第3章 销售的11条心理效应(3)

经过系统的自我训练，艾斯蒂？劳达的形象光芒四射，她的魅力不可抵挡。贵妇们觉得劳达比她们更像贵族，她们欣赏劳达出众的美丽、高贵的气质、优雅的谈吐，更相信这样的女士会诚信、可靠，会给自己同样的美丽。于是，劳达出入上流社会，为贵妇们化妆，销售自己的产品。她让别人介绍最有影响力的女主人，然后她便会千方百计找到这人去销售。她的化妆品很快风靡一时，她的生意也越做越大。

由于自己从形象魅力中得到有益的经验，她后来十分注重公司产品销售员的形象培训。公司的销售员都是她亲自培训，她要求他们漂亮、文雅、自信，全心致力于艾斯蒂美容品的销售。最终，这些销售员发展到15万名。这15万名美丽大使走进千家万户，以其不可抵挡的魅力销售着艾斯蒂？劳达的产品。劳达的化妆品王国从此建立。

比尔？盖茨也非常注重自己的形象。他曾经请专家对自己的形象进行设计、包装与宣传。

有一次，他将要在拉斯维加斯发表演讲。但是，演讲并不是盖茨的长项。为了使自己以更好的形象出场，使自己的演讲产生更大的影响力与传播力，比尔？盖茨专门请来了演讲博士杰里？韦斯曼为自己的演讲做指导。

韦斯曼在演讲辅导方面是一位专家，经验非常丰富，曾经帮助几个电脑公司的高层经理克服对演讲的恐惧感。他从盖茨的演讲词到手势、表情，都做了重新设计，他们在一起排练了12个小时。盖茨演讲时，熟悉盖茨的人都非常吃惊。只见盖茨一改往日懒散随意的形象，穿了一套昂贵的黑西服。他那尖锐的嗓音虽然无法改变，但丝毫没有影响到他的演讲。

结果，这场主题为“信息在你的指尖上”的演讲传遍美国，获得了巨大的成功。而盖茨的形象魅力值也迅速得到提升。

光环效应是一种以偏概全的评价倾向，是个人主观推断泛化和扩张的结果。由于光环效应的作用，一个人的优点或缺点一旦变为光圈被夸大，其他优点或缺点也就退隐到光圈背后视而不见了，甚至可以达到爱屋及乌的程度。所以我们一定要打造好自己的形象，使自己富有魅力、气质，即便是客户看不上我们的产品，但一定要其对我们的“人”留有好印象。

亮点重温：许多具有世界性影响力与传播力的企业家，都是经过长时期的修炼、包装与宣传，才形成光彩夺目的形象的。

曝光效应：多接触你的客户

有心理学家曾经做过这样一个实验：在一所中学选取了一个班的学生作为实验对象。他在黑板上不起眼的角落里写下了一些奇怪的英文单词。这个班的学生每天到校时，都会瞥见那些写在黑板角落里的奇怪的英文单词。这些单词显然不是即将要学的课文中的一部分，但它们已作为班级背景的不显眼的一部分被接受了。

班上学生没发现这些单词以一种有条理的方式改变着——一些单词只出现过一次，而一些却出现了25次之多。期末时，这个班上的学生接到一份问卷，要求对一个单词表的满意度进行评估，列在表中的是曾出现在黑板角落里的所有单词。

统计结果表明：一个单词在黑板上出现得越频繁，它的满意率就越高。

心理学家有关单词的这个研究证明了曝光效应的存在，即某个刺激的重复呈现会增加这个刺激的评估正向性。与“熟悉产生厌恶”的传统观念相反，实验表明某个事物呈现的次数越多，人们越可能喜欢它。

曝光效应不仅使人们对经常见到的单词的喜爱程度增加，在人际交往中，曝光效应也同样适用。这就是说，随着交往次数的增加，人们之间越容易形成重要的关系。一般来说，交往的频率越高，刺激对方的机会越多，“重复呈现”的次数越多，越容易形成密切的关系。

两个人从不相识到相识再到关系密切，交往的频率往往是一个重要的条件。没有一定的交往，如果像俗话所说的“鸡犬之声相闻，老死不相往来”那样，则情感、友谊就无法建立。当所有其他因素相等时，一个人在另一个人面前出现的次数越多，对那个人的吸引力就越大，这种现象常发生在看到某人照片，听到某人名字之时。

在人际交往中，要得到别人的喜欢，就得让别人熟悉你，而熟识程度是与交往次数直接相关的。交往次数越多，心理上的距离越近，越容易产生共同的经验，取得彼此了解和建立友谊，由此形成良好的人际关系。例如教师和学生、领导和秘书等，由于工作的需要，交往的次数多，所以较容易建立亲近的人际关系。

美国心理学家扎琼克在1968年曾经进行了交往次数与人际吸引的实验研究。他将被试者不认识的12张照片，按概率分为6组，每组2张，按以下方式展示给被试者：第一组2张只看1次，第二组2张看2次，第三组2张看5次，第四组2张看10次，第五组2张看25次，第六组2张被试者从未看过。

在被试者看完全部照片后，要求所有被试者按自己喜欢的程度将照片排序，包括从未给他们看过的第六组照片。结果发现一种极明显的现象：照片被看的次数越多，被选择排在最前面的机会也越多。由此可见，简单的呈现确实会增加吸引力，彼此接近、常常见面的确是建立良好人际关系的必要条件。

当然，任何事物都是辩证的，不是绝对的，我们应该承认交往的次数和频率对吸引的作用，但是不能过分夸大其对交往的作用。俗话说：距离产生美，任何事情都存在一个度的问题。有些心理学家孤立地把研究重点放在交往的次数上，过分注重交往的形式，而忽略了人们之间交往的内容、交往的性质，这是不恰当的。实际上，交往次数和频率并不能给我们带来预想的结果，有时，反而会适得其反。

亮点重温：与你的客户接触的次数越多，你越有可能被他记住。

诚实效应：诚信最具生产力

在商品交易过程中，一并被交易的还有双方的诚信。90%的成功生意人都是以正直诚实著称的，而那些不诚实的人的生意最终都走向破产。

梅耶？罗斯柴尔德是赫赫有名的罗斯柴尔德家族财团的创始人，18世纪末他住在法兰克福的犹太人街道时，他的同胞们常常遭到残酷迫害。虽然关押他们房子的门已经被拿破仑推倒了，但此时他们仍然被要求在规定的时间回到家里，否则将被处以死刑。

他们过着一种猥琐和屈辱的生活，生命的尊严遭到践踏，所以，一般的犹太人在这种条件下很难过一种诚实的生活。但实践证明，梅耶不是一个普通的犹太人，他开始在一个不起眼的角落里建立起了自己的事务所，并在上面悬挂了一个红盾，他将其称为罗斯柴尔德，在德语中的意思就是“红盾”。他就在这里干起了借贷的生意，迈出了创办横跨欧陆的巨型银行集团的第一步。

当兰德格里夫？威廉被拿破仑从他在赫斯卡塞尔地区的地产上赶走的时候，他还拥有500万的银币。兰德格里夫把这些银币交给了梅耶，并没有指望还能把它们要回来，因为他相信侵略者们肯定会把这些银币没收的。

但是，梅耶非常聪明，他把钱埋在后花园里，等到敌人撤退以后，就以合适的利率把它们贷了出去。当威廉回来的时候，等待他的是令他喜出望外的好消息——梅耶差遣他的大儿子把这笔钱连本带息送了回来，并且还附了一张借贷的明细账目表。

在罗斯柴尔德这个家族的世世代代当中，没有一个家庭成员为家族诚实的名誉带来过一丝的污点，不管是生活上的还是事业上的。

许多人把说谎、欺骗视为一种手段，他们相信说谎、欺骗会给自己带来好处。好多信誉很好的商店，也往往掩饰自己货物的弱点，用动人的广告来哄骗消费者。有很多人认为，在商业上，欺骗如同资本一样，是十分必要的。他们认为，在商业上处处讲实话几乎是件不可能的事情。

诚实的声誉与通过欺骗暂时所获得的好处相比较，其价值高千百倍！商业社会中，最大的危险就是不诚实与欺骗。往往在经济萧条时，人们更喜欢利用投机取巧的方法，欺骗顾客，不讲真话或是把应当说的真话秘而不宣。因为他们没有想到，虽然这样的做法暂时在金钱上赚了一些，可是商人的人格和信用却因此损坏了。他们的钱袋里暂时固然增加了一些钱，但他们的人格和信用也丧失殆尽，这终将损害他们的长远利益。

庞飞是一位图书销售员，一次他到顾客那里去结一笔已欠四个月的账款。顾客给他3318元的书款。庞飞觉得关系好，不好意思当着面数，所以当面没有数。回来后，他清理账款时，发现上午结的那笔款里多了100元钱。当他确认多了100元钱时，马上就打电话给顾客，说：“不好意思，我疏忽大意多收了您100元钱，现在马上给您送过去。”说着就往客户那里赶。

当时已是晚上10点了，天空下着雨，当他赶到顾客那里时已经是晚上11点多了，顾客在办公室等。见到庞飞时顾客说：“庞飞，老实说，我比你先发现我多付了你100元钱，但没有给你打电话，我想看看你会怎么做，哪里知道……你是好样的。”

这个顾客自然就成了庞飞的忠实顾客。

诚信是做人的根本，也是销售的重要准则。诚信具有生产力，当你被客户认为值得信任的时候，你所销售的产品就比竞争对手具有竞争优势。并且诚信是有连续效应的，当客户一旦认为你诚实可信，那么他将在很长一段时间内对你信任，从而使你的销售得到多次成功。

亮点重温：诚信具有生产力，当你被客户认为值得信任的时候，你所销售的产品就比竞争对手具有竞争优势。并且诚信是有连续效应的，当客户一旦认为你诚实可信，那么他将在很长一段时间内对你信任，从而使你的销售得到多次成功。

关怀效应：重视每一个客户

关心你的客户，重视你身边的每一个人，不要以貌取人，平等地对待你的客户，是成功销售员的选择。这也是原一平迈向销售之神的第三步。