然后是掌声一片。

一个没有生存能力的孩子，却顽强不屈地承受着生命给予他的考验。在有人悲叹自己命运不济时，小男孩却用自己的成熟和坚强支撑着自己和一家人，用自己的劳动、自己的歌声为自己赢得收入。面对别人的嘲笑，他毫无自卑感，自信、坦然地面对。在这个小男孩身上，所有的自卑都变成了逃避人生的理由，而坚持相信自己的人，掌声就一定属于他。

小泽征尔成名之前，在一次世界优秀指挥家大赛上发现了不和谐的乐音，他觉得是乐谱有错。这时，评委们却坚持说乐谱没有问题。面对这些权威人士，小泽征尔斩钉截铁地说：“不！一定是乐谱错了！”话音刚落，评委们报以热烈掌声。原来，这正是比赛的一部分，小泽征尔的勇敢、自信获得了所有评委的认同。

正是因为相信自己，小泽征尔才跳过了权威们设置的“圈套”。这次夺魁也正如一盏明灯，照亮了他未来的前程！

成功不一定站在智慧的一方，但一定会站在自信的一方。相信自己，就会拥有成就与幸福的可能。如果你真的相信自己，并且深信自己的梦想一定能实现，那么你就更容易获得成功。因为当你相信“我能做到”时，自然就会找到“如何去做”的方法。

一般来说，我们既可以通过语言来表达自信，也可以通过身体姿态等表现自信。对于前者，你可以在陈述问题时多表现出诚恳和简单明了，表现出你的重点。与人交流时你可以多使用“我认为”“我宣布”等词汇；有异议时，你应该多提建设性的批评而不是责骂或假设“应该如何”；想提出改进意见时不使用劝告的语气，以清晰、稳重、坚定的语调表达自己的思想；与人沟通时，可以通过主动询问的方式去发现别人的思想或情感，等等。对于后者，在与他人当面交流时，多以赞赏的眼光与对方交流；坐、立姿态，展现出你的坚定；以开朗的表情对待别人的评论；用平静的语调讲解，不时强调重点词汇，表达你的不犹豫，等等。

英国剧作家、诗人莎士比亚说：“自信是走向成功的第一步，缺乏自信即是其失败的原因。”自信是一生的事情，是一个人热爱自己并不断完善自己的过程。相信自己，即便不是最好的，至少也是独一无二的，毕竟“每个人都是自然界最伟大的奇迹”。

现在，请你相信自己！如果你不能做到自信，就不可能发挥出生命中的潜在力量，不发挥出你的潜在力量，就是自己在埋没自己。也许你并没有意识到：在大部分时间、大多数事物中，不是别人限制你，而是你埋没了自己！

8 尽量让对方说，才能获得更多信息

只要你稍微留心就会发现：无论在职场，还是在情场，那些总能赢得他人喜欢的人，往往是精明、内敛的倾听者，而不是滔滔不绝、夸夸其谈的擅说者。为什么呢？很简单，能说的不如会听的，尽量让对方多说，自己才能获得更多信息。

卡耐基曾被邀请去参加一个桥牌集会。但是卡耐基不玩桥牌，恰好在场的一位金发女郎也不玩。她发现卡耐基以前曾是罗维尔·托马斯进入无线电业之前的经理，也了解到他在准备生动的旅行演讲时曾在欧洲各处旅行过，因此便说：“啊，卡耐基先生，我请求你把所有曾经去过的那些美妙地方以及你所见过的那些美丽景色，全部告诉我。”

金发女郎提到她和丈夫最近刚从非洲旅行回来。“非洲！”卡耐基惊叹，“多么有意思！我一直想看看非洲，但除了有一次在阿尔及利亚待了24小时以外，还从没去过。告诉我，你是否去过那个狩猎王国？真的，我多羡慕你，还是请你把非洲的情况告诉我吧。”

接下来，这位金发女郎滔滔不绝地告诉卡耐基自己到过的地方，那里有多么多么有趣……

45分钟过去了，她没能从卡耐基口中得到丝毫关于欧洲的信息，反而非常开心地把自己所知道的全部信息都告诉了卡耐基。

我们不难发现，在这次交谈中，卡耐基以一个“饶有兴趣的听众”身份，赢得了金发女郎的喜欢，所以她非常开心地把自己所知道的有关非洲的全部信息告诉了卡耐基。这可以启发我们，如果你会听，很多时候可能要比你能说更讨人喜欢。

也许你会问为什么？这个问题的理由至少可以有两个：第一，只有凭借聆听，你才能学习；第二，别人只对听他说话的人有反应。

正如卡耐基自己所言：“最重要的是聆听，在你开口告诉别人你有多棒之前，你一定先要聆听。然后你才能开始认识别人，与别人交谈。千万别高人一等。多跟别人交谈，用心倾听，而不要太快下决定。”

简单地说，世界上任何人都喜欢有人听他说话，只有对于愿意听他说话的人，他才会有反应。聆听也是尊重的一种最佳表示，它表示我们看重倾诉者，就好像等于在说：“你的想法、行为与信念对我都很重要。”

也许你想不到，要想了解别人的想法，最好的办法就是听听他的意见，让他自己说出你想了解的事。

拥有私人银行桑德斯·卡普公司的银行家汤姆·桑德斯曾说道：“关键在于先了解对方，他的价值观以及他对投资的看法，然后你再决定是否能诚实地说出我们的投资方式是正确并对其有利的。”他也正是利用了聆听的方式，多次协助大企业进行天文数字般的巨额投资。他还说：“一切都由聆听开始。他心里到底想怎样？他为什么不答应？真正的理由到底是什么？”“我与美国电讯公司（AT＆T）已经维持了25年的关系，而且是很好的关系。我认为真正的聆听功不可没。”“我可以提供印刷精美的小册子，也可以运用幻灯片，可是，我仍然必须弄清楚什么才能真正吸引对方。他考虑什么？担心什么？他看事情的角度如何？”

常言道：“知己知彼，百战不殆。”如果你想在人际交往中游刃有余，首先就要学会做一个注意倾听的人，学会了解别人，从别人那里获得自己想要的信息。正如查尔斯·洛桑所说：“要令人觉得有趣，就要对别人感兴趣，问他喜欢回答的问题，鼓励他谈谈自己和他的成就。”

请记住，跟你谈话的人对他自己、他的需求和他的问题，比他对你和你的问题更感兴趣千百倍。当你下次再跟别人交谈时，千万别忘了这一点，尤其在你想获得对方信息的情况下。